Praxis

Perfektes Blatt im Preispoker

Mehl, Backmittel, Zutaten: In Preisverhandlungen mit Lieferanten gibt es nichts zu verschenken. So spielen Sie Ihre Karten richtig aus

In Preisverhandlungen haben Bäcker gute Karten – wenn sie die Tricks beherrschen. Foto: Fotolia

Von Manfred Fischer

Im Einkauf steckt der Gewinn, lautet eine alte Kaufmannsregel. Auch jeder Bäcker hat es in der Hand, in Verhandlungen mit Lieferanten mehr herauszuholen: „Es spielt keine Rolle, wie groß der Betrieb ist, es gibt immer Spielraum“, sagt Herbert Galda. Galda weiß, wovon er spricht. Er war viele Jahre Einkäufer in der Industrie und kennt die Kniffe und Tricks. Heute berät er Chefs kleiner Handwerksbetriebe, darunter auch Bäckereien. Der erste Punkt, an dem er ansetzt: „Bäcker fühlen sich oft nicht stark genug, um in die Offensive zu gehen.“ Der Unternehmensberater aus Gifhorn empfiehlt, dem Verkäufer erst einmal den Schneid abzukaufen. „Der muss spüren, dass er in der schwächeren Position ist.“ Der Bäcker sollte sich nicht scheuen, selber Verkäufertricks anzuwenden. Besonders wichtig: „Bluffen“. Galda rät, so aufzuspielen:
Ass 1: Vorbereiten, Zeit nehmen

Als Basis sollten Sie ihre Positionen im Wareneinkauf durchsehen und eine „ABC-Analyse“ vornehmen. Fürs Erste reicht es, sich auf die „großen Brocken“ – die A-Positionen – zu konzentrieren. Sie gilt es, in einer Liste zusammenzustellen. Legen Sie für sich klar fest, wo Sie Kosten senken wollen.

Vor dem eigentlichen Preisgespräch, können Bäcker mit ein paar Fragen ihre Ausgangslage verbessern: Wie wichtig ist unsere Bäckerei als Kunde? Wie wären die Einkaufskonditionen, wenn unser Betrieb größer wäre? Welche Möglichkeiten der Zusammenarbeit gibt es? Die Antworten empfiehlt es sich zu notieren. Kein Verkäufer wird Sie einen unwichtigen Kunden nennen oder von ungünstigen Konditionen sprechen. Seine Aussagen können Sie ihm später einmal vorhalten. Häufiger Fehler: „Verhandlungen finden oft zwischen Backstube und Laden statt“, berichtet Galda. „Das Gespräch sollte man in aller Ruhe führen.“
Ass 2: Positive Spannung aufbauen

„Der Verkäufer darf nicht den Eindruck gewinnen, dass er einen Erbhof vorfindet,“ betont der Berater. Der Eindruck müsse sein: „Sie möchten, aber Sie müssen nicht bei ihm kaufen.“ Entscheidender Punkt: Schaffen Sie sich Verhandlungsspielraum. „Wenn der Verkäufer zwei Prozent mehr verlangen will, sagen Sie ihm, dass Sie vier Prozent weniger zahlen wollen.“ Hilfreich sein könne ein Schreiben an Lieferanten im Vorfeld der Gesprächs – etwa so formuliert: „Um die langfristige Wettbewerbsfähigkeit unsere Bäckerei sicherzustellen, haben wir beschlossen, unsere Einkaufspreise zu senken. Wir bitten Sie, dies bei Ihrem nächsten Angebot zu berücksichtigen.“
Ass 3: Schweigen und Bluffen

Das wichtigste Werkzeug der Verkäufer ist die Sprache; sie reden viel, Fragen und Einwände ermuntern sie, erklärt Galda. „Wenn ein Kunde plötzlich schweigt – das halten sie nicht aus.“ Galda rät Bäckern, in der heißen Phase des Gesprächs sich zurückzulehnen und dem Verkäufer nur in die Augen schauen. „Lassen Sie ihn zappeln.“ Ein guter Einkäufer, erklärt der Profi, „spricht wenig und schüttelt ab und zu den Kopf.“ Und er hat auf dem Schreibtisch – sichtbar – den Prospekt eines Wettbewerbers des Lieferanten liegen.

Bäcker sollten auch keine Skrupel haben, ihrem Gegenüber die eine oder andere Geschichte aufzutischen: „Wieso bekommt der Kollege im anderen Bundesland die gleiche Ware viel günstiger?“ Oder: „Vorige Woche war einer ihrer Wettbewerber bei uns, dessen Produkt kostet um zehn Prozent weniger?“ Ob nah an der Wahrheit oder nicht – solche Behauptungen können Verkäufer schwerlich widerlegen, sagt Galda. Und sie würden einem Kunden auch kaum offen unterstellen, dass er lüge. Zumal: „Sie arbeiten ja mit den gleichen Tricks.“ Vom „Jammern“ rät der Profi ab. „Verkäufer sind abgebrüht.“
Ass 4: Auf den Zahn fühlen

Verkäufer erklären Preiserhöhungen immer wieder mit unvorhersehbaren Einflüssen: Ernteausfälle, Rohstoffspekulanten. Galda empfiehlt Bäckern zu kontern: „Fragen Sie den Verkäufer, was sein Unternehmen unternommen hat, um die Preise stabil zu halten.“ Fakt sei, dass sich Lieferanten am Markt und an Börsen absichern. „Sie verschweigen, dass sie nicht mehr zahlen müssen.“ Bäcker sollten sich auch nicht von Kurs-Diagrammen blenden lassen, die manche Verkäufer aus dem Ärmel zauberten. „Die kann man leicht so gestalten, dass es dramatisch aussieht.“