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Zufriedene Verkäuferinnen leisten mehr

Mit einer positiven Einstellung beeinflussen Verkäuferinnen das Verhalten der Kunden. (Quelle: Shutterstock/stockfour)+
Mit einer positiven Einstellung beeinflussen Verkäuferinnen das Verhalten der Kunden. (Quelle: Shutterstock/stockfour)

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Eine Voraussetzung für die Zufriedenheit im Beruf ist die Wertschätzung der eigenen Arbeitsleistung

Wir haben sehr nette Kunden, bei uns gibt’s immer was zu lachen“, versicherten kürzlich einige Verkäuferinnen in einem Seminar, worauf sie neidische Blicke ernteten. „Ihr habt’s gut. Unsere Kunden drängeln und kaufen nur nach Preis“, berichteten andere. und eine Teilnehmerin ergänzte beleidigt: „Manche behaupten, wir stehen den ganzen Tag nur herum.“

Kundenstruktur

vom Standort abhängig

Die beiden konträren Berichte werfen die Frage auf, warum sich die Kunden so unterschiedlich verhalten. Ein Einflussfaktor ist der Standort mit der jeweiligen Kundenstruktur. Kunden verhalten sich in einem Fachgeschäft meist anders als an einer anonymen Verkaufsstelle in der Vorkassenzone eines Supermarktes.

Ganz wesentlich jedoch beeinflussen die Verkäuferinnen das Verhalten ihrer Kunden. Damit haben sie die Chance, ihre eigene im Beruf zu erhöhen.

Die erfolgreichen Verkäuferinnen aus dem Beispiel verkauften sowohl in Filialen der Bäckerei als auch in Vorkassenzonen. Dass alle Frauen gleichermaßen zufrieden wirkten, wies auf stärkere Einflussfaktoren hin als Standort und Kundenstruktur.

Welche, das war schnell erkennbar. Jede stufte ihre Aufgaben als wichtig ein, für das Team, das Unternehmen und für die Kunden. Das aus der sinnvollen Arbeit resultierende Selbstbewusstsein zeigte sich in ihrer positiven Haltung. Sie waren überzeugt von den Waren, den Kunden, ihrer Arbeit.

Ihr Chef erkannte das Potenzial seiner Verkäuferinnen und forcierte ihr Engagement, indem er sie bei ihren Ideen unterstützte. Es gab Wettbewerbe, Provisionen, Lob und Dank, was die Verkäuferinnen weiter anspornte. Die gute Atmosphäre zog neue Kunden an, und diese füllten die Kassen.

Die eigene Arbeit

wertschätzen

Anderes schilderten die unzufriedenen Verkäuferinnen. Täglich schlugen sie sich mit drängelnden Kunden, Unfreundlichkeit, verbalen Attacken herum. Kampf statt Zufriedenheit. Fluktuation statt festes Team. Der große Unterschied zu den „positiven Kolleginnen“: Sie stuften ihre Arbeit selbst als minderwertig ein.

Ihre Sprache war negativ gefärbt. Klappte etwas nicht, trug jemand anderes die Schuld. Sie übernahmen weder Verantwortung, noch engagierten sie sich. Sie führten nur aus, was Kunden und Chef diktierten. Streng genommen fungierten sie als Eintüterinnen und Kassiererinnen – dafür braucht niemand eine Verkäuferin.

Weg zum Erfolg

fängt bei der Einstellung an

Gewinnen Verkaufsteams den Eindruck, ihre Kundschaft sei besonders unhöflich, unzufrieden oder anmaßend, ist es höchste Zeit, Verkaufstechnik und Kommunikation an der Theke zu optimieren.

Das beginnt bei jeder Verkaufskraft selbst. Sie muss an zwei wesentlichen Einstellungen arbeiten. Die erste betrifft die zu ihrem Beruf. Verkäuferinnen sind die Visitenkarten einer Bäckerei und sie beeinflussen rund 40 Prozent des Umsatzes an der Theke. Mit zahlreichen weiteren Aufgaben tragen sie zum Ablauf der Verkaufsstelle bei.

Kunden sind weder

Feinde noch Störenfriede

Die zweite betrifft die Einstellung zur Kundschaft: Kunden sind weder Feinde noch Störenfriede. Die meisten sind friedliche Menschen, die in angenehmer Atmosphäre beste Ware für ihr gutes Geld kaufen wollen.

Wer sich als Verkäuferin selbst wertschätzt, wird von Kunden anders wahrgenommen. Wer seine Kunden schätzt, bekommt deren zurück.

Kunden provozieren oder attackieren vor allem schwache Verkäuferinnen. Sie wissen, wer seinen Wert nicht kennt, keinen Widerstand leistet. Sie verletzen ihr Gegenüber und schüren Wut, die an der Theke neue Attacken provoziert.

Durch Freundlichkeit

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