Marketing_Verkauf

So werden Best Agers beste Kunden

Ältere Verbraucher mit optimiertem Service überzeugen / Waren genuss- und gesundheitsorientiert anbieten

Von Barbara Krieger-Mettbach

Um abwechslungshungrige junge Kunden zu begeistern, entwickeln Bäcker laufend trendige Snacks und Backwaren. Das ist wichtig und richtig – solange eine andere, derzeit wachsende und viel kaufkräftigere Kundengruppe mindestens genauso beachtet wird: Best Agers. Ältere Menschen gehören zur finanzstärksten Bevölkerungsgruppe. Mit 1953 Euro pro Monat beziffert das Deutsche Institut für Altersvorsorge das hierzulande durchschnittliche Netto-Haushaltseinkommen der Rentner. Berufstätigen steht mit 2611 Euro etwa ein Drittel mehr zur Verfügung. Westdeutsche Rentner haben höhere Einkommen als ostdeutsche, am höchsten sind sie im Südwesten Deutschlands.

Hierzulande bestreiten die über 50-Jährigen fast die Hälfte aller Konsumausgaben, wozu auch Nahrungsmittel zählen. Es formiert sich der Zweig der Seniorenwirtschaft oder „Silver Economy“. Bäckereien können von diesem Boom profitieren, indem sie ihren Service optimieren und Waren gesundheits- und genussorientiert anbieten.

Beratung ist gefragt

Umfragen zeigen, dass bereits Kunden ab 45 Jahren kleinere Läden mit qualifizierter Beratung durch älteres Verkaufspersonal bevorzugen. Der persönliche Kontakt beim Einkauf gewinnt an Bedeutung. Nur langsam stellt sich der Lebensmitteleinzelhandel darauf ein. 2004 eröffnete die Edeka Handelsgesellschaft Nordbayern-Sachsen-Thüringen ihren ersten „Supermarkt der Generationen“. Weitere folgten.

Kunden aller Generationen schätzen rutschfeste Bodenbeläge, breite, helle Gänge, Lupen an den Regalen, leicht rollbare Einkaufswagen, Sitzgelegenheiten, breite Parkplätze.

Senioren fühlen sich oft allein gelassen. Sie wünschen sich beim Einkauf ausgebildetes und hilfsbereites Personal. Ihr Appell an die Hersteller: kleinere Wareneinheiten und größere Schrift zur Kennzeichnung. Bäckereien bieten beste Voraussetzungen, um älteren Kunden den Einkauf von Brot und Backwaren so angenehm wie möglich zu machen. Neben Wareneinheiten nach Wunsch sind Beratung und Bedienung durch Fachpersonal wichtige Pluspunkte im Wettbewerb.

Alternde Menschen, zu der die Gruppe der 50 bis 60-Jährigen zählt, stecken oft noch mitten im Berufsleben. Ihre Zeit ist knapp, ihre Ansprüche an die Qualität von Brot, Backwaren und Verkaufspersonal hoch. Auch viele ältere Senioren sind in Eile, allerdings nur, solange sie anstehen. Verlangen Sie nie von einem Senior zu warten, schon gar nicht mit einer Bemerkung wie „Als Rentner haben Sie ja Zeit“.

Zeit für Senioren

Sind Ältere erst an der Reihe, drängt sie nichts mehr. Viele gehen gern einkaufen, weil es Abwechslung in den Alltag bringt. Das Schwätzchen mit der Verkäuferin gehört dazu. Wenn möglich, nehmen Sie sich etwas Zeit dafür.

Seien Sie im Umgang mit Senioren empathisch. Versetzen Sie sich in deren Situation: Wie würden Sie sich fühlen, wenn der tägliche Einkauf für Sie das Highlight des Tages wäre?

Geben Sie Senioren einige zusätzliche Sekunden, um auf Ihre Fragen zu antworten. Sprechen Sie sie mit Namen an. Senioren achten sehr auf höfliche Umgangsformen. Seien Sie immer freundlich, auch dann, wenn das Gegenüber mal mürrisch wirkt. Körperlich gebrechlichere Kunden sind dankbar, wenn sie sich während des Wartens hinsetzen können. Geld zu zählen fällt Personen mit steifen Fingern schwer. Bleiben Sie freundlich und geduldig, wenn es länger dauert. Wenn möglich, erfüllen Sie den Wunsch nach kleinen Brotportionen und bieten Sie an, Brot zu schneiden. Sprechen Sie bei Hörproblemen besonders laut und deutlich. Nehmen Sie die Fragen der Senioren zu den Produkten ernst und beantworten Sie sie fachlich richtig.

40plus-Personal einstellen

Wenn Sie ein Café mit Sitzplätzen betreiben, dann verfügen Sie über Toiletten. Eine Einrichtung, die Senioren dankbar nutzen. Erlauben Sie die Benutzung möglichst auch denen, die keine Cafégäste sind. Viele Cafés leben von Stammkunden der älteren Generation. Nehmen Sie sich hin und wieder Zeit für ein kleines Gespräch. Moderne Unternehmer tendieren dazu, primär junges Personal einzustellen. Optisch mag das reizvoll sein. Doch wenn Sie Kunden aller Altersgruppen bedienen möchten, muss sich das auch in der Altersstruktur des Personals widerspiegeln. Verkäuferinnen jenseits der 40 sind meist erfahrener und routinierter im Umgang mit älteren Menschen. Sie finden eher Zugang zu ihnen, wählen eher die richtigen Worte und wirken in deren Augen seriöser und glaubwürdiger als sehr junge Verkaufskräfte.