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„Frei von …“ – den Trend richtig bedienen

Sensible Kunden wollen über die Inhaltsstoffe von Backwaren informiert werden und freuen sich über Empfehlungen. (Quelle: Fotolia/contrastwerkstatt)+
Sensible Kunden wollen über die Inhaltsstoffe von Backwaren informiert werden und freuen sich über Empfehlungen. (Quelle: Fotolia/contrastwerkstatt)

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Lebensmittel ohne Laktose, Gluten und anderen allergenen Stoffen werden immer öfter nachgefragt (Teil 1)

Von Barbara Krieger-Mettbach

Gibt es bei Ihnen glutenfreie Pralinen?“ Die Frage der Kundin trifft die Verkäuferin unvorbereitet. Nach glutenfreiem Brot wird sie öfter gefragt, nicht jedoch nach Pralinen. Wie soll da hineinkommen? Sind Pralinen überhaupt im Produktpass gelistet? Erwartungsvoll schaut die Kundin sie an. Statt ihr anzubieten, die Antwort telefonisch oder beim nächsten Einkauf nachzureichen, fragt sie: „Wofür brauchen Sie die?“ Eine überflüssige Frage, die normalerweise niemandem weiterhilft, im speziellen Fall jedoch interessant ist. „Für meine glutenfreie Diät. Damit nimmt man schneller ab.“

Lassen wir offen, ob die Pralinen das Klebereiweiß enthalten, oder frei davon sind. Das Beispiel steht stellvertretend für die vielen Fragen gesunder Kunden nach gluten-, laktose-, milch- oder eifreien Lebensmitteln.

Ohne wirkt‘s gesünder

Schon lange bedienen sich Hersteller der Möglichkeit, ihren verpackten Waren saubere Etiketten, so genannte Clean Labels aufzudrucken. Lebensmittel mit dem deutlichen Hinweis, keine Farbstoffe, künstliche Aromen, Geschmacksverstärker zu enthalten, suggerieren dem Verbraucher Natürlichkeit. Das kurbelt den Absatz an, denn Natürliches gilt als gesund und Gesundheit wiederum zählt zu den bedeutendsten Foodtrends.

Aktuell richtet sich der Fokus mehr auf die allergenen Stoffe. Nahrungsmittelallergien und -intoleranzen nehmen zu und das wachsende Angebot an allergendefinierten Lebensmitteln bedeutet eine große Hilfe für Betroffene.

Allerdings stellen die nur einen kleinen Teil der Kunden. Viel öfter greifen Gesunde zu. Laktosefreies gilt seit Jahren als Renner unter den Milchprodukten – obwohl der Anteil Laktoseintoleranter mit 15 bis 20 Prozent hierzulande relativ stabil bleibt. Rund 80 Prozent der Kunden von laktosefreien Produkten sind Gesunde, meldet die Verbraucherzentrale NRW und beruft sich auf Zahlen der GfK. Der zweite große Trend: glutenfreie Lebensmittel. Rund 0,5 Prozent der Bundesbürger müssen das Klebereiweiß aus Weizen, Dinkel, Roggen, Hafer und Gerste meiden, weil sie an Zöliakie erkrankt sind. Dazu kommen Personen, die unter einer anderen Form der Glutenunverträglichkeit leiden und ebenfalls verzichten. Keinesfalls jedoch erklären diese Populationen das wachsende Angebot und den Nachfrageboom. Vielmehr rücken Medienberichte die Themen in den Vordergrund und wecken allgemeines Interesse. Auch Prominente leisten ihren Beitrag, wenn sie glutenfreie Kost als Geheimnis ihrer schlanken Figur bezeichnen.

Glutenfreies ist weder fett- noch energieärmer als Glutenhaltiges. Doch infolge der begrenzten Lebensmittelauswahl nehmen Ernährungslaien weniger Energie auf, was zum Gewichtsverlust führt. Viele Verbraucher kaufen Lebensmittel der Gruppe „Frei von …“, weil sie glauben, sie seien gesünder als die Originale. Auch als Lifestyle-Produkte gehören sie inzwischen zum Ausdruck einer modernen Ernährungsweise.

Was Bäcker bieten können

Je mehr sich Verbraucher mit beschäftigen, desto genauer schauen Sie beim Einkauf auf die Zutaten. Unverpackte Brote, Backwaren und Snacks aus der Theke scheinen benachteiligt zu sein. Keine Zutatenliste, kein Label springt den Kunden ins Auge. Allein das Produkt muss Lust aufs Essen machen. Daran ändert auch die der nichts, weil Kunden nachfragen oder nachschauen müssen. Gesunden Konsumenten ist das meist zu mühsam. So verkaufen sich spezielle Produkte nur an Betroffene.

Für Bäcker kann es sinnvoll sein, die Allergenkennzeichnung zusätzlich für eine „Free from-Werbung“ zu nutzen. Insbesondere eine Liste von laktosefreien Waren ist im Alltag hilfreich und werbewirksam zugleich. Ob sie im Laden aushängt oder produktbezogen auf die laktosefreie Rezeptur hingewiesen wird, entscheidet der Einzelfall. An der Snacktheke können durch eine allergenbewusste Auswahl von Zutaten entsprechende Snacks angeboten werden. So kann die Basis laktosefreier Brotsnacks aus entsprechenden Brötchen mit Streichfett, Schinken oder Hartkäse bestehen. Darauf kommen frischer Salat, Gemüse, laktosefreie Remoulade. Bewerben lässt sich ein solcher Snack mit dieser oder ähnlicher Formel: Unseren XY stellen wir aus Zutaten ohne Laktose her. Aussagen zur Herstellung ohne Ei oder ohne Milch lassen sich ebenso formulieren.

Schwieriger wird es bei Soja, Lupine, Erdnüssen oder Nüssen. Wegen der trockenen Beschaffenheit ist das Risiko der Verschleppung hoch. Handwerkliche Bäckereien sollten auf Aussagen verzichten, die Allergenfreiheit garantieren wie laktosefrei, eifrei, milchfrei. Im laufenden Betrieb können Waren sich leicht gegenseitig kontaminieren. Besser ist diese Formulierung „Hergestellt ohne laktosehaltige Zutaten.“ Glutenfreie Backwaren zu produzieren ist für die meisten Bäckereien nicht möglich, weizenfreie hingegen schon. Für gesunde Kunden, die Weizen aus persönlichen Gründen ablehnen, sind Produkte aus Dinkel, Emmer oder Khorasan lukrative Alternativen.

Erfolgreich kommunizieren

An der Bedienungstheke müssen die Vorteile der Waren aktiv kommuniziert werden. Der Verkaufserfolg steht und fällt mit der Beratung. Um Kunden beraten zu können, braucht das Verkaufsteam Hintergrundwissen über die Produkte und deren Frei von-Eigenschaften.

Niemand soll medizinische Fachgespräche führen. Wer aber weiß, dass ein Kunde mit einer Weizenallergie durchaus Roggen, Hafer, Gerste verträgt, jemand mit einer Glutenunverträglichkeit jedoch verzichten muss, kann besser beraten. Hintergrundwissen vermittelt Sicherheit und schützt vor Sprachlosigkeit im Verkaufsgespräch. Es verbessert die Beratungsqualität und den Informationsgehalt. Es trägt zu einem guten Image bei. Plakate im Laden können das Verkaufsgespräch ergänzen, aber nicht ersetzen.


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