Von Dieter Kauffmann

Unternehmensführung

Das Gebäckangebot optimieren unter der Devise „Weniger ist mehr“ / Mit bro:T das Warensortiment nach der Deckungsspanne beurteilen

„Umsatz gehalten oder leicht rückläufig“ und „wieder hat eine Pre-Bake-Station in der Nähe aufgemacht“ - so oder ähnlich lauten die Hiobsbotschaften, die tagtäglich auf die Betriebsinhaber im Bäckerhandwerk einstürmen. Mit welchen Mitteln kann hier das Bäckerfachgeschäft dagegenhalten, beziehungsweise, wie hat der Handwerker noch eine Chance?

Antworten auf diese Fragen gab der betriebswirtschaftliche Berater des Landesinnungsverbandes Württemberg, Josef A. Hartmayer, mit seinem bei mittlerweile mehreren Veranstaltungen vorgetragenen Referat „Sortimentssteuerung und Retourenoptimierung - Mit der Teilkostenrechnung Erträge steigern“.

Spezialgebäcke nicht rückläufig

Ausgehend von verschiedenen Erfahrungswerten und Kennzahlen beschrieb Hartmayer zu Beginn die derzeitige Situation, wie sie sich für die überwiegende Zahl der handwerklichen Bäckereien darstellt. Gegenüber früheren Jahren seien die Umsätze stabil oder leicht rückläufig, auch saisonal sei die Entwicklung sehr unterschiedlich. Einkaufsspitzen, wie der Bäcker sie von Samstagen früherer Jahre kenne, seien deutlich abgeflacht. Im allgemeinen zeige sich vor allem, dass bei Standardartikeln, wie Brot und Brötchen, die verkauften Stückzahlen zurückgegangen seien.

Diese Entwicklung sei nicht zuletzt eine Folge der verstärkten Präsenz von Pre-Bake-Stationen im Lebensmitteleinzelhandel (LEH) und der vielen Bake-Off-Stationen in Tankstellen und Kiosken. Dagegen sei die Nachfrage nach Spezialgebäcken – auch Spezialbrot oder -brötchen – sowie nach „Bäckerkuchen“ und Konditoreiartikeln stabil geblieben oder leicht gestiegen. Insgesamt habe der verstärkte Wettbewerb gravierende Konsequenzen auf das Preisniveau und wirke sich im Backwarenmarkt polarisierend aus.

Breites Sortiment ist Nostalgie

Die Folge ist, dass die Preise beim Grundsortiment tendenziell fallen, während die Fein- und Spezialbackwaren sowie veredelte Gebäcke hochpreisig bleiben und beim Verkaufspreis sogar noch kleine Steigerungen möglich sind. Eine entscheidende Voraussetzung dafür sei allerdings, mit diesen Produkten aus der Vergleichbarkeit herauszukommen. Dazu biete sich an, mit jedem Erzeugnis eine Geschichte zu verkaufen: das Brot nicht einfach nur als Mischbrot zu bezeichnen, sondern beispielsweise als „Müller's Laib“. Insgesamt sollte eine Preisstrategie im Bäckerhandwerk darauf ausgerichtet sein, das Grundsortiment zu stabilisieren, das Preisniveau zu halten und in Randbereichen die Preise anzupassen.

Um weiterhin im Markt bestehen zu können, sollte über eine Sortimentsbereinigung nachgedacht werden. Denn das angeblich von den Kunden geforderte breite Sortiment sei Nostalgie und werde zunehmend zur Produktivitätsfalle mit kleinen Chargen und hohen Retouren. Mit einer Sortimentsbereinigung steige in der Regel auch die Stundenleistung in der Produktion, die Lohnkosten sinken und dies schlage sich komplett auf die Erträge durch. Gleichzeitig verliere das Warenangebot durch zu viel Vielfalt die optische Klarheit und damit die Prägnanz für den Kunden.

Vielfalt durch optische Tricks

Hier kann man durch eine geschickte Warenpräsentation mit einer durch optische Mittel gesteuerte Präsentationsvielfalt sehr viel erreichen. Dazu gehören beispielsweise ein Facelifting des Ladens, interessante Lichteffekte sowie eine Duplizierung des Warenangebots durch Spiegel. Auch sollte mehrmals innerhalb des Tages entsprechend der Tageszeit das Angebot variiert werden und durch Abverkauf entstehende Lücken mit Fein- oder Dauerbackwaren ergänzt werden. Dadurch ergibt sich eine optische Präsentationsvielfalt mit einem für den Kunden überschaubaren Angebot.

Diese Sortimentsbereinigung bedeute aber nicht „Schmalspurbäckerei“, so Hartmayer. Wichtig sei die Konzentration auf betriebseigene Kompetenzartikel, diese aber in einer Top-Qualität. Gleichzeitig erwarten die Kunden vom Fachgeschäft ein „Super-Ambiente“ mit einem Top-Verkaufsservice. Auch sollte der Unternehmer über neue Verkaufskonzepte wie beispielsweise „Backen als Event“ nachdenken und Änderungen nicht nur technisch umsetzen, sondern auch mit Marketingmaßnahmen unterstützen.

Mehr Ertrag bei gleichem Umsatz

Wie die Optimierung des Sortiments als Stellschraube zur Verbesserung des Ertrags genutzt werden kann, zeigte Hartmayer im zweiten Teil seines Referates auf. Dazu wird das Warensortiment mit dem Teilkosten-Softwareprogramm bro:T nach der Deckungsspanne beurteilt. Da Preissteigerungen, wie oben aufgezeigt, nicht mehr so einfach durchzusetzen sind, wird bei der Teilkostenrechnung (Deckungsbeitragrechnung) der am Markt erzielbare Verkaufspreis nach der Höhe der Fixkostenabdeckung betrachtet.

Je höher der Deckungsbeitrag (DB), desto mehr kann der Preis zur Deckung der fixen Kosten beitragen (siehe Kasten). Dieses Bewertungsschema kann auch den Unternehmer bei der wirtschaftlichen Gestaltung des Sortiments unterstützen. Das Ziel sollte sein, den Anteil am Umsatz von Produkten mit hohen Deckungsspannen (A-Produkte) zu erhöhen. Wenn dies gelingt, hat man bei gleichem Umsatz mehr Ertrag.

Die gleiche Bewertungsweise kann man dann auf die Berechnung der Retourenkosten anwenden. Je höher die Deckungsspanne, desto niedriger sind die Kosten der Retouren. Grundsätzlich sollte nicht die tatsächliche Retourenmenge betrachtet werden, sondern deren Kostenanteil an den variablen Kosten. Das heißt, wie hoch sind die dem Produkt zuzuordnenden Materialkosten und die entsprechenden Lohnkosten der Herstellung. Wenn diese Spanne laut Deckungsbeitragrechnung klein ist, sind die Kosten der Retouren auch geringer.

Top-Artikel bis Ladenschluss

Die Konsequenz aus dieser Betrachtungsweise ist, dass von A-Artikeln mit hoher Deckungsspanne mehr übrig bleiben darf als von B- oder C-Artikeln. Wird dieser Denkansatz auf die Sortimentsgestaltung übertragen, so muss dafür gesorgt werden, dass noch mehr A-Artikel bis zum Schließen des Ladens zum Verkauf bleiben. Die B- und C-Artikel sollen wenig bis keine Retouren haben. Damit ist sichergestellt, dass bis zum Ladenschluss noch sichtbar Masse/Menge im Laden vorhanden ist, dass aber die tatsächlichen Kosten dafür im Rahmen bleiben. So kann durch eine Retourenoptimierung eine Ertragssteigerung erreicht werden.

In der Praxis umsetzbar ist diese Technik durch einen speziellen Bestellschein für die Verkäuferin. Darin werden alle Top-Artikel (A-) gekennzeichnet, die bis zum Verkaufsschluss vorhanden sein müssen. Von diesen kann sie dann immer eine größere Menge bestellen, ohne Gefahr zu laufen, hohe Retourenkosten zu verursachen.

Hartmayer wies in seinem Vortrag darauf hin, dass in der Praxis oft nicht alle Artikel mit einem hohen Umsatzanteil auch automatisch die mit den besten Deckungsspannen sind. Dies sollte jeweils mit der Teilkostenrechnung geprüft werden.

Bei Snacks genauer rechnen

Beispielhaft für die Betrachtung eines Produkts mit der Teilkostenrechnung stellte Betriebsberater Hartmayer die Bewertung eines belegten Brötchens vor. Provozierend stellte er dazu die These auf, dass in keinem anderen Bereich so wenig kalkuliert werde, wie bei den Snacks. Dabei seien hier teilweise große Investitionen nötig, aber die Verkaufspreise würden die Kosten oft bei weitem nicht abdecken. Die Verkaufskosten bei zu belegenden Brötchen betragen durchschnittlich 40 bis 42 Prozent. Hier sollte der Deckungsbeitrag wenigstens die Verkaufskosten decken. Jeder darüber liegende DB trage zur Bezahlung der Fixkosten bei. Die hohen Kosten liegen bei den Snacks auch im Naturalschwund vor Ort oder bei „Spezialbelägen“ für besondere Kunden. Hier können schon vorgegebene Belegungspläne oder zentral vorbereitete Beläge die Deckungsspannen erhöhen.

Spannen bei Zusatzverkauf

Hartmayer abschließend: „Wir haben lange genug an der Umsatzschraube gedreht, jetzt müssen wir mehr auf die Erträge schauen“. Wenn man dann noch die mit bro:T errechneten Spannen bei Getränken vor Augen hat, wird jede Verkäuferin im Sinne eines Zusatzgeschäfts ab sofort beim Verkauf eines belegten Brötchens den Kunden danach fragen müssen: „Möchten sie was warmes oder kaltes zu trinken?“

Informationen zu bro:t:

Zentralverband des Deutschen Bäckerhandwerks

Tel.: (02224) 7704-0 oder

von Ihrem Landesinnungsverband.

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