Fachthema

Kundennah verkaufen

70 Prozent aller Kunden gehen mehrmals in der Woche zum Bäcker. Wenn der Weg dorthin zu weit ist, kommt der Bäcker eben bis vor die Haustür.

Von Ulrike Hoffmeister

Der mobile Verkauf ist ein interessanter und ungewöhnlich vielseitiger Markt. Er bietet klassischen Bäckereien ein zusätzliches Standbein, besonders auch in Krisenzeiten. Manche klassische Bäckerei mit Produktion, Stammhaus und Filialen erzielt 60 bis 70Prozent ihres Umsatzes im rollenden Zusatzgeschäft, das zum Hauptgeschäft geworden ist. Darunter sind Bäckereien, die sich auf Über-Land-Touren spezialisiert haben oder auf feste Standorte wie Wochenmärkte und Volksfeste. Andere Bäckereien nutzen beides, Wege und Standorte im mobilen Verkauf und verfügen über sieben oder acht mobile Verkaufseinrichtungen.

Besonders häufig nutzen Landbäckereien den Verkauf auf Rädern. Um durch die Mobilität Standortnachteile auszugleichen. Logistik, Tourenplanung und Direktwerbung haben für den Erfolg große Bedeutung. Ein weiterer Vorteil sind die übersichtlichen Investitionskosten. Ein Neufahrzeug in der beliebten 2,5-Tonnen-Klasse ist deutlich günstiger als Miete, Einrichtung und Betrieb einer festen Filiale. Die Preise liegen, je nach Ausbauvariante und Ausstattung rund um 50.000 Euro.

Dritter Vorteil im mobilen Verkauf ist der geringe Personaleinsatz. Verkaufsfahrzeuge auf Über-Land-Touren werden meist von einer Person gefahren und bedient. Größere Fahrzeuge und Fahrzeuge im stationären Verkauf sind mit zwei und drei Personen besetzt.

Weil Verkäufer auch Fahrer sein müssen, ist die Suche nach geeigneten Mitarbeitern manchmal schwierig. Erfahrene Kräfte haben keine Berührungsängste mit Nutzfahrzeugen. Einsteiger lassen sich von den Ausmaßen eines Verkaufsfahrzeuges einschüchtern. Ein spezielles Fahrtraining und Fahrstunden mit Rangierübungen helfen Unsicherheiten abzubauen. Moderne Verkaufsfahrzeuge lassen sich leichter lenken als auf den ersten Blick zu vermuten ist.

Mobile Kleinunternehmen

Der mobile Verkauf ist nicht nur als Zusatzgeschäft interessant. Er kann auch Ein-Mann-Unternehmen ein sicheres und gutes Auskommen bieten. Viele solcher Kleinunternehmen werden zum Beispiel von Bäckern geführt, die ihren Beruf in der Backstube aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr ausüben können. Fachverkäuferinnen, die gerne verantwortlich und selbstständig arbeiten möchten, gehören ebenfalls in diese Kategorie der Ein-Mann-Betriebe.

Ein guter Ein-Mann-Unternehmer erreicht Umsätze bis zu 20.000 Euro im Monat mit einem einzigen Fahrzeug. Im Schnitt liegen die Tagesumsätze bei durchschnittlich 500Euro und die angefahrenen Stationen bei durchschnittlich 15 am Tag. Bis zu 30 Haltestellen am Tag zu bedienen, das sei bei guter Planung und günstigen Bedingungen möglich, geben Fachleute an. Ein Hersteller spricht sogar von 60 möglichen Halts am Tag mit einer durchschnittlichen Verweildauer von acht Minuten. Damit werden Jahresumsätze pro Fahrzeug von rund 200.000 Euro und mehr erreicht. Finanzfachleute raten, die mobile Filiale betriebswirtschaftlich wie eine stationäre Filiale zu behandeln.

Stopps bringen Umsatz

Vergleichsweise regelmäßige Umsätze und eine Auslastung über alle Wochentage erzielt das Tourengeschäft. Freitag und Sonnabend sind auch im Tourengeschäft die klassischen verkaufsstarken Wochentage. Dem höheren Umsatz stehen bei den Über-Land-Touren höhere Betriebsausgaben entgegen. Das sind neben den Kosten für Kraftstoff besonders die Kosten für Wartung und Fahrzeugreparaturen. Verkaufsfahrzeuge sind im Kurzstreckenbereich mit häufigen Starts und Stopps außergewöhnlich hart beansprucht. Eine starke Herausforderung an Fahrzeug- und Motorentechnik sind Über-Land-Touren mit schwerer Ladung in bergigem Gelände. Über-Land-Tourenfahrer schaffen gut und gerne 100 Kilometer am Tag. Für Extremtouren gibt es ausbaufähige Nutzfahrzeuge mit Allradantrieb.

Der verlässliche Service ist wichtig. Fällt das Fahrzeug wegen einer Reparatur aus, muss schnell ein Ersatzfahrzeug zur Verfügung stehen. Alle Hersteller von Verkaufsfahrzeugen arbeiten in einem Service-Netzwerk. Sie versprechen die schnelle Bereitstellung eines Ersatzfahrzeuges und eine zügige Reparatur, manche werben mit 24-Stunden-Service und dem Ersatzfahrzeug morgens vor der Haustür.

Bei Werkstattaufenthalten geht es nicht nur um den Umsatzverlust. Viel größer ist der Imageschaden, wenn das Verkaufsmobil nicht wie erwartet pünktlich am Straßenrand steht. Der Erfolg im mobilen Verkauf wird mit bestimmt durch einen sehr guten Kontakt zu den Kunden. Hier zahlen sich die guten alten Tugenden wie Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit und Freundlichkeit in barer Münze aus. Wer keine Freude daran hat, mit Menschen umzugehen, und auf Menschen zuzugehen, der wird im mobilen Verkauf keinen Erfolg haben. Viele Verkaufsfahrer haben 80 und mehr Prozent Stammkunden, darunter überwiegend ältere Kunden.

Auf der anderen Seite ist das vom Kunden entgegen gebrachte Vertrauen ein starkes Band zu Personal und Ware. Wechsel im Personal haben immer Folgen. Kunden müssen sich an das neue Gesicht erst gewöhnen. In dieser Hinsicht haben Verkaufsfahrer eine starke Position im Unternehmen und großen Anteil am Unternehmenserfolg. Oft werden sie auf Provisionsbasis bezahlt und damit am Umsatzerfolg direkt beteiligt.

Mobile Bäckereifilialen übernehmen trotz eines kleines Sortiments an Handelswaren immer nur einen Teilbereich in der Nahversorgung auf dem Land. Die meisten Verkaufsfahrer steuern ihre Stationen zwei bis drei Mal in der Woche an. Das entspricht dem Einkaufsverhalten in einer stationären Bäckerei. Die demografische Entwicklung und der Rückzug des Handels aus ländlichen Regionen eröffnet dem mobilen Verkauf einen zukunftssicheren Markt mit großen Entwicklungschancen.

Sparsame Lieferfahrzeuge

Dabei ist der mobile Über-Land-Verkauf nicht neu. Zuerst mit dem Pferdewagen, später mit dem VW Bulli – Mobilität im Bäckerhandwerk ist keine neue Erfindung. Vergleichweise neu hingegen sind die strengen gesetzlichen Vorschriften für Fahrzeuge und Ausstattung. Nutzfahrzeuge über 3,5 Tonnen Gesamtgewicht müssen ab Herbst 2009 die „Abgasnorm 5“ erfüllen. Für Nutzfahrzeuge unter dieser Gewichtsklasse wird diese Norm voraussichtlich ab dem Jahr 2011 greifen. Mercedes Benz hat für seinen Sprinter – er ist das meistverkaufte Nutzfahrzeug in der 3,5-Tonnen-Klasse – eine neue Generation von Dieselmotoren entwickelt, die diese Norm erfüllen (Artikel auf Seite 17). Sie sind sparsamer im Verbrauch, haben längere Wartungs- und Service-Intervalle. Und sie sind mit einem neuen Schaltgetriebe ausgestattet. Der verkürzte erste Gang unterstützt den Fahrer beim Rangieren und beim Anfahren unter schwierigen Bedingungen. Der lange sechste Gang sorgt für kraftstoffsparendes Fahren im Überlandverkehr.

Seit Juni erreicht auch die Volkswagen-Familie der kleinen Nutzfahrzeuge die Abgasnorm 5. Volkswagen bietet neuerdings mit Partnern eigene Ausbaukonzepte für das Handwerk an. Darunter sind Lebensmitteltransporter mit moderner und robuster Kühltechnik. Mit dieser ProfiLine geht Volkswagen Nutzfahrzeuge neue Wege bei der Vermarktung von nutzeroptimierten Fahrzeugen. Egal ob auf Caddy, Transporter oder Crafter. Der Caddy oder Transporter CoolProfi zum Beispiel sind mit allem ausgestattet, was der Frischdiensthandel benötigt. Die professionellen Kerstner-Ausbauten ermöglichen serienmäßig eine Kühlung bis zu 0°C.

Der italienische Hersteller Fiat stellte jüngst den Ducato mit Erdgas-Antrieb vor. Die Reichweite beträgt maximal 400Kilometer. Ein Benzin-Reservetank verlängert die Strecke auf 500Kilometer. Wegen seiner niedrigen Abgaswerte und seines leisen Motors ist der Erdgas-Ducato besonders interessant im Innenstadt-Einsatz und in Umweltzonen.

Komfort motiviert

Gute Fahreigenschaften wissen Verkäufer und Verkäuferinnen, aber auch Betriebsinhaber zu würdigen. Es ist leichter, Personal für kleine und wenige Fahrzeuge zu finden, als für breite und schwere. Wer täglich acht und mehr Stunden im Fahrzeug unterwegs ist, schätzt zudem den Komfort von Sitz- und Standheizung, elektrischen Verkaufsklappen und dem akustischen Signal, das ertönt, wenn der Wagen mit geöffneter Klappe anfährt.

Die Fahr- und Rangiereigenschaften sind ein oft unterschätztes Kriterium bei der Fahrzeugwahl. Einfluss auf das Fahrverhalten hat die Konstruktion des Verkaufsfahrzeugs. Es gibt dafür grundsätzlich drei Typen. Zum einen sind das ausgebaute Nutzfahrzeuge, deren Ladefläche zum Verkaufsraum umgestaltet wird. Die zweite Variante ist der Aufsatz (Koffer), ein eckiger Aufbau auf ein Fahrgestell. Dritte Möglichkeit ist der Verkaufsanhänger.

Der Hersteller BSK setzt auf den Umbau von Serienfahrzeugen. Andere Hersteller wie Borco-Höhns haben den Schwerpunkt beim Kastenwagen. Zu den Herstellern, die beide Varianten im Programm haben, gehören Kohl & Sohn und Gamo. Gamo, Fischer und Hofmann bauen auch seriengefertigte Verkaufsanhänger speziell für die Backbranche.

Kohl & Sohn arbeitet Fahrzeuge von Fiat, Peugeot, Citroen, Ford, VW, Renault, Opel und Daimler Benz aus oder um. Gamo bevorzugt den Renault Master, hat aber auch den Mercedes Sprinter im Katalog. Neu bei Gamo ist nach dem Backmaster SM 290 der Backmaster SM 260, der das Fahrzeugprogramm nach unten abrundet.

Große Stauräume

Die Fahrzeuge von Georg Fischer sind auf den Fiat Ducato ausgerichtet. Speziell für diesen wurde ein schmaler Kastenaufbau entwickelt, der an den Seiten kaum übersteht und trotzdem viel Laderaum bietet, zum Beispiel für eine Theke mit 14 Normblechen. Dazu runden großzügig ausgelegte Vorrats- und Stauräume das Platzangebot ab; wahlweise kann ein großer Tortenkühlschrank oder eine Kühlung in die Theke integriert werden.

Ganz auf Mercedes-Benz hat sich BSK spezialisiert. BSK führt den kurzen Sprinter zum Beispiel für einen Frühstücks-Service im Programm, den mittleren, langen und superlangen Sprinter für die klassische Verkaufstour. Ein Mercedes-Tiefrahmen mit Kofferaufbau ergänzt das BSK-Programm, das sich überwiegend mit dem Ausbau befasst. Der Mercedes Tiefrahmen ist ein heckangetriebenes Fahrzeug. Dank seiner Sonderbauweise erreicht es eine Verkaufshöhe wie ein frontangetriebenes Fahrgestell. Frontangetriebene Fahrzeuge können baulich bedingt grundsätzlich niedrigere Verkaufshöhen erreichen als heckangetriebene. Das macht das Bedienen und auch das Verkaufsgespräch angenehmer.

Wendig fürs Tourengeschäft

Die Stärken von ausgebauten Serienfahrzeugen sind Wendigkeit und Handlichkeit. Sie werden gerne im Haus-zu-Haus-Verkauf und im Tourengeschäft über Land genutzt. Unschlagbar handlich sind sie in engen Straßen und auf kleinen Plätzen. Besonders Frauen fahren diese Fahrzeuge lieber als die eckigen und breiten Koffer-Fahrzeuge. Koffer-Fahrzeuge haben dagegen große Vorteile in den Möglichkeiten der Innenausstattung und im Raumangebot. Sie werden gerne im stationären Verkauf wie auf Wochenmärkten und Festen eingesetzt. Die Inneneinrichtungen sind variabel und dank Baukastensystem in Serienfertigung vergleichsweise preisgünstig zu fertigen.

Variantenreiche Innengestaltung

Eine attraktive Warenpräsentation ist ein wichtiger Aspekt bei der Ausstattung des Fahrzeugs. Eine große Rolle spielt dabei die Theke. Die Gestaltungsmöglichkeiten sind unbegrenzt: runde Scheiben oder schräge Auslage, eine Front, die nach oben zu öffnen ist oder nach vorne, Etagentheken für Backnormbleche, Stauräume für Lieferkisten und sowohl leicht sauber zu haltende sowie blendfreie Flächen.

Gamo bietet serienmäßig eine in der Theke integrierte Kühlvitrine an. Sie ist in drei Etagen nutzbar und kann bis zu neun Backbleche aufnehmen. Interessant sind getrennte Kühlbereiche, wenn auch Handelswaren verkauft werden. Der Einbau einer heißen Theke, die Snacks warm hält, ist ebenso möglich wie der Kaffeeautomat. Der Gamo SM 375 BS kann sogar zusätzlich mit bis zu acht verschiedenen Snack-Ausbaupaketen ausgestattet werden.

Hygiene für unterwegs

Für alle Verkaufsfahrzeuge ist die neueste Hygieneverordnung nach DIN 10500 Pflicht. Darunter fallen das Warmwasser-Kaltwasser-Waschbecken, Seifenspender und die Anforderungen an die Kühlung. Diese Hygieneverordnung gilt auch für reine Transportfahrzeuge, die so konzipiert sein müssen, dass eine angemessene Reinigung und Desinfektion möglich ist.

Der italienische Hersteller Car Fibreglas hat mit „Cover“ eine patentierte Hülle entwickelt, die den Laderaum vollständig mit einer Fiberglasform auskleidet. Diese Form ist sehr leicht, wasserdicht und waschbar. Sie kann zudem rückstandslos entfernt werden und in einem Fahrzeug gleicher Bauart wieder eingesetzt werden. „Cover“ wird für alle gängigen Transporter-Typen gefertigt. Sie steigert den Wiederverkaufswert jedes Nutzfahrzeugs, weil der Laderaum keine Verschleißspuren zeigt. Car Fibreglas arbeitet mit regionalen deutschen Fahrzeugausstattern zusammen, die die wasserdichte Hülle in jedes gängige Transportermodell einbauen.

Energiesparer an Bord

Im mobilen Einsatz ist die Bereitstellung von Energie eine der größten technischen Herausforderungen. Von Fachfirmen ausgebaute Serienfahrzeuge werden – ähnlich wie im Campingbereich – häufig mit 12-Volt-Geräten bestückt, die über eine Batterie versorgt werden. Leistungsstarke Profigeräte wie mobile Backöfen oder Kaffeemaschinen brauchen in der Regel eine Spannung von 230Volt. Wenn es keine Möglichkeit gibt, Strom von außen zu beziehen, kann ein Stromwandler diese Geräte mit umgewandeltem Batteriestrom versorgen. Eine weitere Möglichkeit ist der Einsatz eines Generators, der als Zusatzausstattung von einigen Fahrzeugherstellern angeboten wird.

Energie sparende Verbraucher „on Board“ setzen Kohl & Sohn und BSK ein. Neu ist eine Beleuchtung, die auf LED-Technik beruht. Die LED-Leuchtmittel brauchen weniger Energie, geben sehr wenig Wärme ab und sind in „Bäcker-Farben“ erhältlich. Das rückt die Ware auf Über-Land-Touren vorteilhaft ins Licht. Und es spart kostbare Energie auf Touren.

Ein Spezialsegment im Tourengeschäft sind die Snack- und Frühstücksmobile. Sie folgen dem Trend zum Außer-Haus-Verzehr und zum Snack. Frühstücksmobile fahren Gewerbegebiete, Büro-Viertel und Schulen an. In sehr kurzer Zeit müssen schnelle Abverkäufe erfolgen. Da zählt jede Sekunde. Ein großer gekühlter Tresen für verkaufsfertige Snacks und eine durchdachte Arbeitsfläche sind wichtige Kriterien, um im Frühstücksgeschäft erfolgreich zu sein.

Eine Kombination aus dem Backwaren-Verkauf und mobiler Bistro-Gastronomie vereint Borco-Höhns im „Back-Kaffee“. Einsatzschwerpunkt sollen Wochenmärkte und Einkaufszentren sein. Die farbliche Unterteilung des Verkaufsraums macht deutlich: hier gibt es beides, Kaffeespezialitäten zum Sofortverzehr und das klassische Backwarensortiment zum Mitnehmen. Blickfang ist der grün beleuchteter Esstisch. 3300 Wochenmärkte gibt es bundesweit mit zunehmendem Snackangebot. Davon kann die Bäckerei mit dem richtigen Konzept profitieren.

Trend Kombifahrzeuge

Sind auf der einen Seite hoch spezialisierte Verkaufsfahrzeuge im Einsatz, ist der gegenläufige Trend „Vielseitigkeit“. In diese Kategorie fallen die Kombinationsfahrzeuge. Sie sind sowohl für den mobilen Verkauf geeignet als auch für die Belieferung. Kohl & Sohn haben ein Fahrzeug mit Klapptheke im Programm. Sie lässt sich bei Belieferungsfahrten wegklappen und erhöht den Stauraum. Gamo geht den Weg mit dem Backmaster Kombitrans. Der voll ausgestattete Verkaufswagen mit Tortenkühlvitrine, Backwarentheke und Brotregal kann bis zu 60 Normkisten fassen. Er könnte sich immer dann lohnen, wenn das mobile Geschäft nebenbei betrieben wird und auf wenige Tage in der Woche beschränkt bleibt.