Regional

Erfolgreich mit Ambiente

Innung Stuttgart: Vortrag von Harald Brust

Der neue Vorstand der Stuttgarter Innung (von links) mit Falk Hafendörfer, Dirk Voß, Bernd Bosch, Holger Bausch, stellv. OM Jürgen Frank, OM Dieter Siegel, Günter Gehrung und Matthias Kaspar. Fotos: Kauffmann Fotos: Kauffmann

Stuttgart (dk). „Wir tragen die Waren abends lieber retour, als dass wir die Kunden davon probieren lassen!“ – diese und noch weitere provozierende Thesen hatte Harald Brust in seinen spannenden Vortrag gepackt, wie Mehrumsatz auf gleicher Verkaufsfläche realisiert werden kann. Der Geschäftsführer des Ladeneinrichters Brust + Partner war zu Gast auf der Jahreshauptversammlung der Stuttgarter Innung, die in der Backstube von Obermeister Dieter Siegel durchgeführt wurde. Bei der Begrüßung freute sich der OM über das volle Haus und besonders über die Tatsache, dass erstmals seit vielen Jahren kein Mitgliederrückgang zu verzeichnen ist.

Innungsgeschäftsführer Günter Semmig wies darauf hin, dass er durch die Einbindung in die Rechtsberatung des LIV Württemberg schon teilweise durch Frank Sautter in der Geschäftsführung unterstützt werde, er aber bis zum November 2009 weiterhin als Ansprechpartner zur Verfügung stehe. In Sachen Öffentlichkeitsarbeit forderte er die Mitglieder auf, sich aktiv am Brotmarkt auf dem Stuttgarter Marktplatz zu beteiligen. Per Saldo sei das durch die sehr gute Vorbereitung kein großer Aufwand für den einzelnen Betrieb, aber eine enorme Imagewerbung für das Stuttgarter Bäckerhandwerk.

Bei der Nachwahl wurden Holger Bausch in den Vorstand, Jürgen Frank als stellv. Obermeister und Frank Sautter als zusätzlicher Geschäftsführer einstimmig gewählt. Erstmals seit langem wieder konnte die Innung jetzt auch einen Delegierten, Falk Hafendörfer, in den Vorstand der Kreishandwerkerschaft entsenden.

Das Mögliche verkaufen

„Nicht was ich verkaufe, ist heute wichtig, sondern wie ich es verkaufe“, diese Aussage von Harald Brust kann auch als Fazit seines Vortrags gelten, bei dem er die Änderungen in der Denkweise und den Einkaufsgewohnheiten der Handwerkskunden genau herausarbeitete. Gute Produktqualität bieten mittlerweile alle an und wird beim Einkauf vorausgesetzt. Aber: Kaufen die Kunden nur das Nötige oder das Mögliche? Mit Blick auf diesen wichtigen Unterschied kann mehr Umsatz auf gleicher Fläche realisiert werden. Dieses „Herauskitzeln“ habe nicht immer was mit Ladenbau zu tun, so Brust, aber mit Atmosphäre im Laden. Denn die hat was damit zu tun, ob ein Kunde mehr einkauft, als er ursprünglich eigentlich vor hatte. Für die Attraktivität müsse ein Unternehmer heute mehr tun als nur einen Laden mit Möbeln einrichten zu lassen. Neben den schönen Dingen, die eingebaut werden sollten und damit Ambiente schaffen, muss heute auch die Kommunikation stimmen. „Wenn ich die besten Brötchen der Stadt backe, dann darf ich das auch sagen“, so Harald Brust. Aber das dürfe dann nicht auf einem kleinen Pappkarton am Schaufenster stehen, sondern müsse als Botschaft weithin sichtbar sein.

Im Verkaufsgespräch werde psychologisch dem Kunden oft die Möglichkeit genommen, mehr zu kaufen, als er eigentlich wollte. Hier gilt es, die Verkäuferinnen zu schulen.

Als „umsatztötenste“ Frage bezeichnete er die häufig gehörte Frage der Verkäuferin nach der Verpackungsgröße:

„Wie viele Brötchen möchten Sie – wegen der Tüte!“ oder

„Wie viel Stück Kuchen insgesamt – wegen dem Tablett!“

Damit werde dem Kunden psychologisch die Möglichkeit genommen, mehr als die ursprünglich genannte Anzahl einzukaufen.