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Schwerpunkt Verkaufs- und Lieferfahrzeuge

Auf dem Land und in der Stadt: Demografische Entwicklung und veränderte Verzehrsgewohnheiten machen mobilen Verkauf interessant

Um es gleich vorweg zu nehmen: Das mobile Geschäft lohnt sich. Zu diesem Ergebnis kommen Branchenkenner. Und sie wundern sich, dass viele Bäckereien dieses Potential im mobilen Verkauf nicht sehen. Dabei ist die Entwicklung nicht neu: Die Nahversorgung mit Lebensmitteln schwindet und immer weniger Verbraucher bereiten Mahlzeiten noch selbst zu. Die Konsequenz daraus? Wenn der Kunde nicht mehr zum Bäcker kommt, muss der Bäcker zum Kunden fahren. Wenn der Kunde nicht mehr kocht, muss der Bäcker ihm einen Snack anbieten.

Es ist zum einen die demografische Entwicklung, die den mobilen Verkauf interessant macht. Die Bevölkerung wird immer älter. Zum anderen ist es die „Landflucht“. Alle ländlichen Regionen kämpfen mit sinkenden Einwohnerzahlen. Schlusslicht sind hier die neuen Bundesländer. Zwischen sechs und acht Prozent ihrer Einwohner haben sie in den vergangenen zehn Jahren verloren. Auch die Bevölkerung in den neuen Bundesländern schrumpft. Eine Ausnahme sind hier nur die Bundesländer Schleswig-Holstein, Bayern und Baden-Württemberg. Im Gegenzug wachsen die Metropolen, Hamburg und Berlin am stärksten.

Der mobile Verkauf von Backwaren hat seinen Schwerpunkt traditionell im ländlichen Raum. Und er ist keine Erfindung der Neuzeit. Die Chroniken vieler Bäckereien zeigt: Urgroßvater war schon mit dem Pferdefuhrwerk zu Kunden unterwegs. Damals allerdings, weil die Kunden nicht mobil waren. Das ist heute anders. Aber Backwaren sind ein Frischeprodukt. Sie passen nicht in das Konzept der wöchentlichen Brotlieferung. Der Kunde heute kauft Backwaren täglich.

Nicht nur auf dem Land, auch in der Stadt lohnt sich der mobile Verkauf. Hier ist es besonders das Frühstücks- und Snackgeschäft, das Erfolg verspricht. Es ist immer dort erfolgreich, wo in einem möglichst kurzen Zeitfenster möglichst viele Menschen versorgt werden wollen. Das sind unter anderem Berufstätige in Industrie- und Gewerbegebieten sowie auch Schüler, genauso wie LKW-Fahrer auf Autohöfen und anderen Rastplätzen. Dazu gehören auch Berufspendler, die in Fahrgemeinschaft zur Arbeit fahren und als Treffpunkt den Parkplatz an der Autobahnauffahrt nutzen.

Erfolg macht Spaß

Nur wenige Bäcker mit dem klassischen Brot- und Kuchensortiment im Angebot fahren eine Haus-zu-Haus-Tour in der Stadt. Einige Städte erteilen dafür auch keine Genehmigung, weil die Verkehrsverhältnisse ein Geschäft auf der Straße gar nicht zulassen. Aber es gibt Ausnahmen. Das sind Siedlungen, in denen zum Beispiel viele ältere Menschen wohnen. Überhaupt sind Senioren eine wichtige Zielgruppe im mobilen Verkauf. Ältere Kunden sind am Tag zu Hause und schätzen kurze Wege. Wenn der Lebensmittelladen im Ort schließt, verlieren sie die Nahversorgung. Aus dem täglichen Einkauf wird ein Wocheneinkauf im Gewerbegebiet. Brot- und Backwaren im Wocheneinkauf? „Unsere Kunden sind froh, dass es uns gibt“, sagen Bäcker, die im mobilen Verkauf erfolgreich sind. „Wenn Kunden uns direkt sagen, dass sie unser Angebot schätzen, dann ist das schon ein schönes Gefühl.“

Nur fünf von 100 Neueinsteigern im Markt des mobilen Verkaufs sind „kalte“ Bäcker. Das sind Bäcker ohne eigene Produktionsstätte, die ausschließlich Handel treiben. Die überwältigende Mehrheit der Neueinsteiger im mobilen Markt sind klassische Bäckereien, die sich ganz gezielt neue Absatzmärkte erschließen wollen. Für 1000 Fahrzeuge hat der Markt noch Potenzial, sagen Schätzungen. Das Geschäft liegt auf der Straße. Doch viele Betriebe zögern, die Chance für sich zu nutzen. „Viele glauben nicht, dass der mobile Verkauf funktioniert“, weiß Jens Indorf, der beim Branchenprimus Borco-Höhns für den Bäckermarkt zuständig ist. „Andere sehen im Vordergrund die enorme Vorleistung. Sie schreckt das Engagement, das zum Aufbau dieses Geschäftes nötig ist und möchten sich die Arbeit nicht antun.“ Gut ein Jahr – mindestens ein halbes Jahr – braucht ein Neueinsteiger, bis die Tour rund läuft.

Wachstumsmarkt Snacks

Viele Touren sind schon besetzt. Manche guten Stationen müssen sich Bäcker sogar mit mehreren Mitbewerbern teilen. Doch für mehr als zwei Bäcker bietet eine Tour nur selten ein Auskommen. Neueinsteiger brauchen deshalb gute Ideen für ihren Markteinstieg. Und sie müssen überlegen, ob sie sich mit ihrem Sortiment vom klassischen Brot- und Kuchengeschäft abheben und sich spezialisieren. Eine Variante des mobilen Verkaufs sind Bäcker-Snacks: belegtes Brötchen, Sandwich, Focaccia, gefülltes Croissant, die sowohl als Frühstück wie als Pausenmahlzeit oder sogar vollwertiges Mittagessen dienen. Doch viele Bäcker sehen diesen Markt im mobilen Verkauf gar nicht. Sie kalkulieren auf der Grundlage von Umsätzen in ihrem Filialgeschäft mit Kaffeeausschank und vielleicht fünf, sechs Plätzen. „Sie können sich nicht vorstellen, dass der mobile Snackbereich erfolgreich ist“, sagt Jens Indorf. Aber es gibt viele Industriebetriebe, die keine Kantine haben und sich über den mobilen Snackservice, der eine Grundversorgung sichert, freuen. Überall dort, wo viele Menschen Pause machen, ist ein Snack-Bäcker willkommen. Das sind Schulen, aber auch LKW-Umschlagplätze und Pendlerparkplätze. Wer Fantasie hat, Augen und Ohren offen hält, findet neue Standorte, die sich lohnen.

Der mobile Snack-Verkauf ist schnell. Die Kunden wollen schauen, auswählen und den Snack gleich auf die Hand zum Mitnehmen – dazu ein Becher Kaffee. Ein kleines Sortiment reicht aus, sagen Fachleute. Snack im mobilen Verkauf funktioniert nur, wenn der Abverkauf nur wenige Sekunden in Anspruch nimmt. Dafür muss die Ware vorbereitet sein und in ein, zwei Handgriffen über den Tresen gehen. Da ist keine Zeit für Zubereitung vor Ort oder die individuelle Herstellung beispielsweise von belegten Brötchen. Auch Toasten, Überbacken oder ganz generell die Erwärmung von Snacks ist im mobilen Snack-Geschäft auf Touren nicht zu finden. Obwohl die Technik heute sehr weit ist und Geräte wie Bain Marie oder Backöfen für den mobilen Verkauf im Einsatz sind: Warmhaltung ist wegen der längeren Standzeiten ein Service im stationären Verkauf, zum Beispiel auf dem Wochenmarkt oder vor dem Baumarkt. Hofmann hat für diese Anforderungen ein breites Angebot an mobilen Pavillons und Anhängern, die speziell für den Bäcker ausgestattet sind.

Masse verkauft Masse

Snacks werden nachts zubereitet. Dann wird das Fahrzeug beladen. Wichtig ist, dass die Kühlkette eingehalten wird. Die Ware kommt auf kürzestem Weg aus der Produktion gekühlt in die – gekühlte – Auslage. Auch die Vorräte im Fahrzeug müssen immer gut gekühlt gelagert werden. Besonders im Hochsommer ist das eine echte Herausforderung an die Kühlanlage. Das Vorratslager im Fahrzeug soll gut erreichbar sein, denn verkaufte Ware muss sehr schnell nachgelegt werden können. Die Theke muss stets gut gefüllt sein. Im mobilen Geschäft gilt wie im stationären Verkauf: Masse verkauft Masse.

Was und wie wird gekühlt? Diese Fragen haben im mobilen Snackgeschäft besondere Bedeutung. Die Kühlung muss genügend Reserven haben, um im August die vorgeschriebene Temperatur auch über zehn Stunden zu halten. Tagestouren von zehn und zwölf Stunden sind keine Ausnahme. Vorrang hat hier die Auslastung des Fahrzeugs. Moderne Kühltechnik, effizientes Energiemanagement, gute Isolierung, das sind wichtige Kriterien bei der Beurteilung einer Kühlanlage.

„Hydro-Eis“-Technik nennt seine Kühlmethode. Das Fahrzeug wird über Nacht mit Kälte „betankt“. Tagsüber auf Tour wird dann die gespeicherte Kälte abgerufen und computergesteuert in die Theke eingebracht. Das System hat seine Stärken bei hohen Außentemperaturen, weil die „Kälte mitgeführt“ wird und nicht während der Tour produziert werden muss.

Gekühlte Ware ist das eine, auf der anderen Seite muss die Ware aber auch optisch ansprechend platziert werden. arbeitet mit Panoramascheiben in seinen Kühltheken, bietet aber auch zusätzliche Kühlvitrinen, die im hinteren Fahrzeugbereich oder neben der Theke platziert werden können. baut auf Wunsch einen „Kühlwürfel“ ein, der zwei Glastüren hat. Eine zeigt zum Kunden, die andere zum Verkäufer.

Licht verkauft

Energiesparen im mobilen Einsatz ist auch Dauerthema bei der Beleuchtung. „Wochenmarktfahrer“ – die meisten können Außenstrom beziehen – wissen, wie wichtig richtiges Licht für eine gute Einkaufsatmosphäre und Warenpräsentation ist. Im mobilen Verkauf wurde das Thema Licht lange vernachlässigt, gewinnt aber auch hier an Bedeutung. Besonders Snack-Mobile sind sehr früh morgens unterwegs, wenn es im Winter draußen noch dunkel ist. Auf dem aktuellen Stand der Lichttechnik sind heute Leuchtdioden (LED). Ihr Vorteil ist der geringe Energieverbrauch. Doch auch hier gilt wie bei der Kühlung: Gute Anlagen haben ihren Preis. Wer mit LED arbeitet, braucht mehr Beleuchtungskörper, die allerdings auch lange halten. Es gibt ein breites Angebot an Bäckerfarben, die besonders auch Snacks frisch und appetitlich aussehen lassen. Neben moderner Technik und pfiffigen Raumlösungen ist die Solidität und Robustheit der Ausstattung ein wichtiges Kriterium bei der Fahrzeugwahl. Der Trend: Die Fahrzeuge sind immer länger unterwegs. Das betrifft die Tagesleistung – bis zu zehn, elf, zwölf Stunden – wie die Lebensdauer eines Fahrzeugs. Wurden die Verkaufsfahrzeuge vor wenigen Jahren nach vier bis fünf Jahren ausgemustert, sind sie heute sechs und sieben Jahre auf Tour. Diese Mehrbelastung des Aufbaus, des Materials und der Technik ist enorm. BSK setzt nicht nur deshalb auf den Mercedes Sprinter, den meistverkauften Transporter in seiner Klasse. Auf sein „Meister mobil“ gibt BSK drei Jahre Garantie.

Bei den meisten Fahrzeugen ist bewährte Technik gefragt. Erdgas statt Diesel ist die absolute Ausnahme. Bei der Energieerzeugung hat sich die Solarpaneele auf dem Dach – bei Campingfahrzeugen heute Standard – nicht durchgesetzt. „Spielkram“, sagt der Fachmann.

Wer neu in das mobile Geschäft einsteigt, sollte sich ein Fahrzeug mieten, bevor er ein neues oder gebrauchtes kauft. Alle Hersteller bieten ihren Kunden diese Möglichkeit an. Borco-Höhns hat Angebote mit Laufzeiten von 72 Monaten für Bäcker- und Frühstücksmobile. Die Mietkosten beginnen für das Bäckermobil bei 426 Euro. Das Frühstücksmobil ist ab 535 Euro monatlich zu mieten. Die Erfahrung zeigt: Mietkunden sind in der Regel erst einmal skeptisch, dann aber sehr zufrieden mit ihrer Wahl. Viele Bäcker kaufen das gemietete Fahrzeug nach Ablauf des Mietvertrages.

Mieten, leasen, finanzieren: Überhaupt wird Service groß geschrieben in der Branche der Bäckermobile. Viele Unternehmen bieten nicht nur ihre Fahrzeuge mit einem breiten Leistungsspektrum an, sondern auch ein umfangreiches Seminarprogramm, das von der Tourenberatung bis zur Verkaufsschulung im Bäckermobil reicht.

Damit sich der mobile Verkauf rentiert, braucht der Bäcker rund 180 Kunden am Tag. Die bringen ihm einen durchschnittlichen Umsatz von rund vier Euro. Erfahrungswerte sagen, dass jeder Stopp zwei bis drei Kunden erreichen muss. Eine Tour ist im Schnitt 50 Kilometer lang. Damit sind 50 bis 60 Haltestellen möglich. Mit einem Umsatz von 8000 Euro im Monat ist eine mobile Filiale rentabel. Gute und sehr gute Verkaufstouren schaffen Umsätze von 10.000 bis 12.000 Euro. Spitzentouren setzen auch 16.000 und 18.000 Euro um.

Ein nicht zu unterschätzender Faktor im mobilen Verkauf ist das Personal. Den „mobilen“ Mitarbeitern wird deutlich mehr abverlangt als im stationären Verkauf. Fahrer sind gewöhnlich alleine unterwegs. Sie müssen selbstständig entscheiden können. Sie brauchen zudem sicheres Fahrkönnen und ein gutes Nervenkostüm. Ohne aktives Verkaufen ist eine Tour nicht erfolgreich. Schon in der Einarbeitungsphase wird deutlich: Wem es nicht gelingt, den Kunden an den Wagen zu ziehen, kommt nicht weiter. Da helfen auch Flyer und Wurfzettel nicht. Gute Verkäufer klingeln an der Haustür und locken mit Probierangeboten. Bei Überlandtouren mit dem klassischen Bäckersortiment ist die persönliche Kundenbindung wichtig. Die meisten Kunden sind älter und haben – im Gegensatz zum Verkaufsfahrer – Zeit. Überland-Touren brauchen verlässliches, festes Personal und keine Aushilfskräfte. Kein Wunder, dass erfolgreiche Verkaufsfahrer sehr gesuchte Mitarbeiter sind. Viele werden abgeworben.

Komfortausstattung

Weil gutes Personal schwer zu finden ist, ist Komfort im Fahrzeug ein wichtiges Kriterium für eine Wohlfühlatmsphäre, die jeder zu schätzen weiß. Ein ergonomischer Fahrersitz gehört dazu, breite Durchgänge und Türen, gute Verstaumöglichkeiten von Normkisten, elektrische Ladeklappen, ein gutes Radio, für manchen auch ein großer Aschenbecher. Es sind die Details, die einen guten Arbeitsplatz ausmachen. Außerdem muss eine professionelle Innenreinigung gewährleistet sein und ein verlässlicher Service wie Öl- und Reifenwechsel. Grundsätzlich gibt es zwei Varianten von Verkaufsfahrzeugen. Der Hersteller BSK zum Beispiel hat seinen Schwerpunkt bei Kastenwagen, dem Ausbau von Serienfahrzeugen. Ähnlich wie in einem VW-Campingbus ist der Innenraum ausgebaut. Andere Hersteller wie Borco-Höhns arbeiten mehr mit Koffern. Das sind Standard-Aufbauten, die auf ein Fahrzeuggestell gesetzt werden. Zu den erfahrenen Herstellern, die beide Varianten im Programm haben, gehört auch . Die Stärken von ausgebauten Serienfahrzeugen sind ihre Wendigkeit und Handlichkeit. Sie werden gerne im im Tourengeschäft über Land genutzt. Unschlagbar handlich sind sie in engen Straßen und auf kleinen Plätzen. Koffer-Fahrzeuge haben dagegen große Vorteile in den Möglichkeiten der Innenausstattung und im Raumangebot. Sie werden gerne im stationären Verkauf wie auf Wochenmärkten und Festen eingesetzt. Die Inneneinrichtungen sind variabel und dank Baukastensystem in Serienfertigung vergleichsweise preisgünstig zu fertigen.

Vielseitige Transporter

Eine interessante Alternative zum fertig eingerichteten Verkaufsmobil kann der Einsatz eines Transporters sein. Wenn ein vorhandenes Fahrzeuge zusätzlich für ein Tourengeschäft genutzt werden kann, ist die Hemmschwelle für einen Versuch im mobilen Geschäft Fuß zu fassen, nicht sehr hoch. Allerdings taugt ein Transporter nur für klassische Touren mit einem Standardsortiment. Als Snack-Mobil ist er nicht geeignet, weil die Warenpräsentation in einem Transporter an Grenzen stößt. Gamo hat dazu die Modellreihe „Back-Kompakt“ im Programm. Die Fahrzeuge sind mit einer Klapptheke ausgestattet.

Die Firma Winter Kühlfahrzeuge stellt den Dacia Dokker-Express vor, ein wendiges kleines und preisgünstiges Kühlfahrzeug mit Innenauskleidung aus GFK-Formteilen, das 28 Euro-2-Kisten transportieren kann. Ein Raumwunder ist der kurze Ford Custom, der Platz für 72 E-2 Kisten hat. Seine Kühlanlage ist voll integriert. Der Verdampfer ist komplett in der Decke eingelassen, eine Spezialität von . Das Unternehmen baut auch den Citan zum Kühlfahrzeug aus.

Auch für vorhandene Transporter gibt es pfiffige Detaillösungen, die den Arbeitsalltag erleichtern. Dazu gehören Lifte, die eine Ein-Mann-Bedienung erlauben. Bis 200 Kilogramm hebt und senkt der Art-Lift von Actuall. Er wird über die Batterie gespeist und mit wenigen Handgriffen an der Fahrzeugwand Platz sparend verstaut.

Eine Neuentwicklung im hygienischen Innenausbau der Transporterfläche hat Goliath Trans-Lining. Es ermöglicht ohne großen Laderaumverlust variabel gepackte Ware zu transportieren, so dass der Entlader nicht ganze Korbstapel umräumen muss, sondern gezielt die Ware aus dem Regal nehmen kann. Wird das Regal nicht benötigt, werden die einzelnen Böden hochgeklappt und der Laderaum ist wieder komplett frei.


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Der Verkaufstresen darf nicht zu hoch sein, sonst wirkt er als Barriere zwischen Kunden und Verkäufern.
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