Marketing_Verkauf

Vom einfachen Produkt zum Megaseller

Der clevere Bäcker weiß, wie er mit Aktionen und emotionalen Argumenten Kunden begeistern kann / Teil 2

Bernd Kütscher, Direktor der Akademie Deutsches Bäckerhandwerk, Weinheim, stellt in seinem Buch „Der clevere Bäcker“ über 100 Bausteine zur erfolgreichen Unternehmensführung im Bäckerhandwerk vor: Von der Unternehmerpersönlichkeit und Mitarbeiterführung über Qualitätsmanagement bis hin zu Marketing und Verkauf reichen die praxisnah erläuterten Schwerpunkte. Die Allgemeine BäckerZeitung bietet mit Auszügen Einblick in das Standardwerk, das in keiner handwerklichen Bäckerei fehlen sollte:

Starten Sie Aktionen

Um Verbraucher zu locken und an das Unternehmen zu binden, genügt es nicht mehr, diese beim Einkauf zufrieden zu stellen. Sie müssen Ihre Kunden begeistern! Ein geeigneter Weg hierfür sind Aktionen, mit denen Sie überraschen und für „Leben“ im Tagesgeschäft sorgen. Damit sind ausdrücklich keine Preisangebote gemeint! Viel besser ist es, Kunden so zu begeistern, dass sie einen stolzen Preis akzeptieren.

Beispiele für Aktionsideen:

Jahreszeit-Aktionen wie „Winterwochen“, „Frühlingserwachen in der Backstube“, „Sommerzeit beim Bäcker Müller“ ...

Aktionen zur Einführung eines neuen Produkts, einer Kundenkarte oder eines Bio-Sortiments ...

Aktionen zu regionalen Ereignissen: Stadtjubiläum, Kirchweih, Jahrmarkt, Schützenfest ...

Aktionen für Kinder: Malwettbewerbe, Kinderfest, Kinderschminken, Kindergeburtstag in der Backstube, Kinder schmücken den Osterstrauch mit selbstbemalten Eiern ...

Bekanntgabe-Aktion rund um gewonnene Auszeichnungen, die Neueröffnung einer Filiale oder andere Themen, die positiv auf Ihr Image wirken.

Jubiläums-Aktionen, zum Beispiel zum Firmen- oder Filial-Jubiläum. Dies muss sich nicht auf typische Jubiläen beschränken. Auch „1000 Tage für Sie da“ (= knapp 3 Jahre) kann eine Aktion sein.

Kooperations-Aktionen mit Partnern: gemeinsames Bierbrot mit einer Brauerei, Sportbrot mit einem Fitness-Studio, Kombination „Frühstück und Zeitung“ mit einem regionalen Verlag ...

Gründung eines „Backwaren-Fanclubs“. Eine ganz neue Idee. Machen Sie was draus!

Dies sind nur einige Beispiele aus dem Buch, aber Sie sehen, die Themenvielfalt ist groß und die einzelnen Aktionsideen sind beliebig miteinander kombinierbar. Auch in der Fachzeitung finden Sie laufend Anregungen von Kollegen aus anderen Regionen, die Sie übernehmen können: „Besser gut kopiert, als schlecht selbst gemacht.“

Emotionen verkaufen

Denken Sie daran, dass zu jeder Aktion mehr gehört als nur ein besonderes Produkt und ein Plakat über der Theke. Ordnen Sie die komplette Dekoration der Aktion unter und binden Sie idealerweise alle Werbeträger mit ein – vom Internet bis zur Berufskleidung. Aktionen lohnen sich. Worauf warten Sie noch?

Es ist kein Zufall, dass Profis in der Werbung keine Produkte in den Vordergrund stellen, sondern Gesichter und Gefühle. Denn nicht die Vernunft steuert das menschliche Verhalten, sondern Emotionen. Dies gilt auch für Kaufentscheidungen im Bäckerhandwerk. Unsere Kunden kaufen weniger den Produktnutzen („macht satt“), sondern vielmehr eine Story bzw. eine Empfindung: ist gesund, ist etwas Besonderes, tut mir gut etc.

Erfolgreiche Bäckereien sprechen ihre Kunden daher nicht auf der rationalen Ebene an. Statt Produktnutzen und Preis stellen sie emotionale Argumente heraus. Dies kann durch emotional gestaltete Einrichtungen geschehen (zum Beispiel „wie früher“), aber auch durch großformatige Fotos mit Menschen, die in ein sichtlich leckeres Produkt beißen.

Kein Logo wirkt so gut wie ein Gesicht. Auch Bäcker bei der Arbeit, ein Holzofenfeuer, selbst backen dürfen, eine lächelnde Verkäuferin, der Duft frischer Backwaren oder ein noch warmes Backwerk erzeugen Emotionen, die Sie gezielt nutzen sollten.

Legen Sie Ihren neuen, mit Nougatcreme gefüllten Berliner (je nach Region: Kreppel, Pfannkuchen, Krapfen…) nicht einfach als „Berliner mit Nussnougatcreme“ in die Theke. Nennen Sie das Gebäck besser nach Ihrer kleinen Tochter oder Enkelin „Melanies Berliner“. Sagen Sie den Kunden, dass es deren Lieblingsgebäck ist. Lassen Sie das Kind fotografieren, wie es herzhaft in das Gebäck beißt.

Mit Melanies Foto auf Werbeplakaten und Verpackungen wird ein einfaches Produkt zum Megaseller. Gute Produktqualität natürlich vorausgesetzt. Ebenso wird Ihr französisches Baguette zum Renner, wenn Sie den Kunden berichten können, dass das Rezept aus einer kleinen Boulangerie in Südfrankreich stammt, die Sie im Urlaub entdeckt haben. Sie verstehen, was ich meine.

Erzählen Sie den Menschen Geschichten, statt nur Produkte anzubieten. Erfolgreiche Werbung arbeitet mit Emotionen statt mit Fakten.