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Die sieben Tipps für besseren Thekenverkauf

Kunden wollen wahrgenommen werden und das Gefühl haben, besonders freundlich bedient zu werden. (Quelle: Fotolia)+
Kunden wollen wahrgenommen werden und das Gefühl haben, besonders freundlich bedient zu werden. (Quelle: Fotolia)

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Bei der Ladengestaltung müssen die Bedürfnisse der Kunden zur Umsatzsteigerung im Vordergrund stehen

Von Barbara Krieger-Mettbach

Bäcker Müller ist sicher, bei Auswahl, Sortiment und Qualität vorne mitzuspielen. Nach Renovierung und Erweiterung entsprechen Fachgeschäft und Café optisch dem Trend.

Dennoch sind die Umsätze rückläufig. „Der neue Bioladen in der Parallelstraße ist schuld“, vermutet Müller. Doch der Rückgang betrifft nicht nur Biobrot, sondern alle Segmente. Wie also lassen sich die Verkaufschancen optimieren?

1. Orientiert sich die

Warenpräsentation am Kunden?

Müller ist bekannt für gutes Brot und Kuchen. Kunden sollten diese Waren direkt vor Augen haben, wenn sie die Bäckerei betreten. Da die Bäckerei Müller den Snackverkauf jedoch ankurbeln möchte, laufen Kunden vom Eingang nun auf die Snacktheke zu.

Brot und Brötchen befinden sich im Mittelteil, die süßen Backwaren im hinteren Teil Richtung Café. Damit legen Kuchenkunden den weitesten Weg zurück. Spontankäufe sind so nahezu ausgeschlossen und die Chance auf Mehrumsatz an der Kuchentheke ist gering.

2. Werden Kunden über

Veränderungen informiert?

Müllers Kunden sind an die alte Einrichtung mit der überschaubaren Theke gewöhnt. Das Neue befremdet sie. Sie finden sich schwer zurecht, die Kauflaune sinkt.

Nach Umbau und Erweiterungen sollten Kunden über die neuen Warenplätze informiert werden. Müller hätte seine Kunden zu einer Eröffnungsparty einladen können.

3. Wie kreativ darf

Thekengestaltung sein?

Um seinen Kunden nach der Erweiterung die gewohnte Beratung zu sichern, hat Müller eine Verkaufsleiterin eingestellt. Die liebt es, die Theke immer wieder neu zu gestalten.

Praktisch aber stoßen die Kunden an ihre Grenzen, da sie nun suchen müssen. Wer die Theke zu oft umräumt, riskiert, seine Stammkunden zu überfordern.

4. Fühlen sich die

Kunden willkommen?

Vor dem Umbau herrschte in der kleinen Bäckerei zwischen Verkäuferinnen und Kunden eine familiäre Atmosphäre. Niemand wurde übersehen. An der neuen, langen Theke geht es deutlich anonymer zu. Müller organisiert daher eine Schulung, in der das Verkaufsteam lernt, die Kunden besser wahrzunehmen.

5. Werden Kunden

beraten und Waren empfohlen?


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