Praxis

Summe vieler kleiner Bausteine

Thomas Rahm und Anke Bunte: Erfolg einer Filiale ist abhängig vom Standort und unternehmerischem Führungsvermögen

Nürnberg (pf). Der Erfolg einer Filiale wird von Standortumfeld und Filialführung geprägt, so das Fazit aus Referaten von Thomas Rahm und Anke Bunte, die bei der Unternehmensführungstagung des Landesinnungsverbandes Bayern zu Gast waren.

Thomas Rahm hat Erfahrung im Einzelhandel und war Geschäftsführer einer großen Bäckerei. Heute unterstützt Rahm Unternehmen bei der Projektumsetzung und Produkteinführung. Zur Ermittlung des zu erwartenden Umsatzes an einem Standort hat sich Rahm ein bewertendes Werkzeug geschaffen. Damit betrachtet er den Standort aus der Makro- und der Mikroperspektive. Bei der Makrobetrachtung wird der innerstädtische Einzelhandel genauso beurteilt wie die städtebauliche Attraktivität, als auch die Bevölkerungsstruktur und deren Kaufkraft.

Umfeld des Standortes

Beim Blick auf den Mikrobereich wird das wirtschaftliche Umfeld am möglichen Standort untersucht. Thomas Rahm: „Ein Media-Markt in der Nachbarschaft ergibt ein gutes Potenzial.“ Gleichzeitig werden auch die Wettbewerber im Umfeld analysiert. In diese Bewertung fließen noch weitere Fakten, wie mögliche Bauarbeiten in der Umgebung, geplante Änderungen der Verkehrsführung oder neue Bauprojekte mit ein. „Das kann man bei der Bauverwaltung erfragen“, so Thomas Rahm.

Ein weiterer wichtiger Analysepunkt ist die Passantenzählung. Dabei werden die Passanten an zwei Tagen sowohl vor dem möglichen Standort, als auch auf der gegenüber liegenden Straßenseite gezählt. „Wir können von einer Abschöpfungsquote von vier bis fünf Prozent ausgehen“, zeigt Rahm seine Erfahrungen auf.

Die Abschöpfungsquote wird dann im Verhältnis mit dem durchschnittlichen Kundenbon genutzt, um den möglichen Umsatz zu ermitteln. Den durchschnittlichen Kundenbon ermittelt Rahm aus Erfahrungswerten, aber auch aus Beobachtungen von Wettbewerbern in der Nähe des untersuchten Standortes. „Unterhalten Sie sich ruhig einmal mit den Angestellten von Wettbewerbern. Sie werden Ihnen erstaunlich viel erzählen“, riet der Berater. Gleichzeitig müsse man seine eigenen Mitarbeiter vor solchen „Ausfragern“ warnen.

Kundenzahl und Stundenleistung

Filialleiter, Team, Standort, Verkaufskennzahlen, Verkaufssprache, Warenpräsentation, Sortiment, Bestellungen und Personaleinsatzplanung tragen nach Meinung von Anke Bunte in Abhängigkeit voneinander zum Erfolg einer Filiale bei. Bei den Verkaufskennzahlen stehen für Anke Bunte die Kundenzahlen an erster Stelle. „Bei gleicher Kundenzahl kann durch Zusatzverkäufe der Umsatz ausgeweitet werden.“ Die mit Kundenzahl und Umsatz verbundenen Stundenleistungen dürften nicht alleine betrachtet werden. Sortiment, Laufwege und Größe des Ladens, Snackanteil und Arbeitsaufwand, Team, Backanteil und Arbeitsorganisation sind damit verbunden. Nur dann könne man eine Unter- oder Überforderung der Mitarbeiter erkennen. „Überforderte können keine Zusatzverkäufe tätigen, Unterforderte verlieren die Routine des Verkaufens“.

Die Retourenquote sollte nach Ansicht von Anke Bunte großzügig sein. „Sie wollen ja auch am Abend noch etwas anbieten.“ Der Umsatz pro Kunde sei von Verkaufssprache und Warenpräsentation abhängig. Hier empfiehlt sie keine festen Verkaufsformeln, da diese die Verkäufer eher behindern. Dagegen sollte bei der Warenpräsentation ein schriftliches/bildliches Konzept vorhanden sein.