Verkauf & Marketing

Osterweiterung birgt auch Chancen

Seminar: Neue Märkte der EU optimal gestalten / Nachfrage nach Qualitätsprodukten steigt auch in Tschechien

Straubing (nik). Die Marktchancen des regionalen Nahrungsmittelhandwerks – insbesondere für Bäcker und Metzger – in der erweiterten EU standen im Mittelpunkt eines Seminars zu dem die Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz nach Straubing eingeladen hatte. Dabei ging es neben vielerlei im Verkaufsalltag anzuwendenden Tipps auch um Qualitätsmanagement und Zertifizierung sowie den ständig wachsenden Markt für Bio-Lebensmittel.

Rund 40 Bäcker, Metzger und einige Gastronomen aus Niederbayern und der Oberpfalz hatten sich auf Einladung der Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz im Straubinger Berufsbildungs- und Technologiezentrum der HWK zu einem Seminar über die optimale Gestaltung der Verkaufsbedingungen in der erweiterten EU eingefunden.

Heinrich Heller, EU-Berater der Handwerkskammer Niederbayern-Oberpfalz, machte in seiner Begrüßung deutlich, dass die EU-Osterweiterung auch für das regionale Handwerk erhebliche Auswirkungen nach sich ziehe. So steige die Nachfrage in Tschechien nach Qualitätsprodukten aus Ostbayern ständig an. Weil die tschechische Hausfrau Nahrungsmittel bewusster einkaufe, seien auch Bio-Produkte immer gefragter. Heller meinte, hier finde das ostbayerische Nahrungsmittelhandwerk gute Marktchancen.

Kinder als Zielgruppe beachten

Tipps aus der alltäglichen Verkaufspraxis zeigte Metzgermeister Johann Landstorfer, Ausbilder im BTZ der Handwerkskammer, in seinem Referat auf. Er wies auf die Bedeutung von richtigem Marketing auch im Einzelhandel hin und wies darauf hin, dass Kaufentscheidungen beim Kunden nur zum geringen Teil aus Vernunftgründen, sondern meist aus unbewussten Gefühlen heraus, gefällt werden. „Der Kunde kauft sich immer eine Illusion.“ Deshalb müsse jeder Metzger oder Bäcker die für seine Kundengruppe richtigen und passenden Produkte anbieten, betonte Johann Landstorfer.

Als wichtige künftige Zielgruppe stellte der Referent die Kinder der Kunden heraus und rief dazu auf, auch ihnen während des Einkaufs gebührende Aufmerksamkeit zu schenken. Vielfach entscheiden Kinder darüber, in welchem Geschäft die Mütter einkaufen sollten, erläuterte er.

Im weiteren Verlauf zeigte Johann Landstorfer aktuelle Trends auf und ging auf die verstärkte Nachfrage nach Imbiss- und Convenienceprodukten für die Küche ein. Als Markt mit Wachstumspotential stellte er den Bereich Bio heraus, der jedoch sehr standortabhängig sei. In diesem Zusammenhang hielt er auch eine Bio-Zertifizierung durchaus für überlegenswert, wenn auch nicht für jeden Betrieb. Die Kundenstruktur, bzw. das Potential möglicher Kunden müsse hier den Ausschlag geben. Abschließend informierte Metzgermeister Landstorfer über Techniken des Verkaufsgesprächs, die zu höherer Kunden-Zufriedenheit führen und zudem den Umsatz pro Kunde steigern können.

Auf Kundenstruktur achten

Über Qualitätsmanagement und Zertifizierung als Marketing- und Verkaufsinstrument im Nahrungsmittelhandwerk sprach Andreas Stumm, Projektberater der HWK aus Regensburg. Er erläuterte die Zertifizierungsverfahren nach ISO und das QS-System und ging auch auf ein werbefähiges HACCP-Konzept ein. Dabei stellte er heraus, die Norm ISO 22000 ersetze nicht den HACCP-Standard, denn dieser sei gesetzlich vorgeschrieben. Er meinte, Zertifizierung sei für viele Betriebe unabdingbar, denn sie werde für Lieferungen an öffentliche Einrichtungen verlangt. Deshalb sollten sich auch kleinere Handwerksbetriebe überlegen, ob sie sich nicht im Hinblick auf künftige Geschäfte zertifizieren lassen.

Tipps und Erfahrungen aus der gastronomischen Praxis trug der Gastwirt und Koch Franz Grunwald vor und ging dabei speziell auf das Imbissgeschäft von Metzgern und Bäckern ein. Auch er stellte als Grundprinzip heraus, jeder Betrieb müsse sich nach seiner Kundenstruktur richten. Das beste und hochwertigste Angebot nütze nichts, wenn es sich nicht an den Wünschen der Kunden orientiere.

Unterschiedliche Standards

Die Vielfalt der im Nahrungsmittelbereich verwendeten Bio- und Ökosiegel stellte der Dipl-Ökotroph. Martin Hofmann (Firma ÖkoP Zertifizierungs GmbH in Straubing) vor. Ausgehend von den gesetzlichen Grundlagen für den biologischen Landbau ging er auf die Verwendung der Öko-Kennzeichen (Bio-Siegel) ein und informierte über die für die Erzeugung, Verarbeitung und Vermarktung vorgeschriebenen Standards und die sie prüfenden Kontrollinstanzen. Detailliert stellte er die Anforderungen an ein Bio-Unternehmen vor und zeigte den Weg zu einem Bio-Zertifikat auf.