Marketing&Verkauf

Wenn Kunden keinen Milchzucker vertragen

Etwa jeder Siebte verträgt keinen Milchzucker. Weil der aber in vielen Backwaren ist, brauchen Betroffene beim Einkauf die richtige Beratung

Vollfette Kuhmilch besteht zu 3,5 Prozent aus Fett, zu 3,3 Prozent aus Eiweiß und zu 4,8 Prozent aus Kohlenhydraten. Diese liegen als Milchzucker, auch Laktose genannt, vor. Milch und Milcherzeugnisse sind die einzigen Nahrungsmittel, die natürlicherweise Laktose enthalten. Werden sie bei der Lebensmittelherstellung verarbeitet, sind die Endprodukte laktosehaltig. Milch, Sahne, Joghurt, Molkenpulver und Co. finden sich ebenso wie purer Milchzucker als Zutaten in süßen und herzhaften Lebensmitteln. Bei verpackter Ware informiert das Zutatenverzeichnis darüber. Unverpacktes Brot und Backwaren aus der Bedientheke tragen keine Zutatenliste. Um zu erfahren, ob Milchzucker enthalten ist, müssen Kunden beim Einkauf nachfragen. Und das nutzen sie zunehmend. Grund ist, dass die Milchzuckerunverträglichkeit seit einigen Jahren per Atemtest relativ einfach medizinisch diagnostiziert werden kann und immer mehr Menschen von ihrer Krankheit wissen.

Unverträglichkeit weit verbreitet

Chemisch betrachtet ist Milchzucker ein Doppelzucker. Die Verbindung besteht aus je einem Molekül Traubenzucker (Glukose) und Schleimzucker (Galaktose). Dieser Komplex muss im Dünndarm enzymatisch gespalten werden. Nur zerlegt in ihre zwei Einfachzucker kann Laktose von der Darmwand absorbiert werden und ins Blut gelangen. Das Milchzucker spaltende Enzym heißt Laktase und wird in der Wand des Dünndarms gebildet. Bei Laktoseintoleranz reicht die Laktase nicht aus, um den verzehrten Milchzucker vollständig zu spalten. Ein Teil gelangt unverdaut in den Dickdarm, wo er bakteriell zersetzt wird. Die dabei entstehenden Gase und organischen Säuren verursachen Beschwerden wie Übelkeit, Bauchschmerzen, Blähungen, Krämpfe, Durchfälle.

Nach Angaben der Deutschen Gesellschaft für Ernährung (DGE) leiden schätzungsweise 90 Prozent der Weltbevölkerung an Milchzuckerunverträglichkeit, der Laktoseintoleranz. Asiaten und Afrikaner schwarzer Hautfarbe sind regional bis zu 100 Prozent betroffen. Den Anteil Laktoseintoleranter unter erwachsenen Nordeuropäern und Amerikanern mit weißer Hautfarbe beziffert die DGE mit 5 bis 15 Prozent. Hierzulande leiden rund 15 Prozent der Menschen an einer Laktoseintoleranz. Wichtigstes Ernährungsziel: laktosearme Ernährung. Eine einheitliche Definition gibt es nicht, die Toleranzschwelle ist individuell. Viele Betroffene vertragen fünf bis zehn Gramm Laktose über den Tag verteilt.

Kunden ehrlich beraten

Milchbrötchen, Buttermilchbrot, Sahnetorte, hier erkennen Kunden und Verkaufspersonal die Milchbestandteile bereits am Produktnamen. Anders verhält es sich mit Weizenbroten oder mit Brötchenvariationen. Auch viele Kuchen, Gebäckstücke und Plätzchen enthalten Milcherzeugnisse. Weil jeder Bäcker nach seiner Rezeptur arbeitet, lassen sich laktosefreie Backwaren nur betriebsspezifisch ermitteln. Bäckereien, die Gebäckpässe oder ähnliche Nachschlagewerke führen, sind klar im Vorteil. Das Verkaufspersonal kann sich auf einen Blick informieren und betroffene Kunden direkt beraten.

Enthalten Backwaren zusammengesetzte Zutaten, ist jede einzelne Mischung zu bewerten. Milchzucker kann sich unter anderem verbergen in Gewürzmixturen für Pizza, Bruschetta oder Spezialbackwaren, in Imbisszutaten wie Suppen- und Soßenpulver, in Fertiggerichten. Der Laktosegehalt von Schokolade erhöht sich mit dem Milchanteil. Bittere Sorten werden oft vertragen.

Beraten Sie betroffene Kunden sorgfältig und ehrlich. Gehen Sie immer von einer sehr niedrigen Toleranzschwelle aus. Wenn Sie Laktosehaltiges empfehlen, wird Ihr Kunde es spüren. Sie verlieren sein Vertrauen und können sicher sein, dass er seine Erfahrungen weitererzählt.

Wie schnell die kritische Dosis erreicht werden kann, zeigt das folgende Beispiel: Nach dem aktuellen Bundeslebensmittelschlüssel enthält Sandkuchen 1,06 Gramm Laktose je 100 Gramm. Angenommen Ihr Kunde verträgt etwa fünf Gramm Laktose über den Tag verteilt, dann wird er auf eine Portion möglicherweise schon reagieren. Wenn Sie im Verkaufsgespräch nicht ermitteln können, ob ein Gebäck Laktose enthält, bieten Sie dem Kunden an, sich bis zu seinem nächsten Einkauf zu informieren. Hinter vielen Betroffenen liegen Jahre mit unklaren Beschwerden. Nun, wo die Diagnose endlich steht, sind sie gerne bereit, auf eine richtige Antwort zu warten. Wegen der großen Zahl Betroffener lohnt es sich jedoch für fast jede Bäckerei, ein Verzeichnis laktosefreier Backwaren anzulegen