Verkauf & Marketing

Stullenkonzept: The Sandwich Man gibt Gas

Kontinuierliches Wachstum in der Sandwichnische / Erfolgreich dank Service und Flexibilität / Seit 11 Jahren mit stetigem Wachstum am Markt

Dresden/Kiel (kh). Wie man Nischen im Backwaren- oder exakter formuliert, im Cateringmarkt richtig und dauerhaft besetzt, dafür gibt es ein Paradebeispiel in der Branche: The Sandwich Man mit Firmensitz in Kiel. Die Geschichte des Spezialisten fürs Belegen ist mit elf Betriebsjahren noch relativ jung, aber gleichzeitig auch sehr erfolgreich. Erfolgreich deshalb, weil man die richtigen Ideen nicht nur zur richtigen Zeit hatte, sondern sie auch konsequent umgesetzt hat.

Momme Rohwer, geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens, stellte auf dem Bäko-Workshop in Dresden das Konzept des Systemzulieferers zahlreicher Fluglinien und Hauptbahnhöfe vor. Gleichzeitig skizzierte er diesen Wachstumsmarkt neben dem traditionellen Bäckermarkt.

Gebacken wird woanders

„Legen, klappen, schneiden“, das können die rund 50 Mitarbeiter bei The Sandwich Man in der Produktion in Kiel. Aber nicht nur einfach, sondern mit eigenen Aufstrichen, die frisch zubereitet werden, mit individuellen Verpackungskonzepten und einer gehörigen Portion Kreativität. Woher kommen die Backwaren? Diese Frage beantwortet Geschäftsführer Momme Rohwer so: „Gebacken wird woanders, das ist nicht unsere Kernkompetenz und das können andere im Moment noch besser.“ Man bedient sich zu 60 Prozent auf dem TK-Markt mit Produkten aus dem In- und Ausland. „Wir schauen was es gibt, testen und wenn wir meinen das Produkt passt zu unserer Konzeption, dann greifen wir zu.“ Aber damit nicht genug, auch Frischware kommt zum Einsatz, diese besorgt man sich mit einem Anteil von 20 Prozent bei der Backwarenindustrie, zu 20 Prozent auch beim Bäcker vor Ort. „Wir verwenden dabei sowohl Sortimentsware als auch maßgeschneiderte Produkte. Die Produkte werden dann zusammen mit dem Backwarenhersteller entwickelt. Es geht aber auch anders herum: Wir entwickeln auch mit unseren Kunden zusammen Produkte,“ erläutert Rohwer das Konzept. Wichtig ist für das Unternehmen vor allem die Flexibilität, „wir können auf Trends und Wünsche blitzschnell reagieren.“

The Sandwich Man gilt in der Branche inzwischen schon als eine Art Trüffelsucher im Catering Markt. Getreu dem Wahlspruch: „Billig können andere“ sucht der Stullenbastler aus Kiel für seine Produkte immer nach den hochwertigsten Rohstoffen. Qualität gewinnt, davon ist Rohwer überzeugt.

Facettenreiches Konzept

Vielfalt bringt The Sandwich Man in sein rund 50 Produkte umfassendes Sortiment durch regelmäßige Produktwechsel, alle Aufstriche werden selber hergestellt, was unverwechselbar macht und es werden in der Mehrzahl edle Beläge vom Bacon bis zur Kalbsbrust verwendet. „Billig können andere, wir profilieren uns im oberen Qualitätssektor, unsere Produkte sind so authentisch wie möglich und nur so angepasst wie nötig“, erläutert Momme Rohwer.

Bei der Verpackung geht man den Weg der Kunden mit. Rund 50 Prozent der Sandwiches werden unter dem Label The Sandwich Man vermarktet, der Rest wird anonym, also ohne Markennamen in den Verkehr gebracht. Da wo die Marke stört, oder aber der Kunde die Produkte eher unter seinem Label verkaufen möchte, wird sie einfach weggelassen.

„Der Trend geht bei Verpackungen inzwischen über die reine Funktionalität hinaus, wir verwenden immer mehr hochwertige Verpackungen und Verkaufen unseren Kunden auch Verpackungskonzepte mit Mehrwert“, so Momme Rohwer. Wie so etwas aussehen kann, das zeigt er anhand der Lunch-Boxen. Darin liegt nicht nur ein Sandwichprodukt, sondern auch eine Flasche Wasser, ein Müsliriegel und optional noch ein Give-away des Kunden. Diese Boxen lassen sich für Eventveranstaltungen ebenso nutzen, wie als Pausenbrot für Vortragsveranstaltungen.

Fertigungsstufen

Man bedient auch im Bereich der Fertigungsstufen nahezu alle möglichen Conveniencegrade. Vom Frischeprodukt zum Sofortverzehr mit einem Mindesthaltbarkeitsdatum von vier Tagen, über Frischprodukte zum Aufbacken mit einem MHD von sechs Tagen, über TK-Ware zum Sofortverzehr

(nur auftauen lassen) mit einem MHD von neun Monaten, bis hin zu Aufbackprodukten als TK-Ware, die ebenfallls eine Lagerfähigkeit von neuen Monaten haben.

Diese breite Aufstellung ermöglicht es den Kunden das für seinen Abverkauf passende Konzept zu wählen. „Schließlich will unser Kunde mit unserern hochwertigen Produkten keine teuren Retouren produzieren,“ erläutert Rohwer.

Alles echte Handarbeit

Die Produktion in Kiel arbeitet nicht auf Vorrat, sondern nur auf Bestellung. Produziert wird an sechs Tagen in der Woche im zwei-Schicht-System. Die 50 Mitarbeiter belegen die Produkte dabei in echter Handarbeit. „Nur so sind wir flexibel genug, wenn es sich eines Tages lohnt auch Maschinen einzusetzen, dann werden wir darüber nachdenken, im Moment ist die Handarbeit aber auch ein Qualitätssiegel, was uns auszeichnet,“ unterstreicht Rohwer. Rund 6 Mio. Sandwiches laufen pro Jahr in Kiel vom Band. Die tägliche Kapazität liegt bei 20.000 bis 25.000 belegten Baguette, Sandwiches, Focaccia, Bagels, Wraps und anderen Spezialitäten.

Gemischte Logistik

Die Auslieferung der Waren erfolgt zu 50 Prozent über Fremdspeditionen, obwohl Rohwer damit nicht ganz glücklich ist. „Es gibt da zwei große im Markt und man muss jedes Mal neu überlegen, welche von beiden das größere Übel ist.“ 30 Prozent werden über den Großhandel oder über Broker verteilt und 20 Prozent erledigt die eigene Lieferflotte.

Preisliste-Fehlanzeige

Es gibt für die Produkte von The Sandwich Man keine Preislisten. „Das geht doch auch gar nicht, wir müssen doch mit jedem Kunden individuell kalkulieren. Da spielen Faktoren, wie Lieferort, Liefertermin, Kundenwünsche bezogen auf die Produkte und natürlich auch das Mengengerüst eine Rolle. Wir fertigen nicht von der Stange, also haben wir auch keine Chance eine Kalkulation von der Stange anzubieten,“ stellt Rohwer selbstsicher fest.

Hast du keine, leih dir eine

Die Marke ist der herausragende Schlüssel zum Markterfolg. Nur die Marke hebt ein Produkt aus der Masse der Angebote heraus und macht es unverwechselbar. Das ist bei den meisten Bäckern auch schon angekommen, bzw. wurde von The Sandwich Man als Erfolgskonzept adaptiert.

Da das Unternehmen aber über keine eigene starke Marke verfügt, geht man ganz bewusst ein Co-Branding ein. Also man sucht sich Marken wie die Rügenwalder Mühle im Wurstsegment, belegt Produkte beispielsweise mit Pommernschinken und erhält dann in Absprache mit dem Premium-Wurstlieferanten die Option auf der Verpackung mit dem guten Namen der Rügenwalder Mühle zu werben. Schon ist die Marke da und das Imageprofil geschärft. Das macht man im Übrigen auch mit der führenden Frischkäsemarke Philadelphia. Der Erfolg gibt dieser Strategie recht.

Perspektiven

Das Unternehmen entwickelt sich weiter: IFS (International Food Standard) und ein Bio Zertifikat sind so gut wie in der Tasche.

Was neue Kunden und Absatzwege angeht, so setzt man inzwischen schon auf den Lebensmitteleinzelhandel, Vendingkonzepte und auch auf den Einsatz der Produkte in der Gemeinschaftsverpflegung, beispielsweise im sozialen Bereich.

Das Unternehmen will mit seinen Produkten noch authentischer werden, die Sortimente weiter vertiefen und artverwandte Sortiment aufnehmen. Das hat man beispielsweise mit dem Wrap ja auch schon gemacht, den der Wrap hat mit Sandwich und belegtem Produkt nur noch am Rande zu tun. Vorstellbar und teilweise auch schon realisiert sind beispielsweise Panini Konzepte für Kontaktgrills oder das immer beliebter werdende Focaccia.

Als Zielgruppe definiert Rohwer die wachsende Gruppe der Generation der nicht kochenden. Für ihn wird aus dem Begriff Fast Food in wenigen Jahren schon der Begriff Fast getting Food, nicht zuletzt, weil der Zeitfaktor bei der Suche nach abwechslungsreichem Essen eine weiter wachsende Bedeutung hat.

Der Sandwichmarkt

In Deutschland ist der Markt für Sandwiches im klassischen Sinn sicher nicht so groß und längst nicht so einfach wie beispielsweise im angelsächsichen Raum. „Wir bieten eine qualitativ hochwertige Alternative nicht nur mit Sandwiches, mehr brauche ich dazu eigentlich nicht mehr sagen“ stellt Rohwer abschließend auch bei seiner Präsentation auf dem Bäko-Workshop heraus.

Zu den Kunden von The Sandwich Man gehören namhafte Klienten wie die Hotelkette Mövenpick, Gate Gourmet, die Bahn zahlreiche Fluglinien und Partner in Hauptbahnhöfen. In jedem Fall sind das Wachstumsmärkte, denen auch für die Zukunft noch Zuwächse prognostiziert werden.

Dass The Sandwich Man auf Konservierungsstoffe und auch auf den Einsatz von Schutzgas (Atmosphärentausch) verzichtet, ist dabei nur ein Baustein, der die Qualität der Produkte unterstreicht. Das Unternehmen hat sich optimal positioniert. Wie sagte Momme Rohwer: „Wir sind die Trüffelsucher der kalten Küche.“