Snacks & Co.

Snack-Geschäft erfolgreich auf- und ausbauen

Die schriftliche Erfassung und Auswertung von Warenpräsentation, Preisen und Aktionen der Konkurrenz als Grundlage für die eigene Strategie

Stuttgart (gru). „Der Außer-Haus-Verzehr wächst! Der Bäcker-Snack boomt! Das ist die große Chance“ – so hören und lesen wir überall. Die Bäcker kennen das große Potenzial im Snackgeschäft. Aber weiß der individuelle Betrieb auch, welche konkreten Maßnahmen gerade er für ein erfolgreicheres Snack-Geschäft ergreifen muss?

Die Ziele sind klar: Absatz- und Umsatzsteigerung! Retourenminimierung! Wareneinsatzkontrolle! Höhere Deckungsbeiträge! Die notwendigen Maßnahmen sind zum Teil unklar: Sortimentsoptimierung? Preisanpassung? Effektiveres Marketing? Zeitliche Belegungspläne? Genauere Zubereitungsanleitungen?

Was sind die Stärken und Schwächen Ihres eigenen Snack-Geschäftes und wo gibt es Optimierungsbedarf? Diese Frage kann oft nur unbestimmt beantwortet werden. Und wie genau kennen Sie Ihre Mitbewerber?

Direkte Vergleiche durchführen

Wenn ein Unternehmen auf diese Frage nur Antworten hat wie „Der Bäcker x ist teurer als wir!“, „Der Bäcker y bietet mehr Snacks an als wir!“, „Der Bäcker z macht öfters eine Snack-Aktion als wir!“, dann sind dies definitiv zu wenig Informationen, um seinen Erfolg zu optimieren.

Welches Produkt ist um wie viel teurer? Welches exakte Sortiment bieten sie an? Und welche konkreten Anreize bieten ihre Marketing-Aktionen? – Nur eine detaillierte Analyse des Snack-Geschäftes kann diese Informationen liefern.

1. Welche Informationen muss eine Snack-Analyse liefern?

Für Sortiments- und Preisentscheidungen müssen die einzelnen Snackprodukte und deren Preise von allen Mitbewerbern recherchiert werden und es muss ein direkter Sortiments- und Preis-Vergleich auf Produktebene vorgenommen werden. Nur so wird der Unterschied zur Konkurrenz deutlich und man kann effektive Entscheidungen treffen.

Auch wichtige Kennzahlen wie Durchschnittspreise oder die durchschnittliche Anzahl von Produkten pro Produktgruppe können dann errechnet werden.

Ebenfalls müssen Qualität und Rezepturen der Snackprodukte erfasst und bewertet werden.

Um sich für die richtigen Marketingmaßnahmen entscheiden zu können, muss der Bäcker wissen, wie seine Konkurrenten die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen: Welche Werbeaktionen werden durchgeführt? Bieten die Mitbewerber alle einen Snack des Tages / der Woche an? Werden Preis-, Produkt- oder Motto-Aktionen durchgeführt und wenn ja, welche? Wie bewerte ich die eingesetzten Werbemittel? Aus diesen Informationen wird abgeleitet, wie er seine potenziellen Kunden gezielt ansprechen kann.

Zur Optimierung des eigenen Services dem Kunden gegenüber muss der Bäcker wissen, ob und warum sich der Kunde bei der Konkurrenz wohler fühlt. Wird er auf den Aktions-Snack aufmerksam gemacht, bekommt er zu seinem Kaffee ein Glas Wasser oder wird er einfach nur freundlicher empfangen und behandelt?

Auch die eigene Warenpräsentation muss im Vergleich zur Konkurrenz untersucht werden. Ist das Snack-Sortiment besser sichtbar? Wie appetitlich werden die Snacks präsentiert? Welche und wie viele Snacks werden zu den verschiedenen Tageszeiten angeboten?

2. Wo kann man die gewünschten Informationen recherchieren?

Die benötigten Informationen erhält man nur durch Filialbesuche. Um repräsentative Ergebnisse zu erhalten, sollte man die zwei bis drei relevantesten Mitbewerber definieren und je Mitbewerber drei vergleichbare Filialen bestimmen. Außerdem werden drei eigene Shops ausgesucht. Jede dieser Filialen wird zu repräsentativen Tageszeiten besucht und bewertet.

Qualität und Rezepturen der Snackprodukte werden am besten zentral geprüft, indem man Produkte der Mitbewerber kauft und in einer Testgruppe im eigenen Unternehmen verkostet, vergleicht und benotet.

Fragebögen standardisieren

3. Wie werden die Informationen erfasst?

Nur auf Basis von detaillierten, standardisierten Fragebögen kann eine eindeutige Auswertung erfolgen.

Informationen wie Produktnamen und Preise müssen frei schriftlich erfasst werden. Nur so können die unterschiedlichen Sortimente später eins zu eins verglichen werden. Fragen wie „Werde ich von der Verkäuferin auf den Aktions-Snack hingewiesen?“ sind vorformuliert und werden über das Ankreuzen von ja/nein beurteilt.

Themen wie Sortimentsbreite und -tiefe werden über ein Punktesystem bewertet. Dadurch werden anschauliche Vergleiche z. B. anhand von Diagrammen möglich. Natürlich müssen die Fragen auf den individuellen Informationsbedarf des Unternehmens zugeschnitten sein.

4. Wie werden die Daten ausgewertet und als Entscheidungsgrundlage aufbereitet?

Der Einsatz eines standardisierten Punktesystems ermöglicht das Errechnen von Durchschnittswerten aus allen Testbesuchen. Die Auswertung stellt das eigene Unternehmen und seine Mitbewerber in seiner Gesamtleistung sowie in einzelnen Leistungsbereichen dar.

Die schriftliche Erfassung einzelner Produkte und Maßnahmen ermöglicht den direkten Vergleich zu jedem Mitbewerber. Ob dieses dann zu einer Differenzierungsstrategie führt oder ob sich herausstellt, dass die Konkurrenz in manchen Dingen doch nachahmenswert ist, wird sich zeigen.

„Mit meiner Überzeugung, dass ein optimales Snack-Geschäft ohne die Informationen aus einer detaillierten Geschäfts-Analyse mehr Zufall als Management-Erfolg ist, stehe ich sicherlich nicht allein da“, so Snackberater Thomas Grube zusammenfassend. Denn auch wenn gerade wieder ein Backofen stillsteht, drei Verkäuferinnen krank sind und eine Filiale umgebaut wird, sollte das Alltagsgeschäft den Blick auf Optimierung nicht versperren, insbesondere im potenzialreichen Snack-Geschäft. Der Snack-Markt wächst jetzt und wartet nicht, bis die Backöfen repariert sind!

Weitere Informationen:

Thomas Grube

Tel. 04103 188300

www.t-grube.de