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Der kluge Chef schult sein Verkaufsteam

Für die Einführung neuer
 Produkte sind Schulungen unerlässlich. (Quelle: Fotolia/fotomek)+
Für die Einführung neuer Produkte sind Schulungen unerlässlich. (Quelle: Fotolia/fotomek)

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Bäckereien, die sich spezialisieren, sind erfolgreich, wenn Mitarbeiter bei der Umstellung einbezogen werden (Teil 2)

Von Barbara Krieger-Mettbach

Welcher Kunde kauft freiwillig ein teures Roggenbrot, nur weil draufsteht? Bei uns achten alle auf den Preis.“ Zwei Verkäuferinnen einer Bäckerei in der Umstellungsphase haben sich nach Feierabend getroffen, um sich ihre Bedenken zur Spezialisierung von der Seele zu reden. Beide haben dem Chef mehrfach versichert, dass niemand bisher Bio verlangt habe.

„Was wird aus uns, wenn der Chef die falsche Richtung einschlägt und unsere Kunden wegbleiben?“ Die Kollegin nickt. „Bitte behalte es für dich“, bittet die Erste, „ich habe mich schon auf dem Stellenmarkt umgehört. Es gibt genug Möglichkeiten. Wir werden nicht auf der Straße stehen.“

Rechtzeitig über das

geplante Konzept aufklären

Von den Ängsten seiner Verkäuferinnen ahnt Bäcker K. nichts. Seine Zukunft gehört der Spezialisierung auf Bio. Der Eröffnung der umgebauten Bäckerei blickt er zuversichtlich entgegen. Anzeigen sind gedruckt, Flyer verteilt und Werbespots im örtlichen Radiosender geschaltet.

Als einziger Bio-Bäcker weit und breit will er Kunden aus der ganzen Stadt gewinnen. Außerdem wird er zukünftig die Filialen eines Naturkosthandels in der Region mit Brot, Brötchen, Kuchen und Snacks beliefern.

Das Verkaufsteam auf

die Reise mitnehmen

Bäcker K. hat an alles gedacht – nur an eines nicht: Die Verkäuferinnen mit auf seine Reise in die Bio-Zukunft zu nehmen. Einen Tag vor dem Neustart kennt das Team weder die Hintergründe zum Thema noch den Unterschied zwischen Bio und konventionell.

Ihnen fehlen Argumente für den Preis, was sie den Kunden unbewusst im Verkaufsgespräch mitteilen werden. Sie bangen um ihren Arbeitsplatz, weil sie das neue Konzept nicht kennen und dessen Erfolg anzweifeln. Aber wie sollen Verkäuferinnen erfolgreich die Produkte verkaufen, an die sie nicht glauben?

Kunden wollen

überzeugt werden

Dieser Kommunikationsengpass könnte Bäcker K. den Erfolg kosten. Er hätte zuerst an sein Team denken müssen. Es geht darum, sie vom Nutzen der Spezialisierung zu überzeugen.

Das Team muss motiviert werden, sich neues Wissen anzueignen. Nur interessiertes Personal lässt sich schulen, um Kunden im Sinne der Bäckerei überzeugend zu beraten.

Es ist wichtig, das Personal rechtzeitig zu schulen. Ob Frankreich, Italien oder Österreich, in jedem Land gibt es spezielle Backwaren. Verkäuferinnen müssen den Unterschied zwischen einem französischen Baguette und einem deutschen Weißbrot kennen.

Idealerweise erfahren sie in den betriebsinternen Schulungen, wie im jeweiligen Land die Backwaren kombiniert und gegessen werden.

Eine kleine Geschichte dazu, wie der Bäcker seine Leidenschaft für französische oder italienische Backwaren entdeckt hat, interessiert die Kunden. Die haben weitere Fragen nach dem Geschmack, nach der Herkunft der Rohstoffe. Sind die Waren besser verträglich als deutsche?

Neben den interessierten Kunden gibt es auch Skeptiker. Sie in eine neue kulinarische Welt zu entführen, ist eine Kunst, die nur überzeugte Verkäuferinnen beherrschen.

Ernährungsberatung

an der Verkaufstheke

Oft sind es Vollwert- oder Bio-Bäcker, die sich das Thema Ernährung auf die Fahne schreiben. Von Allergie über Bluthochdruck, Diabetesbis zur Neurodermitis, Kunden haben viele Fragen zur Ernährung mit Brot und Backwaren. Bekommen sie beim Einkauf zuverlässige, kompetente Antworten, fühlen sie sich gut aufgehoben und kaufen entspannter.

Mitarbeitern neue Inhalte

zu vermitteln, braucht Zeit

Doch auch Verkäuferinnen brauchen Schulungen, um Kunden eigenständig zu beraten und kompetent zu antworten. Intern lassen sich die wichtigsten Ernährungsthemen sukzessive vermitteln und das Wissen aufdie Waren übertragen.

Erfolglos bleibt, wer nach der eigenen Weiterbildung die Schulungsunterlagen kopiert und die Verkäuferinnen beauftragt, sich alles mal durchzulesen. Das Verständnis für das komplexe Thema Ernährung lässt sich nicht in Kürze lernen.


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