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Marketing_Verkauf
Körpersprache geht der Wortsprache voraus und ist kaum trainierbar: Sie gilt als die ehrlichere Sprache
Von Barbara Krieger-Mettbach
Mimik, Gestik und Körperhaltung bestimmen die Körpersprache. Diese gilt als Stimme der inneren Wünsche und Reaktionen und geht immer der Wortsprache voraus. Es gibt keine Möglichkeit, die Körpersprache dauerhaft zu verfälschen.
Der Körper drückt alle Empfindungen aus. Seine Sprache ist ehrlicher als Worte, weil die überlegt gewählt und Sätze geschickt formuliert werden können. Nur wenn Körper- und Wortsprache harmonieren, wirken sie authentisch und glaubwürdig. Möchten Sie einen Kunden von einem neuen Brot überzeugen, indem Sie beteuern, wie sehr es Ihnen schmeckt, obwohl das Gegenteil der Fall ist, wird der Kunde die Schwindelei bemerken. Ihre Haltung und Mimik werden Sie entlarven. Glaubwürdigkeit ist die oberste Voraussetzung für Erfolg im Verkaufsgespräch. Angenommen, Ihr Geschmack wandelt sich und das Brot avanciert zu ihrem Lieblingsbrot, dann verändert sich Ihre Körpersprache derart, dass sie zu den vorher gesagten Worten passt.
Der Experte für Körpersprache, Samy Molcho, beschreibt es so: „Widersprüche entstehen aus dem Gegensatz von innerem Geschehen und dem Anspruch der logischen digitalen Ordnung, der es mir verbietet, dem inneren Impuls zu folgen. Kann ich mich nicht zwischen dem einen und anderen entscheiden, kommen die Widersprüche zum Ausdruck – körpersprachlich.“ (Aus: Samy Molcho, „Alles über Körpersprache“, Mosaik 1995, Seite 21)
Schweigen ist unmöglich
Um zu vermeiden, dass der Körper verräterische Empfindungen ausdrückt, könnte man sich eine starre Mimik antrainieren, nicht gestikulieren und seine Körperhaltung kontrollieren. Vom sogenannten Pokerface hat vermutlich jeder schon mal gehört und auch davon, dass das Zucken eines Lides, das Schlucken oder Blinzeln einen Spieler bereits verraten kann.
Probieren Sie Folgendes aus: Entspannen Sie Ihr Gesicht, stehen Sie natürlich-aufrecht, lassen Sie die Arme dicht am Körper hängen. Nun versuchen Sie, in dieser Haltung ein gestenloses Gespräch mit einer Kollegin zu führen. Schnell werden Sie erkennen, wie schwierig das ist. Sobald Sie sich auf das Gespräch statt auf Ihren Körper konzentrieren, funktioniert es nicht mehr. Sie gestikulieren.
Um beruflich erfolgreicher zu sein, studieren manche Menschen Gesten und Mimiken ein, die Vertrauen, Macht oder Entschlossenheit ausdrücken. Praktisch stoßen sie auf das Problem, den Zeitvorsprung der Körpersprache zu trainieren. Ist er zu groß oder zu klein, wirkt es unnatürlich.
Was allerdings noch mehr gegen ein solches Training spricht: Empfindungen werden nie ausgeschaltet. Angenommen jemand gerät in einen Konflikt, dann bricht sein künstliches Körpergerüst zusammen. Wer seine Körpersprache verändern will, hat nur eine Möglichkeit: Er muss an seiner inneren Einstellung arbeiten.
Innere Einstellung zählt
Merkmal einer offenen Körperhaltung ist aufrechtes Stehen. Die Schultern sind gesenkt und entspannt zurückgenommen. Ihre Hände sind idealerweise leer und die Handflächen offen. Zeigen Sie mit offenen Händen statt mit Gegenständen auf die Waren. Fäuste wirken bedrohlich. Gestik und Körperhaltung verraten zusammen mit den Bewegungen sehr viel über die physische und psychische Verfassung des Verkaufspersonals.
Langsame Bewegungen, hängende Schultern und verschlossene Mimik können ein Zeichen dafür sein, dass jemand krank, angeschlagen oder müde ist. Auch Lustlosigkeit im Job ist an einer nach unten gerichteten Körperhaltung erkennbar.
Ein gespieltes Lächeln kann darüber nicht hinwegtäuschen.
Positive Körpersprache funktioniert nur mit der richtigen inneren Einstellung. Wem das Verkaufen nicht gefällt, wird im Verkaufsgespräch häufig negative Formulierungen verwenden: „Das Brot gibt es heute nicht mehr.“ „Das weiß ich nicht.“ „Kein Problem“. Auch wenn es unbewusst geschieht, trübt es die Kauflust der Kunden. Unternehmer, die Verkaufspersonal mit negativer Einstellung beschäftigen, müssen individuelle Strategien zur Mitarbeitermotivation entwickeln und diese bedarfsgerecht optimieren.
Dauer-Baustelle Motivation
Doch auch die positive Grundeinstellung eines Menschen ist keine unerschütterliche Konstante. Manche Mitarbeiter verlieren ihren Elan infolge wachsender fachlicher Anforderungen, Personalmangel, unbezahlter Überstunden, hochflexibler Arbeitszeiten, Führungsschwächen.
Fallen Chefs ihren Mitarbeitern in den Rücken, setzen sie unter Druck oder kontrollieren sie unangemessen, schürt das Unsicherheit, Misstrauen, Ängste. Wen wundert es dann, wenn Schultern und Mundwinkel hängen? Gutes Betriebsklima und Zufriedenheit am Arbeitsplatz sind Baustellen für Chef und Personal.
Körpersprache im Internet
Website des Körpersprache-Experten Samy Molcho:
www.samy-molcho.at
Alles über Gesichtsausdrücke in verschiedenen Situationen im Menü „Artnatomia“ (englisch/spanisch):
artnatomy.html
Wie sich Emotionen auf den Gang von Männern und Frauen auswirken, auf BML-walker klicken:
www.biomotionlab.ca/
index.php
