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Verkosten und kostenlos probieren

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Verkauf & Marketing

Teil I: Verkaufsergebnis, Image und Kundenbeziehung lassen sich verbessern / Von Barbara Krieger-Mettbach

Eine Kundin betritt den Laden. Vor der Theke eine Warteschlange, dahinter Hektik. Sie stellt sich an, lässt ihren Blick über die Theke gleiten, wo er an einem Pappteller mit Brotwürfeln haften bleibt. „Bitte greifen Sie zu!“, liest sie auf dem Schild daneben. Eine Aufforderung, die viele der wartenden Kunden wörtlich nehmen. Finger wandern hinein. Manche suchen erst das passende Stück, indem sie nacheinander einige Würfel hochheben. Andere treibt der Hunger gleich dazu, sich doppelt zu bedienen. Was sie sich in den Mund stecken, bleibt ein Geheimnis. Für Information ist jetzt keine Zeit. Die Verkäuferinnen sind mit dem Einpacken und Kassieren ausgelastet. Leere Teller tauschen Sie mechanisch gegen volle aus, die sie aus den Tiefen ihrer Regale ziehen.

Chance zum Anbieten nutzen

Verkostungen dieser Art wecken nicht erst dann hygienische Bedenken, wenn der erste Kunde hemmungslos gegen den Teller hustet. Allein dass jeder beliebig zugreifen kann, ist unappetitlich. Und Ware, die vermeintlich unbegrenzt zum kostenlosen Verzehr bereitsteht, besitzt in den Augen der Testesser nur einen geringen Wert. Wertvolles hat seinen Preis und das Angebot ist knapp.

So befriedigt der Griff zum Brotwürfel primär die Lust der Kunden auf ein Häppchen zwischendurch. Über das Produkt selbst denkt kaum jemand nach. Solche Aktionen verfehlen ihr wirtschaftliches Ziel: Den Verkauf des Produktes zu forcieren. Vertan ist außerdem die Chance auf ein Gespräch mit dem Kunden.

Anbieten statt Selbstbedienung

Bieten Sie dem Kunden Kostproben stets persönlich an. Der beste Zeitpunkt dafür ergibt sich aus dem jeweiligen Anlass. Soll die Probe dem Kunden bei seiner Kaufentscheidung helfen, wird sie während des Verkaufsgespräches gereicht. Sie ist Bestandteil der Beratungsphase. Möchten Sie hingegen den Zusatzverkauf einleiten, dann reichen Sie die Probe, nachdem der Kunde seine Kaufentscheidung gefällt und noch bevor er bezahlt hat. Im Rahmen einer Aktion, bei der im Vorfeld auf die Verkostung hingewiesen wurde, kann die Probe das Verkaufsgespräch einleiten. Möglicherweise aktiviert der Kunde selbst den Prozess, indem er gezielt danach fragt.

Bieten Sie mundgerechte Stücke an. Zu kleine reichen für Menschen mit wenig ausgeprägtem Geschmackssinn nicht aus. Weil mit zunehmendem Alter das Geschmacksempfinden nachlässt, brauchen Senioren oft etwas länger als junge Kunden, um ausreichend zu schmecken. Kleine Stücke reichen ebenfalls nicht, wenn die Kunden kurz vorher geraucht oder etwas anderes gegessen haben. Große Happen zu essen erfordert mehr Zeit. Sie ziehen das Verkaufsgespräch in die Länge. „Mit vollem Munde spricht man nicht!“ Ein Satz, den vor allem ältere Kunden beherzigen.

Qualität optisch hervorheben

Bereiten Sie für eine Verkostung nur so viele Proben zu, dass sie für höchstens eine Stunde reichen. Danach ist Zeit für frischen Nachschub. Drapieren Sie die Stücke auf eine Platte oder legen Sie sie in einen Korb. Ansprechend und stilecht muss es wirken. Das Auge des Kunden isst mit – und es erkennt sekundenschnell, welchen Wert die Ware in Ihren Augen besitzt. Eine lieblose Anordnung, ausgetrocknete Oberflächen oder oxidierte Beläge vertreiben jeden Appetit. Fordern Sie freundlich zum Probieren auf und achten Sie dabei auf eine offene Körperhaltung. Mögliche Formulierungen:

Probieren Sie mal, bitte schön!

Bitte schön, Sie dürfen gerne probieren!

Bitte, greifen Sie zu!

Möchten Sie einmal probieren?

Der Kunde wird aufmerksam. Nun heißt es sofort Neugier wecken. Informieren Sie darüber, was Sie anbieten. Eine kurze Beschreibung des Produktes reicht zunächst aus. „Das ist ein neues Dinkelbrot mit feinem Schrot“, oder „Das ist eine Gemüsepizza mit Olivenöl“. Heben Sie sich Details für die Zeit auf, in der der Kunde kaut und schmeckt. Bieten Sie die Produkte nach einem der folgenden Muster an:

Reichen Sie dem Kunden mit der Zange eine Kostprobe.

Fordern Sie zur Selbstbedienung auf, indem Sie dem Kunden den Teller mit den Proben hinreichen.

Geben Sie die Probe in einer Serviette über die Theke. Stellen Sie Abfallbehälter für die Servietten auf.

Warten weitere Kunden im Laden, reichen Sie ihnen ebenfalls eine Probe. So brauchen Sie das Produkt nur einmal erklären. Gemeinsames Probieren fördert den Austausch unter den Kunden. Im Idealfall steigt die Stimmung, bis sich alle gegenseitig zum Kauf motivieren. Dies gilt besonders in kleinen Läden und Filialen mit vertrauter Atmosphäre. Durch Zuhören und Nachfragen erhalten Sie sehr schnell viele Meinungen, die Ihnen wertvolle Anregungen für Ihre zukünftigen Argumentationen liefern.

Bäckerlehrling Konrad Pfützner hatte für den Pressetermin Brot aus eigener Herstellung mitgebracht.
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