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So geht Verkauf in der Premiumklasse

Motiviertes, gut bezahltes Personal verkauft hochwertige Produkte zu entsprechenden Preisen. (Quelle: Fotolia)+
Motiviertes, gut bezahltes Personal verkauft hochwertige Produkte zu entsprechenden Preisen. (Quelle: Fotolia)

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Kunden sind bereit, für Spitzenqualität mehr auszugeben, wenn Beratung, Kompetenz und Atmosphäre stimmen

Von Barbara Krieger-Mettbach

Sind die Körnerbrötchen schon wieder teurer geworden?“, fragt die Kundin verärgert. Wäre sie gleich zum Discounter gegangen. Dort gibt es vergleichbare Brötchen zum halben Preis, meistens sogar warm.

„Ab und zu müssen wir nun einmal die Preise erhöhen“, erwidert die Verkäuferin zur Verteidigung und denkt an die Worte ihres Chefs: „Für gute Fachkräfte ist es kein Problem, ein Brötchen für drei Cent mehr zu verkaufen. Ich erwarte an der Theke Höchstleistungen.“

Der Weg aus dem

Mittelfeld in die Oberliga

Stumm fragt sich die Kundin, warum sie überhaupt noch zum Bäcker geht. Dass der auch nur aufbackt, hat sie schon oft beobachtet. Nicht dass diese Bäckerei schlecht wäre, allerdings auch nichts Besonderes.

Die Bäckerei agiert im Mittelfeld. Durchschnittliches Preisniveau, solide Waren, vergleichbar. Die Ladeneinrichtung ist klassisch, genau wie der Wortlaut der Verkaufsgespräche. Das will der Unternehmer ändern. Sein Ziel: die Oberliga.

Besondere Anforderungen

ans Verkaufspersonal

Spezielle Backwaren, ein besonderes Ambiente, zusätzliche Serviceleistungen, Kundenveranstaltungen – es gibt viele Möglichkeiten, sich von Mitbewerbern abzuheben.

Egal, welchen Weg die Unternehmer einschlagen, eines ist immer die Voraussetzung für den Erfolg in der Spitzenklasse: Die Verkäuferinnen müssen an der Theke noch engagierter, fundierter und kundenorientierter verkaufen als im Mittelfeld.

Dazu sollten sie die Philosophie des Unternehmens verstehen und transportieren. Regelmäßige Waren- und Verkaufsschulungen optimieren die Fachberatung.

Steigen Image und Preise, stellen Kunden höhere Ansprüche an der Theke. Sie wollen im Mittelpunkt stehen. Manche nehmen sich bewusst mehr Zeit für den Einkauf.

Freundlichkeit gehört

zum Pflichtprogramm

Andere erwarten spezielle bei Ernährungsfragen, wieder andere mehr Service. Freundlichkeit ist selbstverständlich, genau wie die Gesprächsbereitschaft der Verkäuferinnen.

Von sich aus erwähnen sie Besonderheiten der Produkte. Dank ihrer Fachkompetenz beantworten sie sicher Fragen zu Herstellung und Zutaten, beschreiben Geschmäcker und Texturen der Waren, geben Tipps zum Kombinieren von Brot und Belag. Regelmäßige Verkostungen runden die Beratungen ab.

Was bringt es mir, in Bäckereien mit höheren Standards einzukaufen? Das ist die zentrale Frage der Kunden, die sie an der Theke niemals aussprechen, auf der jedoch ein Plus an individuellen Ansprüchen basiert.

Engagement

reißt Kunden mit

Kluge Verkäuferinnen überzeugen mit . Kunden spüren deren Engagement, sie lassen sich gerne mitreißen. Sie verkosten mehr und erfahren nebenher, worauf die Experten in der Spezialbackstube achten. Das Warensortiment ist individueller und kreativer.

Die Produkte schmecken natürlich, sehen anders aus, bleiben länger frisch. Diese Vorteile, formuliert aus Kundenperspektive, lassen Verkäuferinnen regelmäßig in die Verkaufsgespräche einfließen.

Kunden bekommen so ihre Argumente für einen Kauf geliefert und können ihre Entscheidungen sicher treffen. Aktives Verkaufen funktioniert in jeder Bäckerei. Im Mittelfeld ist sie erwünscht, in der Oberliga Pflicht.

Zufriedene Verbraucher

kaufen mehr als geplant

Mit ihrem Einkauf an der Theke beeinflussen Kunden den Unternehmenserfolg von Bäckereien, egal in welcher Liga. Sie entscheiden, in welches Fachgeschäft sie ihr Geld tragen und wie viel sie dort ausgeben.

Zufriedene Kunden kaufen mehr, häufiger und berichten anderen überzeugend von ihren positiven Erlebnissen.

Sie tragen die Unternehmensphilosophie nach draußen und sie informieren ihr Umfeld über Produkte und Service. Grund genug für Bäcker und Verkäuferinnen, mit den Kunden zu reden, sie über Waren, Herstellung, Zutaten zu informieren und den Nutzen für sie deutlich zu formulieren. Die Zufriedenheit der Kunden hat höchste Priorität.

Drei Tipps für die

Verpflichtung guten Personals


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Die Verkäuferin sollte sich und ihre Produkte dem Kunden nicht aufdrängen.
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