Verkauf & Marketing

Mit überschaubarem Bio-Wein- und Feinkostangebot ohne nennenswerten Aufwand höhere Umsätze realisieren / Von Wolfgang Hubert

Bio boomt wie nie – so legten Bio-Produkte in Deutschland im Vorjahr um rund 10 Prozent auf etwa 3,4 Mrd. Euro Umsatz zu und auch in diesem Jahr setzt sich dieser Trend ähnlich fort. Wer also keine Öko-Produkte aufnimmt, der vergeudet nicht nur interessante Zusatzeinnahmen, sondern darüber hinaus eine gute Chance zur Kundenbindung und Erweiterung der Käuferschicht.

Denn nach einer Marktstudie, die am Institut für Agrarökonomie der Universität Göttingen erstellt wurde, kommen rund 28 Prozent der Konsumenten als potenzielle Bio-Käufer in Betracht. Vor allem die Gruppen der so genannten „Kochfans“ und der „bewusst und kritischen“ Verbraucher stehen nach dieser Erhebung Bio-Produkten grundsätzlich offen gegenüber. Eine Studie der Hamburger Forschungsgruppe gdp kommt sogar zum Ergebnis, dass für etwa 55 Prozent der Frauen, bei Männern ist es deutlich weniger, Bio eine große Bedeutung hat und 42 Prozent der Frauen bei jedem oder fast jedem Einkauf Bio- bzw. Naturkostprodukte kaufen. Wobei der Stellenwert der Bio-Produkte mit zunehmendem Alter steigt.

Das Sortiment anpassen

Es macht jedoch keinen Sinn, einfach ein paar Produkte aus ökologischer Produktion anzubieten. Wer mit einem Bio-Angebot auf die Erfolgsschiene einbiegen will, sollte ein zum Laden passendes Sortiment aufbauen, ohne seine bisherigen Stärken zu vernachlässigen. Wer beispielsweise bereits gute Umsätze mit Marmeladen, Nudeln oder Ölen verbucht, sollte diese Produkte nicht einfach durch entsprechende Öko-Qualitäten ersetzen. In diesen Fällen ist es meist sinnvoll, das Angebot durch die Hereinnahme von maximal drei Bio-Produkten pro Artikelgruppe zu ergänzen. Im Erfolgsfall lässt sich das Sortiment dann auch kurzfristig problemlos erweitern. Was aber kommt in erster Linie in Frage?

„Als ergänzendes Sortiment in Bäckereien können vor allem Warengruppen wie Kaffee, Müsli, Nussmuse, Honig, Fruchtaufstriche, Trockenfrüchte, Süßmittel, aber auch Nudeln, Öle und eventuell dazu noch ein paar Weine interessanten Mehrumsatz generieren“, berichtet Petra Erhart von BioGourmet, eine eigens für den traditionellen Handel entwickelte Marke des führenden Lieferanten des Naturkosthandels, der Rapunzel Naturkost AG.

Wer also bislang bereits entsprechende Artikel anbietet, sollte dazu Alternativen aus dem Bio-Anbau aufnehmen. Andernfalls lohnt es sich durchaus, neue Produktgruppen zu platzieren. So kann es sinnvoll sein, Kaffee, Kakao, Schokolade und Fruchtriegel, saisonal dazu Lebkuchen, sowie etwa Wein und Nudeln zusammen mit Öl und Saucen aus Bio-Produktion ins Regal zu stellen.

Renner im Bio-Sortiment

Selbstverständlich gibt es auch im Bio-Bereich Produkte, die besser laufen als andere. Zu den bewährten Verkaufsklassikern zählen vor allem Kaffee, Tee, Kakao, dazu Oliven- und Sonnenblumenöle, Nudeln und Tomatensaucen aller Art. Die Auswahl dabei ist weitaus größer als man zuerst denken mag. So bietet alleine rinatura, die Bio-Marke von Rila Feinkost, rund 160 Produkte an.

Zunehmend ist außerdem der Absatz von Bio-Weinen. Die größeren Anbauflächen und entsprechend steigende Erntemengen haben mittlerweile auch erfreuliche Auswirkungen auf die Preissituation. Der Bio-Mehrpreis war beim Wein noch nie so gering wie heute, da die verfügbaren Mengen immer größer werden.

Akzeptanz weiter steigend

„Wichtig ist dabei, dass der Verkaufspreis in der Bandbreite von 4 bis 8Euro liegt“, meint Siegfried Kewitz, Geschäftsführer von Naturian-Ökoweine, der bereits viele Bäckereien beliefert, „wir empfehlen mindestens sechs Weine in das Sortiment aufzunehmen und auch Aktionsweine anzubieten, die zu Brot-/Backwaren-Themen passen, wie Federweißer zu Zwiebelkuchen oder Prosecco zu Krapfen.“

Als Verkaufsunterstützung werden von den großen Bio-Weinlieferanten Regalschilder mit einer Artikelbeschreibung, Displays oder Plakate zur Verfügung gestellt. VivoLoVin scheut auch vor Kommissionsgeschäften nicht zurück, um Risiko und Kapitalbindung der Kunden gering zu halten.

Bei den Bio-Rotweinen liegen vor allem die Rebsorten Merlot, Tempranillo und Sangiovese, bei Weißweinen Riesling und Chardonnay in der Käufergunst vorne. Die dominierenden Herkunftsländer sind Italien, Frankreich und Spanien. Italien gilt sogar als die führende Bio-Wein-Nation mit 37.000 ha, was rund 4 Prozent der gesamten Rebfläche entspricht. Schwerpunkte sind die Weinbauregionen Veneto sowie Apulien und Sizilien. In Frankreich wird auf 15.000 ha Bio-Weinbau betrieben.

Führend sind hier die Gebiete Languedoc-Roussillon, die Provence und das Rhônetal, gefolgt von Bordeaux. Im Trend der Konsumenten liegt derzeit vor allem Spanien, das mehr als 12.000 ha Bio-Rebfläche aufweisen kann. Die wichtigsten Anbaugebiete sind La Mancha, Jumilla, Alicante, Penedes und Rioja.

In Deutschland werden immerhin knapp 2.000 ha, etwa 2 Prozent der Fläche, öko-bewirtschaftet. Die Schwerpunktregionen sind dabei Baden und Rheinhessen. In Übersee steht Kalifornien mit ca. 7.000 ha an erster Stelle. Aber auch aus Chile, Argentinien und Südafrika werden inzwischen mit steigender Akzeptanz Bio-Weine in Deutschland angeboten.

Gelegenheitskäufer im Fokus

Nach der Göttinger Marktstudie sind besonders die Selten- und Gelegenheitskäufer von Bio-Produkten interessant, da hier weniger die Umwelt im Vordergrund steht, sondern vor allem der Genuss und Spaß an gutem, qualitativ hochwertigem Essen.

Diese Käuferschicht lässt sich am ehesten über zusätzliche Impulse und neue Konzepte an ein Bio-Zusatzsortiment heranführen. Neben klassischen Abverkaufsstrategien wie Broschüren, Plakate und Displays hat vor allem die Platzierung eine zentrale Bedeutung. Die Studie der Göttinger Wissenschaftler zeigt dabei ebenso wie die bisherige Erfahrung des BioGourmet-Vertriebs, dass anstelle der herkömmlichen Blockplatzierung im separaten Bio-Regal eine Sortimentsplatzierung innerhalb der jeweiligen Warengruppen mehr Umsatz bringt.

Das heißt, Bio-Nudeln sollten als zusätzliche Alternative im Nudel-Bereich stehen. So kann die Kaufschwelle bei den Selten- und Gelegenheitskäufern am ehesten gesenkt werden.

Verkostung macht aufmerksam

Wenn das Bio-Sortiment aber erst einmal von den Kunden akzeptiert und gut nachgefragt wird, kann man über eine Extra-Platzierung noch einmal nachdenken. Der Bio-Spezialist gepa beispielsweise bietet ein massives bio&fair-Holzregal mit den Maßen 60 cm breit und 40 cm tief bei variabler, da stapelbarer Höhe an. Das neutrale Holzregal passt sich jeder Ladeneinrichtung an.

Aber natürlich muss man zuerst einmal auf das Angebot aufmerksam machen. Dazu empfehlen sich klassische Strategien wie Handzettel, Broschüren und Hinweise auf Tafeln vor und im Geschäft. Auch Verkostungen sowie etwa eine Bio-Ecke mit Getränken sowie kalten und warmen Fertigsnacks sind stets sinnvoll, um die Kunden von der Qualität zu überzeugen.

Aktives Verkaufen ist gerade in der Anfangszeit wichtig, um die Kunden von der Qualität des Bio-Sortiments zu überzeugen. „Schokolade oder Öle präsentiert man am besten in kleinen Schalen auf der Verkaufstheke und Nudeln kann man durchaus auch in der heißen Theke einsetzen“, schlägt Anita Herzog von Alb-Gold Teigwaren vor.

Hat man dann die Kunden von dem neuen Angebot überzeugt, lässt sich dieser Sektor allmählich weiter ausbauen. Wobei immer das Motto gilt: Zuerst die Produkte selbst sowie möglichst auch von den Mitarbeitern testen lassen. Denn Bio bedeutet nicht automatisch gute Qualität und wer seinen Kunden fade Bio-Kost anbietet, braucht sich über mangelnde Akzeptanz nicht wundern. Bio sollte man als Qualitätsmerkmal nutzen, dann greift auch der Selten- und Gelegenheitskäufer zu.