Marketing_Verkauf

Verpachten oder Eigenbetrieb?

Für den Verkauf selbstständige Pächter einzusetzen, hat viele Vorteile / Faire Partnerschaften sind gefragt

Von Ulrich Stökle

Ein Bäcker trifft den Geschmacksnerv der Esser. Seine Backwaren etablieren sich, die Kunden strömen und die Erträge sind entsprechend erfreulich. Als nächster logischer Schritt folgt Erweiterung, Expansion. Bei der Eröffnung einer ersten Zweigstelle handelt es sich im Grunde um nichts anderes, als eine erfolgreiche Geschäftsidee zu vervielfältigen. Auch diese Filiale funktioniert, es ergeben sich recht schnell die Außenstellen Nummer zwei und drei. Spätestens jetzt stellt sich mancher Unternehmer die Gretchenfrage, wie er sein Konzept in diesen mehr und mehr werdenden Filialen künftig betreiben will. Weiterhin mit eigenem Personal oder doch lieber mit Selbstständigen, Pächtern oder Franchisenehmern? Lassen Sie uns dazu ein paar Überlegungen zu diesen grundverschiedenen Vertriebssystemen ausführen:

Franchise oder Pacht?

Zur Sortierung des Namen-Wirrwarrs sollte zu Beginn geklärt werden, dass Franchise und Pachten nicht dasselbe ist. Grob umrissen spricht man von „Franchisenehmern“, wenn diese sich in ein Geschäftskonzept einkaufen und die im Folgenden mit der Übernahme anstehender Investitionen selbstständig betreiben. Wem dagegen bereits bestehende Einrichtungen einfach überlassen werden, um diese auf eigene Rechnung weiter zu führen, den nennt man in der Regel „Pächter“. Da in unserer Bäckereibranche überwiegend dieses letzt genannte System angewandt wird, beschränke ich mich im Weiteren auf diesen Begriff „Pacht“ oder „Pächter“.

Entweder oder

Am fragwürdigsten sind, wie so oft im Leben, diejenigen Bäcker, die diese verschiedenen Vertriebssysteme halb und halb betreiben. Die nämlich, die bei ihren 25 Filialen die eine Hälfte verpachtet haben und die andere Hälfte wie gehabt mit eigenem Personal weiter betreiben. Diese beiden völlig verschiedenen Konzepte passen einfach nicht zusammen. Besser wäre deshalb: Wenn verpachten, dann bitte konsequent, alles und komplett. Oder sonst lieber komplett beim Eigenbetrieb bleiben.

Beide Vertriebssysteme haben Vor- und Nachteile. Keines von beiden ist das in jeder Beziehung bessere. Und keines dient als Allheilmittel. Deshalb vor einer solch immens wichtigen Entscheidung erst einmal in Ruhe die Pros und Contras abwägen.

Der wohl grundliegende Vorteil eines Selbstständigen in der Filiale ganz weit weg ist, dass er „sein“ Geschäft in letzter Ausprägung engagierter betreibt, als ein nur streng nach Vorschrift arbeitender Angestellter. Wenn der Erstgenannte an jedem Brötchen verdient, wirft er zehn Minuten vor Ladenschluss vielleicht eher noch einmal den Ofen an, als eine Aushilfe, die zu dieser Uhrzeit schon die Lichter dimmt, um ja pünktlich nach Haus zu kommen.

Selbstständigkeit in der Filiale

Der Pächter wird sich auch mit seinem eigenen Personalmanagement dezentral in seiner einen Filiale leichter tun, als die Großbäckerei, die es für insgesamt 145 Filialen schwerer hat, alle immer reibungslos am Laufen zu halten. Auch in Phasen massiver Expansion wird man sich mit Pächtern beim Wachstum leichter tun, anstatt massenweise Eigenpersonal akquirieren zu müssen.

Kein Nachteil, aber etwas, das einem klar sein muss, ist, dass Selbständige auch wie Selbstständige behandelt werden müssen. Wer als berüchtigter Bäcker-Patriarch meint, er könne mit seinen Pächtern umgehen wie auf der Sträflingsgaleere, der befindet sich auf dem Holzweg. Ein Grund mehr, warum Verpachten nicht nur so nebenher eingeführt werden kann. Verpachten verlangt eine andere Kultur der Zusammenarbeit. „Ich Chef, Du machen was ich sage!“ muss ersetzt werden durch Lösungen mit Unternehmer – Kollegen auf gleicher Augenhöhe.

Hier liegen im Umkehrschluss die Vorteile eigenen Personals. Jeder zu „kreative“ Pächter birgt die Gefahr, das ursprüngliche Konzept und Image des Bäckers zu verwässern, nach dem Motto: „Ich teste jetzt mal, einen Currywurst-Stand vor der Kuchentheke aufzubauen!“ Der Kontrollaufwand für Pächter wird deshalb nicht, wie irrig angenommen, geringer, sondern intensiver, anspruchsvoller und teurer. Auch wird der direkte Kontakt zum Markt und zu den Endkunden aus der Hand gegeben. Und last but not least kann es beim Pachtsystem passieren, bei Arbeits-, Sozialgerichten und Finanzämtern wegen der Unterstellung von Scheinselbstständigkeit zu landen.

Kein Finanzierungsmodell

Ganz bedenklich wird es, wenn finanziell angeschlagene Bäcker mit der Umstellung auf das Pachtsystem damit liebäugeln, die eigenen lädierten Bilanzen wieder auf Vordermann zu bringen. Das ist der wohl falscheste Ansatz, sich mit dem neuen Vertriebssystem zu befassen. Pachten ist eine Verschiebung von Kosten, keine Ersparnis von Kosten zu Lasten der anderen Vertragsseite! Die verkorksten Gewinn- und Verlustrechnung einer Filiale wird deshalb keinen Deut besser, wenn sie einem Pächter übergeben wird. Man kann einen wenig buchhalterisch versierten Bewerber mit den Vertragskonditionen natürlich über den Tisch ziehen. Aber wo sonst soll das hinführen als zur Pächter-Insolvenz in Kürze!?

Es sollte deshalb gegenteilig gedacht werden: Wer ein echter, verlässlicher und langfristiger Partner der Firma werden soll, muss finanziell so gut gestellt werden, dass er nicht nach kurzer Zeit pleite ist und den Verpächter verklagt. Somit bedeutet Verpachten erst einmal keine Gesundung von unwirtschaftlichen Filialen, sondern das Gegenteil: Der Verpächter muss vielleicht auf ein paar seiner Erträge zu Gunsten des Pächters verzichten! Erst wenn ein neuer Selbstständiger die Umsätze der ursprünglich am Boden liegenden Filiale mit großem Engagement deutlich erhöht hat, erst dann haben beide Vertragsparteien etwas vom neuen Vertriebssystem. Vorher nicht!

Faire Partnerschaft

Gerade dieser Aspekt zeigt, dass ein seriöses Pachtsystem umfangreiche Betreuung verlangt. Eine faire Partnerschaft würde zum Beispiel voraussetzen, einem neuen Selbstständigen nicht nur die Unterschriftszeile im Vertrag zeigen zu können, sondern ihn in allen Belangen zu beraten und zu betreuen: Vertragsrecht, betriebswirtschaftliche Kenntnisse, Marketing und Schulung über Unternehmensziele. Kann das Ihre Verkaufsleitung schon gewährleisten? Na also: Auch deshalb geht „so ein bisschen Pachten nebenbei“ nun mal nicht!

Das führt abschließend zu meinem Rat, der auch zu vielen anderen Themen passt: Man plane und überlege gut und ausführlich, ob nun das Pachtsystem oder der Eigenbetrieb der bessere Weg für einen selbst und für das Unternehmen ist. Und nach der Entscheidung verfolge man den gewählten Weg dann bitte konsequent und ohne faule Kompromisse!