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Als Qualified Partner von Mercedes-Benz hat BSK nun auch Fahrzeuge
mit Tiefrahmen und Kofferaufbau für die Marktbeschickung. Durch die
Basisausstattung gut nutzbar als Kombifahrzeug für Überlandtour/Markt.+Zur Fotostrecke
Als Qualified Partner von Mercedes-Benz hat BSK nun auch Fahrzeuge mit Tiefrahmen und Kofferaufbau für die Marktbeschickung. Durch die Basisausstattung gut nutzbar als Kombifahrzeug für Überlandtour/Markt.

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Verkaufs- und Lieferfahrzeuge

Passgenaue Lösungen für Transport und Warenpräsentation, mehr Komfort, weniger Spritverbrauch - das bieten moderne Fahrzeuge für den mobilen Verkauf und Lieferverkehr.

äcker sind Unternehmer im Spannungsfeld zwischen Verordnungen und Kosteneffizienz. Das gilt sowohl in der Backstube wie im Straßenverkauf. Die Anforderungen an Liefer- und sind groß. Aber auch das Angebot ist groß. Bäcker sollten nicht allein auf den Anschaffungspreis achten, sondern auch die Folgekosten berücksichtigen. Vor allem aber muss ein Fahrzeug den Mitarbeitern viel Komfort bieten. Sie sind es, die acht Stunden am Tag hinter Lenkrad und mobilem Tresen arbeiten.

Mit rund 30.000 Filialen ist das Bäckerhandwerk in Deutschland vertreten. Dazu kommen nach Schätzungen von Branchenkennern zufolge etwa 15.000 Verkaufsfahrzeuge. Der mobile Verkauf ist im Bäckerhandwerk ein wichtiges Standbein. Und seine Zukunft sieht gut aus. Der Grund: der Strukturwandel. Auf dem Land, wo stationäre Filialen nicht mehr rentabel sind, wird das Bäckermobil noch mehr als heute zum Nahversorger. In der Stadt hat der mobile Snack-Verkauf ein großes Entwicklungspotenzial. Besonders im Frühstücksgeschäft haben die Bäckereien eine hohe Kompetenz. Das Marktvolumen „Frühstück“ im Außer-Haus-Verkauf wird auf 2,5 Mrd. Euro geschätzt. Die Bäckereien haben einen Anteil von rund 50 Prozent daran. Der Außer-Haus-Snack-Bereich wird weiter steigen. Der kundenorientierte Bäcker kann von diesem Geschäft sehr profitieren, wenn er mobil wird.

Der Trend im mobilen Verkauf heißt: mehr Komfort für Verkaufsfahrer, perfekte Warenpräsentation und weniger Energieverbrauch. Gute Fahreigenschaften wissen Verkäufer und Verkäuferinnen aber auch Betriebsinhaber zu würdigen. Es ist leichter, Personal für kleine und wendige Fahrzeuge zu finden, als für breite und schwere. Wer täglich acht und mehr Stunden im Fahrzeug unterwegs ist, schätzt zudem den Komfort von Sitz- und Standheizung, elektrischen Verkaufsklappen und dem akustischen Signal, das ertönt, wenn der Wagen mit geöffneter Klappe anfährt.

Koffer und Kasten

Bei den Verkaufsfahrzeugen und Lieferfahrzeugen gibt es zwei grundsätzlich unterschiedliche Konstruktionen. Die eine ist der Ausbau eines seriengefertigten Lieferfahrzeugs mit einer Verkaufseinrichtung. Ähnlich wie in einem Campingmobil wird der Raum hinter dem Fahrersitz ausgebaut. Brotregale, Tresen, Waschbecken, Kühlung und Heizung gehören zum Standard. Die Technik läuft über 12 Volt. Als Fahrzeuge werden gerne die klassischen Lieferfahrzeuge genutzt wie der Mercedes Sprinter (BSK, Gamo), der Fiat Ducato, der Master (Gamo). Diese Fahrzeuge werden Kasten genannt. Ihr Vorteil: Sie sind handlich, sparsam und haben sehr gute Fahreigenschaften, was besonders im Winter wichtig ist.

Den ausgebauten Lieferwagen stehen die Fahrzeuge mit externem Aufbau gegenüber. Sie werden wegen ihres eckigen Aussehens Kofferaufbauten genannt. Es sind serienmäßig gefertigte Quader, die auf ein Fahrgestell gesetzt werden. Zu erkennen sind sie an ihrer Form und Breite. Ihr Vorteil liegt in der kostengünstigen Fertigung, dem großen Raumangebot und der tiefen Verkaufshöhe.

Koffer und Kasten: Auch im reinen Lieferverkehr werden beide Typen genutzt. Es gibt den handlichen Lieferwagen und es gibt den Kofferaufbau mit viel Stauraum. Wükaro bietet beide Varianten an. Dort, wo Platz rar ist, verwendet Wükaro eine integrierte Kühlanlage. Sie wird im Mercedes Benz Vito, Sprinter, Crafter, Citroën Jumper, Volkswagen Transporter T5 und im Transit verwendet.

Im Kühlfahrzeugbereich gibt es viele individuelle Ausbauten, denn die Anforderungen der Nutzer – und damit auch die Anforderungen an die Fahrzeuge – sind sehr unterschiedlich. Hersteller wie TBV konstruieren überwiegend individuelle Lösungen. Innenstadttauglich ist das Low-Floor-Concept im Coolly von Kiesling. Es bietet eine 16 cm niedrigere Einladehöhe als vergleichbare Fahrzeuge. Es ist auf Basis des VW T5 mit einem Al-Ko-Fahrgestell gebaut und eine wendige Lösung für Kühltransporte im Stadtverkehr.

Die großen Automobilhersteller selbst bieten auch Kühlfahrzeuge für Bäcker an. So gibt es den Fiat Doblò Cargo als Frischdienstmobil mit EU-Zulassungsbescheinigung für den Kühlverkehr. Die Spezialausstattung beinhaltet eine integrierte Fahrt-Transportkühlmaschine für Temperaturbereiche bis Null Grad.

Touren oder Märkte?

Beide Typen, ausgebauter Lieferwagen und Kofferaufbau haben im mobilen Verkauf ihre Stärken. Sie sind für unterschiedliche Einsatzgebiete konzipiert. Kastenfahrzeuge werden gerne im Tourengeschäft mit vielen Stopps eingesetzt, weil es dort besonders auf die Fahreigenschaften ankommt. Ein Lieferwagen kann auf jedem Parkstreifen halten. Das Fahren und Rangieren ist auch für Ungeübte schnell zu lernen. Die Fahrzeuge lassen sich wie ein PKW lenken. Sie bieten eine gute Übersicht auch beim Rückwärtsfahren.

Kofferfahrzeuge finden sich häufig auf Märkten, wo die Präsentation des Warenangebots besonders wichtig ist. Als Fahrgestelle dienen häufig der Citroën Jumper, der Fiat Ducato und der Renault Master. Sie bieten sehr viel Stauraum und lassen sich leicht beladen. Das macht das Bewegen im Verkaufsraum angenehm.

Ein Spezialsegment im Tourengeschäft sind die Snack- und Frühstücksmobile. Sie folgen dem Trend zum Außer-Haus-Verzehr und zum Snack. Frühstücksmobile fahren Gewerbegebiete, Büro-Viertel und Schulen an. In sehr kurzer Zeit müssen schnelle Abverkäufe erfolgen. Da zählt jede Sekunde. Ein großer gekühlter Tresen für verkaufsfertige Snacks und eine durchdachte Arbeitsfläche sind wichtige Kriterien für ein erfolgreiches Frühstücksgeschäft.

Viele mobile Bäckereien bedienen beide Kunden. An einigen Wochentagen fahren sie feste Touren über Land. An anderen Tagen stehen sie auf dem Wochenmarkt. Für diese Kombinutzer hat BSK einen Mercedes mit Tiefrahmen und Kofferaufbau im Programm. Die Variante weist mit ihrer 12-Volt-Technik auch alle Stärken eines Überland-Verkaufsmobils auf.

Die meisten Bäcker haben verschiedene Fahrzeuge im Einsatz. Manche haben sieben oder acht mobile Verkaufseinrichtungen. Sie erreichen damit bis zu 80 Prozent ihres Umsatzes. Besonders häufig nutzen Landbäckereien den Verkauf auf Rädern. Das rollende Geschäft ist für sie nicht mehr nur Zusatzgeschäft, sondern Hauptgeschäft. Und für sie zählt ganz besonders noch ein anderer Aspekt des Fahrzeuges. Es muss absolut zuverlässig sein. Jeder Ausfall, jeder Reparaturaufenthalt ist nicht nur eine Betriebsausgabe. Er kostet auch Umsatz und – was nicht zu unterschätzen ist – er kostet Kundenvertrauen. Das Außer-Haus-Geschäft lebt von Pünktlichkeit und Verlässlichkeit.

Waren im richtigen Licht

Die attraktive Warenpräsentation ist ein wichtiger Aspekt bei der Ausstattung des Fahrzeugs. Das gilt besonders für Marktbeschicker und Snackmobil-Verkäufer, die mit einem Frühstücksangebot unterwegs sind. Eine tragende Rolle in der Präsentation spielt die Theke. Die Gestaltungsmöglichkeiten sind unbegrenzt: runde Scheiben oder schräge Auslage. Es gibt Theken, die nach oben zu öffnen sind oder nach vorne. Wie in der stationären Filiale ist auch im mobilen Segment eine gute Beleuchtung wichtig. Ein Großteil des Geschäfts wird am frühen Morgen getätigt. Und in den Herbst- und Wintermonaten ist es morgens lange dunkel. LED-Technik und Licht in „Bäckerfarben“ sind heute Standard.

Stauraum steht auf der Wunschliste der Über-Land-Fahrer ganz oben. Das können je nach Warengruppe Etagentheken sein, die Normbleche aufnehmen oder Unterbauschränke für Bäckerkisten. Ihren Bedarf an Kühlraum im mobilen Verkauf sollten Bäcker genau ausloten. Kühlraum braucht wegen der Isolierung relativ viel Platz. Kühlung bedeutet immer einen höheren Energiebedarf. Der ist auf Überlandfahrten, wenn die Versorgung über eine Batterie laufen muss, immer ein knappes Gut. Das gilt auch für alle anderen Verbraucher wie Kaffeemaschine, heiße Theke und Mikrowelle. Die praktischen Möglichkeiten, Strom „on board“ zu erzeugen sind begrenzt und vergleichsweise teuer. Im Frühstücksmobil geht deshalb einen anderen Weg und arbeitet auch mit Gas.

Eine interessante Sololösung für die Kühlung kann die Kühlbox vom Anbieter von Hygiene-Auskleidungen für Fahrzeuge, Goliath Trans Lining sein. Beim Fahren wird sie über das Fahrzeugbordnetz 12 Volt betrieben. Bei stehendem Fahrzeug kann mit einem 230 Volt-Hausanschluss weiter gekühlt werden. Die Kühlboxen sind von 199 bis 1445 Liter Rauminhalt lieferbar. Sie sind mobil und können als zusätzliche Kühllagerfläche im Betrieb genutzt werden.

Mitarbeiter müssen mitreden

Mit dem mobilen Verkauf sind hohe Anforderungen an das Personal gekoppelt. Grundsätzlich ist der Verkauf aus dem Wagen mit geringem Personaleinsatz verbunden. Verkaufsfahrzeuge auf Über-Land-Touren werden in der Regel von einer Person gefahren und bedient. Größere Fahrzeuge und Fahrzeuge im stationären Verkauf sind mit zwei und drei Personen besetzt. Und weil Verkäufer oft auch Fahrer sein müssen, ist die Suche nach neuen Mitarbeitern manchmal schwierig. Die Praxis hat gezeigt: Die größte Hürde ist das Rückwärtsfahren. Es gibt Verkäufer, die sich das Rangieren nicht zutrauen. Einsteiger lassen sich von den Ausmaßen eines Verkaufsfahrzeuges einschüchtern. Doch moderne Verkaufsfahrzeuge lassen sich leichter lenken als sie es auf den ersten Blick vermuten lassen.

Der Erfolg im mobilen Verkauf wird mitbestimmt durch einen sehr guten Kontakt zu den Kunden. Hier zahlen sich die guten alten Tugenden wie Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Freundlichkeit in barer Münze aus. Viele Verkaufsfahrer haben 80 und mehr Prozent Stammkunden, darunter überwiegend ältere Menschen. Das vom Kunden entgegengebrachte Vertrauen ist ein starkes Band zu Personal und Waren. Wechsel im Personal haben immer Folgen. Kunden müssen sich an das neue Gesicht erst gewöhnen. Der Aushilfsfahrer oder neue Mitarbeiter kennt die Namen und die Gewohnheiten der Stammkunden nicht. Das aber erwarten viele Kunden von ihrem Verkaufsfahrer. In dieser Hinsicht haben Verkaufsfahrer eine starke Position im Unternehmen und großen Anteil am Unternehmenserfolg. Oft werden sie auf Provisionsbasis bezahlt und damit am Umsatz direkt beteiligt. Der mobile Verkauf ist nicht nur als Zusatzgeschäft interessant. Er kann auch einem Ein-Mann-Unternehmen ein sicheres Auskommen bieten.

Der mobile Verkauf hat einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem stationären Verkauf. Er ist flexibel. Schwierige Standorte können schnell gewechselt und es kann neu getestet werden. Die Investitionskosten sind zudem übersichtlich. Ein Neufahrzeug in der beliebten 2,5-Tonnen-Klasse ist günstiger als Miete, Einrichtung und Betrieb einer festen Filiale. Die Preise liegen, je nach Ausbauvariante, um die 50.000 Euro. Bis zu 20.000 Euro Umsatz im Monat mit einem einzigen Fahrzeug sind nicht selten. Im Schnitt liegen die Tagesumsätze bei durchschnittlich 500 Euro. Bis zu 30 Haltestellen am Tag zu bedienen, das sei bei guter Planung und günstigen Bedingungen möglich, sagen Fachleute. Ein Hersteller spricht sogar von 60 möglichen Halts am Tag mit einer durchschnittlichen Verweildauer von acht Minuten. Damit werden Jahresumsätze pro Fahrzeug von 140.000 Euro und mehr erreicht. Finanzfachleute raten, die mobile Filiale betriebswirtschaftlich wie eine stationäre Filiale zu behandeln.

Im Bereich der Lieferfahrzeuge kommt Hyundai mit einem preisattraktiven H-1 Cargo auf den Markt. Die unverbindliche Preisempfehlung des Ladefahrzeugs mit Schiebetüren auf beiden Seiten, Doppelflügeltür oder Heckklappe startet bei knapp 21.000 Euro. Im Lieferverkehr und im mobilen Verkauf muss der Betriebsinhaber genau rechnen. Der Kaufpreis eines Fahrzeugs ist nicht alles. Bei hohen Laufleistungen sind die Folgekosten sehr wichtig. Viele Fahrzeuge sind nur dann wirtschaftlich, wenn sie unterwegs sind. Da kommen im Jahr viele Kilometer zusammen. Fahrzeuge auf Über-Land-Touren erreichen gut und gerne 100 Kilometer pro Tag.

Folgekosten berücksichtigen

An oberster Stelle der Folgekosten stehen die Aufwendungen für den Kraftstoff. Der Treibstoffverbrauch ist bei einem Kofferfahrzeug in der Regel höher als bei einem ausgebauten Lieferfahrzeug. Ein Hersteller rechnet mit Abweichungen bis zu 100 Prozent. Die neuen Fahrzeuge sind sparsamer als ihre Vorgänger. Der neue Volkswagen Crafter hat zum Beispiel neue TDI-Motoren, die den Verbrauch um bis zu 33 Prozent reduzieren. Mit Bi-Turbo-Aufladung verbraucht der Crafter gerade mal 7,2 l pro 100 km.

Bei hohen Kilometerleistungen sind die Kosten für Wartung und Fahrzeugreparaturen zu berücksichtigen. Verkaufsfahrzeuge sind im Kurzstreckenbereich mit häufigen Starts und Stopps außergewöhnlich hart beansprucht. Eine extreme Herausforderung an Fahrzeug und Technik sind Über-Land-Touren im Winter mit schwerer Ladung in bergigem Gelände.

Fällt das Fahrzeug wegen einer Reparatur aus, muss schnell ein Ersatzfahrzeug zur Verfügung stehen. Viele Hersteller von Verkaufsfahrzeugen arbeiten in einem Service-Netzwerk. Sie versprechen die schnelle Bereitstellung eines Ersatzfahrzeuges und eine zügige Reparatur. Manche werben mit 24-Stunden-Service und der Bereitstellung eines Ersatzfahrzeugs, das am nächsten Morgen vor dem Firmentor steht.

Für Nutzfahrzeuge gelten strenge gesetzliche Vorschriften. Derzeit ist die „Abgasnorm 5“ höchster Standard. Aber die „Abgasnorm 6“ ist schon in Sichtweite. Alle neuen Fahrzeuge erfüllen die „Abgasnorm 5“. Die Einhaltung der Norm ist Voraussetzung für die Einteilung des Fahrzeugs in eine günstige Schadstoffgruppe. Mit einer grünen Plakette können Umweltzonen befahren werden. Das ist zum Beispiel für Bäcker in den Ballungsgebieten Nordrhein-Westfalens und Baden-Württembergs ein wichtiges Kriterium.

Auch die Solidität des Fahrzeugs ist ein Kaufkriterium mit wirtschaftlicher Bedeutung. Wie langlebig sind Fahrzeug und Ausbau? Wie entwickelt sich der Wiederverkaufswert? Und so können in der Anschaffung günstige Fahrzeuge auf den zweiten Blick vergleichsweise teuer sein. Diese Wirtschaftlichkeitsrechnung sollte jeder Käufer vor der Entscheidung für sich aufstellen. Mit Solidität ist nicht nur die des Fahrzeugs, sondern sind auch die Verschleißfestigkeit und die Qualität der Verarbeitung gemeint.

Konstruktionskriterien

Bei den aufgesetzten Koffern gibt es unterschiedliche Konstruktionen und Materialien. Wichtige Merkmale sind die Verwindungssteifigkeit, die Unempfindlichkeit der Außenhaut gegen Stöße und die Reparaturfreundlichkeit. Wärmedämmeigenschaften, die Präzision der Verarbeitung und nicht zuletzt das Gewicht müssen in die Kaufentscheidung einbezogen werden. Je leichter der Aufbau, desto mehr Ware kann geladen werden. Hochwertige Materialien sauber verarbeitet, sind der beste Schutz vor Kondenswasserbildung, Rost und Schimmel. Krümel und Lebensmittelreste sammeln sich in Fugen, Ritzen und anderen Hohlräumen. Das sind ideale Wachstumsbedingungen für Mikroorganismen. Daher ist ein Hygieneausbau, wie ihn beispielsweise die Firmen Goliath Trans-Lining und Wükaro anbieten, für eine trockene Reinigung und sorgfältige Nassreinigung unerlässlich. Das gilt für Verkaufs- wie für Lieferfahrzeuge. Alle Ecken und Kanten müssen gut zugänglich und einfach zu reinigen sein. Das betrifft besonders die Oberflächen. Denn in die Rechnung der Folgekosten fließt auch der Zeitaufwand ein, den Mitarbeiter mit der Reinigung des Fahrzeugs verbringen.

Nicht zuletzt ist die äußere Erscheinung ein Kriterium für die Fahrzeugwahl. Die Möglichkeiten, Schriftzug und Logo zu platzieren haben im mobilen Verkauf aber auch im Lieferverkehr eine große Bedeutung. Ein Fahrzeug muss immer gepflegt aussehen, das erwarten Kunden. Es sollte waschstraßentauglich sein.

Für Verkaufsfahrzeuge gibt es einen großen Gebrauchtmarkt, weil die Hersteller beim Neukauf alte Fahrzeuge in Zahlung nehmen. Mehrere Unternehmen bieten auch Leasing an oder vermieten ihre Fahrzeuge. Das kann besonders dann von großem Vorteil sein, wenn zum Beispiel wegen Umbaumaßnahmen eine stationäre Filiale übergangsweise geschlossen werden muss. Damit Bäcker nicht auf Umsatz verzichten müssen, kann für den Zeitraum ein Fahrzeug oder Verkaufsanhänger gemietet werden. Pfiffig ist die „Dose“ von Hoffman. Sie sieht so aus wie sie heißt und steht auf einem extrem tief liegenden Fahrgestell, das auch von einem PKW der Mittelklasse bewegt werden kann.

Für Bäcker, die sich in Sachen „Mobiler Verkauf“ weiterbilden wollen, hat Borco-Höhns die gleichnamige Akademie gegründet. Am Firmenstandort in Rotenburg (Wümme) werden Seminare angeboten, die sich mit Tourenplanung, Werbung, Marktbeschickung und Fördermöglichkeiten beschäftigen.

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