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Bio-Stars gekonnt in Szene gesetzt

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Bio-Stars gekonnt in Szene gesetzt

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Reportage

Ökologische Rohstoffe und traditionelle Handwerkskunst: Eine gelungene Liaison in der Wiesbadener Bäckerei Klein

Von Werner Kräling

In Wiesbadens Rheingauviertel mit prächtigen Altbauten, gutbürgerlichem Publikum und vielen Studenten steht die Bäckerei-Konditorei Klein. Am Traditionsstandort seit 1940 gewachsen, wird heute in drei Filialen ein stattlicher Umsatz erzielt, der eher auf den Verkauf über fünf Filialen schließen lässt. Sprich alle drei erzielen gute Deckungsbeiträge und halten die 70 Mitarbeiter des Unternehmens auf Trab. Bei der kontinuierlich forcierten Unternehmensentwicklung legte Otto Klein stets Wert auf die Bewahrung einer handwerklichen Backkultur.

Heute führt der Seniorchef gemeinsam mit seiner Tochter Elisabeth Klein-Rost und ihrem Mann Martin Rost die Geschäfte, wobei das Familienunternehmen stets das Ohr nah an den Wünschen seiner Kunden hat:

„Wir hatten immer wieder Kunden, besonders Studenten, die auch nach Bio-Broten fragten“, resümiert Rost, was auf ein gutes Nachfragepotenzial an den drei Standorten schließen ließ. „Trotzdem kam ein kompletter Umstieg auf Bio nicht in Frage, denn schließlich steigen die Verkaufspreise allein wegen des teureren Rohstoffeinkaufs, was die Mehrheit der Kunden nicht begrüßt hätte“, erläutert Elisabeth Klein. Vor ca. drei Jahren fiel dann der Startschuss für die Einführung einer parallel zu den konventionellen Backwaren geführten Bio-Range.

„Wir verstehen das Angebot als eine sinnvolle Bereicherung unseres Marktauftritts, da das Bio-Image sehr gut zu unserer handwerklichen Herstellung bester Backwaren passt“, erklärt Rost.

Aktive Verkaufsförderung

Um gleich vom Start weg gut in das Rennen am Bio-Markt zu starten, nutzten die Kleins nicht nur das umfassende Bio-Sortiment der BÄKO Rhein-Main-Limburg eG, sondern auch das Beratungsangebot der BÄKO-Zentrale Süddeutschland eG. Schon bei der Einführung des Segments führten die Kleins deshalb acht Produkte in Bio-Qualität und stellten sie von Beginn an in den Mittelpunkt: Obwohl die konventionellen Backwaren das Sortiment nach wie vor deutlich dominieren, gebührt heute in allen drei Verkaufsstellen den Bioprodukten der beste Platz im Brotregal: Genau in der Mitte. Gekennzeichnet mit einem Deckenhänger und großer Aufschrift: „Biologisch“. Spot an für die Bio-Stars, die sofort im Rampenlicht standen. Ein cleverer Schachzug, denn die Kunden wurden sofort auf die Erweiterung des Sortiments aufmerksam und honorierten das Engagement ihres Bäckers mit einer durchweg positiven Resonanz. Auch neue Kunden lockte das Bio-Angebot in die Läden, die man zuvor nicht erreichte.

Interne Überzeugungsarbeit

„Um die Verkäuferinnen mit ins Boot zu holen, haben wir außerdem gemeinsam mit der BÄKO eine Verkaufsschulung in unserer Backstube durchgeführt“, erläutert Rost. Anhand der Bio-Rohstoffe und auch Bio-Broten und –Brötchen, erklärte Achim Stock, BÄKO BiO Fachberater, alles Wissenswerte rund um den Verkauf von Bio-Backwaren. Die Backstube ist dafür genau der richtige Ort, da sich die Verkäuferinnen durch die Verkostung der Bio-Brote und Brötchen gleich auch vom tollen Geschmack überzeugen können. „Denn gerade bei Bio-Backwaren ist es besonders wichtig, dass das Verkaufspersonal von den Produkten überzeugt ist, um auch an der Theke im Verkaufsgespräch überzeugend zu wirken“, weiß Rost.

Nächster Baustein im Marketing war die professionelle Erstellung eines Flyers, der die Kunden im Einzugsgebiet per Postwurfsendung auf die neuen Bio-Backwaren in ihrer Stadt aufmerksam machte. Mit emotionalen Bildern und klaren, knapp gefassten Botschaften wurde über das Sortiment informiert. Die Broschüre erhielt 2007 schon eine zweite Auflage, bei der mit der hohen Qualität der Bio-Backwaren der Kleins geworben werden konnte: „Wir erzielten in Wiesbaden bei der Brotprüfung im Juni 2007 die meisten Goldmedaillen für Bio-Backwaren“, heißt es auf der Broschüre. Ganz getreu der Devise: „Tue Gutes und rede darüber.“

Statt ein und das selbe Produkt, z. B. die Dinkelbrötchen, konventionell und in Bio herzustellen, wählten die Kleins eine andere Strategie: „Für Backwaren aus Vollkornmehl hatten wir uns bereits einen guten Namen gemacht und haben diese dann alle auf Bio umgestellt und noch einige neue Rezepte hinzu genommen“, erläutert Rost. „Dadurch erzielen wir bei diesen Artikeln auch in unserer Betriebsgröße jeweils vernünftige Chargengrößen“, ergänzt Seniorchef Klein.

Nur um 10 Prozent erhöhte die Bäckerei Klein die Preise bei der Umstellung, um die höheren Rohstoffkosten abzufedern. Das Bio-Dinkelbrötchen kostet heute 0,47 Euro, das Bio-Kürbisbrötchen 0,52 Euro – sehr moderate Preise.

Bio clever eingeführt

Um dem Problem der Vermischung von konventioneller und Bio-Ware komplett aus dem Wege zu gehen, wird in der Backstube an bestimmten Arbeitstischen nur mit Bio-Mehl bei der Aufarbeitung gearbeitet, auch bei der konventionellen Ware. Ähnlich fällt die Strategie bei der Verwendung von Sonnenblumenkernen, Kürbiskernen und Co. aus: „Alle Saaten, die wir bei Bio-Produkten einsetzen, kommen auch bei den konventionellen Backwaren zum Einsatz“, so Rost.

So hält sich der von vielen Bäckern gefürchtete Aufwand der getrennten Produktion, Lagerung und auch der Kontrollen in überschaubaren Grenzen, die Gefahr von Vermischungen ist 100 %ig aus dem Weg geräumt. „Für diese Sicherheit nehmen wir die etwas höheren Rohstoffkosten in Kauf, zumal z. B. Bio-Sonnenblumenkerne besser schmecken, als konventionelle Ware: Eine geschmackliche Aufwertung für das gesamte Sortiment.

Klassische Bio-Nachfrage

„Einen Trend hin zu hellen Mehlen können wir bei unserer Kundschaft nicht verzeichnen – das helle Dinkelbrötchen liegt auf Rang drei der Verkaufshitliste der Bio-Brötchen. Rund 120 Bio-Brote und gut 600 Bio-Brötchen gehen täglich über die drei Ladentheken und der Umsatz zeigt sich auch 2009 stabil, die Krise hält die Wiesbadener nicht vom Bio-Einkauf ab. Eher im Gegenteil: „Die Kunden gönnen sich lieber gesunde, leckere Backwaren und sparen womöglich bei Kleidung oder großen Anschaffungen“, so Rost. Zwei Sorten Bio-Knäckebrot und Bio-Kräcker vom Bäcker erweitern mittlerweile das Angebot.

Traditionelles Handwerk

Handarbeit wird in der Bäckerei Klein großgeschrieben, um mit einem unverwechselbaren Angebot mit individueller und hoher Qualität am Markt zu bestehen: „Wir haben vor Jahren in der Backstube einen Teigteiler für Brot mit nachgeschalteter Brotanlage getestet, aber in Handarbeit erzielen wir bessere Ergebnisse, können die Teige weicher fahren und umgehen das Problem maschinengängiger Teige“, erklärt Seniorchef Klein. Einzig ein Teiler von Rheon wird universell für das Abwiegen zahlreicher Produkte eingesetzt, so auch für die Bio-Dinkelbrötchen. Die Kleins führen den Dinkelteig mit einer TA von 170 und gewähren gut 50 Minuten Teigruhe, um die Brötchen optimal zu lockern, ein feines Dinkelaroma und lange Frischhaltung zu erzielen.

Mit den Mehlqualitäten – gleich welcher Sorte und Type – hatte die Bäckerei Klein bislang keine Probleme. Ganz im Gegenteil: „Die BÄKO BiO-Mehle haben die gleiche Qualität wie konventionelle Ware – wir brauchten unsere Rezepte nicht umstellen“, erläutert Klein. Auch dass alle weiteren Bio-Rohstoffe aus einer Hand bezogen werden, ist allein schon bei den jährlichen Kontrollen ein Vorteil durch den geringen Arbeitsaufwand.

Der Marktauftritt als originärer Handwerksbäcker wird konsequent gelebt, bis hin zum umfassenden Sortiment an frischen Kuchen und Konditoreiartikeln: „Wir pflegen dieses Sortiment ganz gezielt, da es in vielen Handwerksbäckereien in den letzten Jahren nicht die erforderliche Aufmerksamkeit erhalten hat, so dass man sich hier mit gutem Geschmack der Gebäcke profilieren kann“, stellt Rost fest. Die Verkaufszahlen geben ihm recht: Allein 50 tortengroße Zwetschgenkuchen am Tag erfreuen die Gaumen der Wiesbadener, am Wochenende verdoppelt sich der Absatz sogar. Stets saisonal ausgerichtete Früchtekuchen zählen zu den Spezialitäten und Produktrennern der Handwerksbäckerei, die Margen stimmen.

Kurze Wege – absolute Frische

Im Umkreis von weniger als einem Kilometer befinden sich die beiden Filialen, so dass sage und schreibe bis zu achtmal am Tag die Filialen mit frischen Produkten aus der Backstube beliefert werden. Ebenfalls perfektes Frischemanagement wird zudem noch durch das Ladenbacken in jeder Filiale praktiziert: Kaisersemmel, Laugen- und weitere Kleingebäcke stehen in den Kühlungen bei ca. 0 °C über den ganzen Tag gärreif direkt zum Backen bereit – Frische nach Bedarf praktisch á la minute. Auch der relativ späte Arbeitsbeginn – erst um 4.00 Uhr werden die ersten Brote in den Ofen geschoben – garantiert frische Waren in den Auslagen. Der enorme Andrang der Kunden in den frühen Morgenstunden im Hauptgeschäft bestätigt die Kleins in ihrem kompromisslosen Qualitätsmanagement.

Just in time

„Es ist ein großer Vorteil alle Bio-Produkte von der BÄKO aus einer Hand beziehen zu können, das erleichtert und reduziert den Verwaltungsaufwand bei der Dokumentation und der jährlichen Kontrolle auf ein Minimum“, erläutert Rost. Schwiegervater Klein betont außerdem: „Wir brauchen nur eine verhältnismäßig kleine Fläche im Lager zu separieren, da die BÄKO jede Woche frische Ware anliefert.“ Quasi „Just in time“ und bei Vollkornmehl z. B. sieht der Seniorchef auch einen Qualitätsvorteil durch die Frische gegeben, da Vollkornmehle wegen des Keimlings während der Lagerung schneller an Qualität einbüßen. Bei ihrer BÄKO ist die Bäckerei Klein bis heute stets mit einwandfreien Bio-Rohstoffen beliefert worden – eine wichtige Voraussetzung für beste Bio-Backwaren.

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