Marketing_Verkauf

Vollkorn – mehr als eine Geschmackssache

Vielfalt bietet für jeden Kunden das richtige Produkt / Mit milden Vollkornbackwaren Kunden überzeugen

Vollkornbrot aus „Schnee Weizen“ (rechts, im Vergleich mit Brot aus „rotem“ Weizen), das wie ein helles Brot aussieht, schmeckt und verzehrt werden kann, müsste jeden Vollkornskeptiker überzeugen. Foto: Krieger-Mettbach Foto

Nach aktuellen Angaben der Getreide-, Markt- und Ernährungsforschung (GMF) verspeiste im Getreidewirtschaftsjahr 2007/2008 jeder Bundesbürger durchschnittlich 86,9 Kilogramm Brot, Brötchen und Kleinbackwaren. Damit ist ein neuer Rekord aufgestellt.

Vollkornbrote hoch im Kurs

28 Prozent der Teilnehmer einer repräsentativen Verbraucherumfrage im Auftrag der CMA-Marktforschung nannten Vollkorn- und Schwarzbrote ihre Lieblingssorten. Mehrkorn- und Spezialbrote belegten mit 24 Prozent den zweiten Platz. Favoriten bei den Brötchen waren weiße Sorten, gefolgt von Körner- und Spezialbrötchen mit Ölsaaten auf den Plätzen zwei und drei.

Erfreuliche Ergebnisse aus ernährungsphysiologischer Sicht, denn Brote und Backwaren aus vollem Korn besitzen viele gesunde Eigenschaften. Sie enthalten je 100 Gramm mehr Vitamine, Mineralstoffe, mehr Protein und Ballaststoffe als Weißbrote und -brötchen. Werden Ölsaaten verbacken, steigt zwar der Fettanteil, aber auch der Gehalt an lebensnotwendigen, ungesättigen Fettsäuren. Mischbrote dominieren die Auswahl der über 50-Jährigen. Einer Altersgruppe, in der Übergewicht, Diabetes mellitus, hohe Blutfette, Darmträgheit zunehmen. Oft wären Vollkornprodukte hier die bessere Wahl. Doch Ernährungsgewohnheiten sind so alt wie die Menschen selbst.

Viele sind seit ihrer Kindheit an den Geschmack von Mischbrot gewöhnt. Und manche blicken auf wenig überzeugende Erfahrungen mit Vollkornbroten zurück. So haben die Einen gesäuerte Sorten probiert, die ihrem Magen nicht bekommen sind. Die Nächsten reagierten mit Bauchschmerzen, Völlegefühl oder Blähungen auf grobkörnige Varianten.

Verkaufspersonal, das genau zuhört und nachfragt, erfährt, was Kunden wollen und findet für jeden die passenden Vollkornwaren. Wer empfindlich auf Säure reagiert, wählt milde Vollkornbrote aus Weizen, Dinkel oder aus Weizen und Roggen.

Langsamer Umstieg auf Vollkorn

Empfehlen Sie Kunden in der Umstiegsphase, ihre bisherigen Brote nach und nach durch Vollkornvarianten zu ersetzen. So gewöhnt sich das Verdauungssystem langsam an mehr Ballaststoffe in der Ernährung. Die Verträglichkeit steigt. Ein kompletter Austausch von einem Tag auf den anderen überfordert die Verdauungsorgane und verursacht Beschwerden.

Dass ganze Getreidekörner ein Markenzeichen für echte Vollkornbrote sind, ist der wohl am meisten verbreitete Irrtum unter Kunden aller Altersgruppen. Erklären Sie Ihren Kunden, worauf es beim Vollkornbrot ankommt und stellen Sie Körnergegnern feinere Alternativen aus Schot und Mehl vor. Kunden, die Vollkorn trotzdem komplett ablehnen, könnten ihren Geschmack für Mehrkorn- und Spezialbrote mit Saaten entdecken. Bieten Sie entsprechende Sorten aktiv an.

Kinder mögen's mild

Dunkle, grobe, kräftige Vollkornbrote sprechen auch Kinder eher selten an. Sie bevorzugen es fein, mild und hell. Die geschmackliche Vorliebe findet ihre Berechtigung im sensiblen kindlichen Magen-Darm-Trakt. Gegen feine, milde Vollkorn- und Mehrkornbrote spricht aus gesundheitlicher Sicht allerdings nichts. Im Gegenteil. Solche Produkte bereichern die Kinderernährung mit Nährstoffen, fordern den Kauapparat und beugen wegen ihrer besseren Sättigung Übergewicht vor.

Saaten sind eine reine Geschmackssache. Viele Kinder lehnen auch Sonnenblumenkerne und Co. ab. Empfehlen Sie helle Vollkornbrote aus Mehl sowie Vollkornbrötchen, bei Bedarf ohne Saaten. Im Herbst 2007 hat das Hamburger Mühlenunternehmen Kampffmeyer GmbH Produkte aus weißem Weizen auf den Markt gebracht, die unter der geschützten Bezeichnung „Schnee-Weizen“ vertrieben werden. Diese spezielle Weizenzüchtung besitzt eine hellere Schale als der herkömmliche „rote“ Weizen, aber vergleichbare Nährwerte. Optisch ähneln Brote aus „Schnee-Weizen“ eher einem Weizenmischbrot als einem Vollkornbrot. Eigentlich könnten diese Produkte eine Marktlücke schließen. Vollkornbrot, das wie ein helles Brot schmeckt, aussieht und verwendet werden kann, müsste jeden Vollkornskeptiker überzeugen.

Die Praxis allerdings zeigt, dass Beratungs- und Überzeugungsarbeit im Laden notwendig ist. So berichtet eine Bäckerei von skeptischen Kunden, die den Vollkorngehalt bezweifeln. Schließlich seien weder Körner noch Schalen sichtbar. Auch Senioren, die die ärztliche Empfehlung, dunkles Brot zu essen, einhalten möchten, lehnen das helle Produkt ab – selbst dann, wenn es ihnen schmeckt. Hier muss eben zusätzliche Überzeugungsarbeit geleistet werden.