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Gut vorbereitet zur Bank

Bei der Gesprächsführung während einer Kreditverhandlung ist auch Menschenkenntnis ist gefragt

Stuttgart (gie). Die Messlatte für Mittelständler liegt hoch: Durch die aktuelle Finanzkrise und die damit verbundene noch schärfere Bonitätsprüfung bekommen kleine Firmen immer schwerer einen Kredit.

Wie Betriebsinhaber mit dieser Bürde besser umgehen können, zeigt folgendes Beispiel: Damit er rentabler produzieren kann, steht für den Inhaber einer Bäckerei ein Bankengespräch an. Er will einen neuen Ofen kaufen, der eine höhere Leistung bei deutlich geringerem Energieverbrauch erbringt. Das soll die Arbeitseffizienz steigern und die Energiekosten senken. Ohne zusätzliche Sicherheiten wird das allerdings schwierig. Der Stuttgarter Unternehmerberater Dr. Jürgen Kässer und der Nürtinger Rhetoriktrainer Peter Flume zeigen, wie ein Gespräch laufen muss.

Was fordert die Bank?

Peter Flume: „Zur Vorbereitung auf den Termin ist es wichtig, sich klar zu machen, wo die Bank steht. Was wird sie fordern, welche Vorschläge machen und auf welche Ansätze wird sie nicht eingehen?“ So lässt sich eine Strategie mit dem Ziel planen, ein sachliches und lösungsorientiertes Gespräch zu führen.

Jürgen Kässer erklärt, wie ein Banker tickt: „Er erwartet ein hohes Risiko, da er nicht einschätzen kann, wie sich die Investition rechnet. Eine Prognose ist für ihn schwierig. Das Bäckerhandwerk ist ihm nicht vertraut.“ Auch haben Banker ein hohes Sicherheitsbedürfnis, wollen kein Risiko eingehen, verdeutlicht Kässer, der sich auf die Beratung von Doppelspitzen spezialisiert hat.

Flume verdeutlicht: „Der Bäckermeister muss gedanklich in die Rolle des Bankers schlüpfen, der seinen Spielrahmen sehr genau kennt.“ Er wartet darauf, welchen Vorschlag der Handwerker ihm unterbreitet. Dabei verfolgt der Banker sowohl politische, absicherungs- und profitorientierte Interessen. Die sich daraus ergebenden Chancen müssen genutzt werden.

Geht es um einen zusätzlichen Finanzierungsbedarf oder ein Invest, stellt man dar, wie durch Umbuchungen, Umschuldung oder durch Laufzeitverlängerung eines bestehenden Kredits Sicherheiten frei werden. Dabei kommt es auf eine saubere Präsentation in der Sprache des Bankers an. Der Lösungsvorschlag muss stichhaltig mit Zahlen und Fakten hinterlegt sein. Auch den eigenen Steuerberater zum Gespräch mitzunehmen, ist eine gute Idee.

Banker zum Partner machen

Jürgen Kässer rät, während des Gesprächs Ruhe zu bewahren. Selbst wenn der Banker provoziert oder abfällig über das Vorhaben spricht – nicht aus der Rolle fallen. Stattdessen macht man ihn besser zu seinem Partner, indem man ihn fragt, welche Fakten er noch benötigt, um seinen Vorstand zu überzeugen. Mit ihm gemeinsam Lösungen suchen, muss die Strategie sein.

Ein Tipp: Kochen die Emotionen hoch oder schlägt der Banker einen Kompromiss vor, den der Bäcker mit seinem Steuerberater besprechen will, ist es vollkommen legitim, um eine kleine Pause zu bitten. Neu sortiert und abgestimmt, lässt sich das Gespräch ruhiger fortführen.

Der promovierte Psychoanalytiker Dr. Jürgen Kässer ist seit 20 Jahren selbstständig und auf das Coaching mittelständischer Unternehmer, vor allem Doppelspitzen, spezialisiert. Peter Flume (42) coacht mit seiner Firma Rhetoflu Führungskräfte von Großfirmen, aber zunehmend auch von Mittelständlern.