Marketing_Verkauf

Masse macht Kasse

Die Menge der präsentierten Gebäcke beeinflusst den Verkauf – einen Ladenhüter will keiner haben

Was kann eine Bäckerei tun, um eindeutig als Bäckerei wahrgenommen zu werden? Antwort: Am Besten die Produkte vorzeigen, um die es geht: Backwaren nämlich! Und wenn schon, dann gleich viele Backwaren!

Ein geradezu philosophischer Marketing-Tipp empfiehlt Ladenbauern und Innenarchitekten, leere Regalhölzer und verwaiste Thekenbleche zu präsentieren. Bäcker dagegen sollten darauf bedacht sein, mit Backwaren aufzuwarten anstatt mit leeren Verkaufsmöbeln. Bäcker müssen Backwaren zeigen – was für eine grandiose Binsenweisheit! Die Produkte, um die es geht, sollen deutlich erkennbar im Vordergrund stehen. Ja was denn sonst?! Wie gut oder schlecht so etwas allerdings in der Praxis umgesetzt wird, steht auf einem ganz anderen Blatt.

Es gibt viel zu viele Geschäfte, denen man nicht auf den ersten Blick ansehen kann, worum es sich handelt. Um Bäcker oder doch eher um Schreiner und Regalbauer? Kümmerlich wenig Warenbestände geben nicht nur ein armseliges Bild ab. Kleinstmengen erhöhen außerdem das Risiko, von möglichen Kunden glatt übersehen zu werden. Backwaren im Verkaufsraum richtig zu präsentieren, hängt von mehreren Aspekten ab.

Bei Warenauslage nicht sparen

Je mehr Backwaren zu sehen sind, desto höher ist die Chance, dass ein potentieller Kunde darauf stößt. Größere Mengen fallen nicht nur stärker auf als kümmerliche Einzelstücke. Eine prall mit Backwaren gefüllte Verkaufstheke sieht einfach auch attraktiver und ansprechender aus als halbleere Theken mit ein paar traurigen Resten. Menge schafft außerdem Vertrauen! Wenige, bereits leicht zerzaust aussehende Reste machen misstrauisch: Wo verbirgt sich der Haken in Anbetracht dieser Ladenhüter? Sind das Überbleibsel von gestern? Schmecken sie nicht, wenn sie liegen bleiben wie Blei? Wie lange liegen sie wohl schon da? Von jedem Marktstand kennen wir das: Von aufgetürmten Bergen von Obst und Gemüse kaufen wir gerne und großzügig, aber die letzten Reststücke im eigenen Saft will keiner mehr.

Morgens zur Ladenöffnungszeit üppige Mengen von Waren zu präsentieren, fällt relativ leicht. Wie armselig die Darstellung aber nachmittags oder gar gegen Ladenschluss wirkt, das ist ein anderes Thema. Deshalb muss in jedem Fall über den Tag hinweg ständig neu sortiert, geschlichtet und platziert werden. Reststücke sind in der Auslage zusammenzuziehen, leer gewordene Thekenbleche müssen konsequent aufgelöst werden. Auch weniger werdende Brote im Regal müssen konzentriert werden.

Eventuell mögliche optische Tricks, wie zum Beispiel gespiegelte Regale, unbedingt ausnutzen. Reststücke genau so und genau dort platzieren, wo sie durch solche Spiegeleffekte doppelt wirken können.

Bäckereien mit riesigen Umsätzen und entsprechend hohem Warenumschlag tun sich logischerweise leichter, große Mengen zu präsentieren. Eine auffällige Darstellung bietet die besten Chancen, noch mehr neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen und damit noch höhere Umsätze zu tätigen. Umgekehrt muss kleineren Geschäften klar sein, dass ihnen genau entgegengesetzt eine gefährliche Spirale nach unten drohen kann: Geringer Umsatz erlaubt es nicht, mit großen Mengen zu hantieren. Dürftig kleine Mengen führen dazu, übersehen zu werden und es besteht die Gefahr, noch niedrigeren Umsatz einzufahren.

Wagen Sie ein Risiko!

Wer mit seinen Warenmengen zu sehr knausert, wird kaum geschäftliche Erfolge erzielen. Deshalb geben gezielte Tests Aufschluss darüber, wie weit man mit den eigenen Mengen gehen kann. Nur so können das eigene Potential und auch die eigenen Grenzen aufgedeckt werden. Warum nicht für ein bestimmtes Produkt eine Woche lang Tests fahren, um herauszufinden, ob man etwa mit einer dreifach höheren Menge als normal mehr Aufmerksamkeit und damit auch mehr Umsatz einfahren kann? An auffälligen Plätzen an der Theke, verbunden mit aktivem Hinweisen durch das Personal sind Mehrumsätze oft leichter möglich als gedacht!

Nicht verkaufte Reste zu Ladenschluss müssen in vertretbarem Umfang in Bäckereien sein. Abends komplett ausverkauft zu sein, verschenkt Umsätze und verprellt zusätzlich Kunden. Es schadet nicht, alle Artikel regelmäßig zu kontrollieren: Zu welcher Uhrzeit war heute welcher Artikel ausverkauft? Welche Hauptartikel müssen immer bis zum Ladenschluss vorhanden sein? Waren sie dennoch vorab vergriffen?

Solche Auswertungen zeigen mit Sicherheit auf, welche Mengen und damit Umsätze weiter forciert werden müssen.