Marketing_Verkauf

Gesundheitsbewussten Genuss bedienen

Vollkornprodukte: Kunden mit gesundheitlichen Beweggründen brauchen eine besondere Beratung

Von Barbara Krieger-Mettbach

Beratung setzt fundiertes Wissen des Verkaufspersonals über das breite Sortiment an Vollkornwaren voraus. Woraus bestehen die Produkte? Welche geschmacklichen Eigenschaften, welche Textur besitzen sie und wie lassen sie sich in einer gesunden Ernährung am besten kombinieren?

Wählen Kunden Vollkorn nur aus gesundheitlichen Gründen, treffen sie ihre Entscheidung mit dem Kopf. Eine Vernunftsentscheidung, die den Gedanken an Genuss oft gar nicht erst aufkeimen lässt. Zielt die Verkaufsberatung nun ebenfalls auf den Kopf, verstärkt sich bei Kunden das Gefühl, zwar etwas Gesundes, aber geschmacklich Minderwertiges essen zu müssen. Mit Bemerkungen wie „Mein Arzt sagt, ich soll Schwarzbrot essen“, verraten Kunden sehr schnell, ob der Wunsch nach Vollkorn ihr eigener ist oder sie lediglich einer ärztlichen Empfehlung folgen. Letzteres ist verbunden mit der Angst vor Veränderung und dem Verlust der Freude am Essen.

Appetit aktiv wecken

Kunden, die mit gesenktem Kopf vor der Theke stehen, müssen zunächst wieder aufgerichtet werden. Am besten mit einer positiven Allgemeinaussage: „Wir bieten täglich eine große Auswahl an Vollkornbroten und -brötchen, selbstverständlich frisch gebacken. Und jede Sorte schmeckt anders. Freuen Sie sich auf ganz viel Abwechslung.“ Der Kunde muss neugierig werden und Appetit bekommen. Fragen Sie ihn, welches Brot, welche Brötchen seine Lieblingssorten sind. Fragen Sie, womit er seine Brote belegt oder bestreicht. Bauen Sie Ihre Empfehlung auf diesen Informationen auf. Wählen Sie zunächst Produkte, die seinen Lieblingssorten optisch und geschmacklich ähneln. Die sollten zum Belag oder Aufstrich passen, denn diese Gewohnheiten wird der Kunde trotz veränderter Ernährung im Wesentlichen beibehalten. Frühstückt er süß mit Honig und Konfitüre, empfehlen Sie helle, milde Vollkornbrote oder -brötchen. Bevorzugt er herzhafte Brote mit kräftigem Belag, empfehlen Sie dunklere Sorten. Bieten Sie anfangs Brote aus feinem Schrot und Mehl an. Mehrkornbrote können die Umstellungsphase auf Vollkorn erleichtern. Auch in der angestrebten Dauerernährung eignen sie sich als Abwechslung. Egal, welches Gesundheitsproblem Ihr Kunde hat, es gibt keinen vernünftigen Grund, ihm Weißbrot völlig zu verbieten.

Vollkorn macht satt

Rund zwei Drittel der Deutschen sind übergewichtig. Wen erstaunt es angesichts dieser aktuellen Zahlen aus der Nationalen Verzehrsstudie II, dass stets ein beachtlicher Teil der Bevölkerung energiereduziert isst, um sich von überflüssigen Pfunden zu befreien. Mit weniger Kalorien satt zu werden, setzt eine bewusste Lebensmittelauswahl voraus. Vollkornbrot liefert seinen Beitrag vor allem durch die Ballaststoffe. Die Nahrung bleibt länger im Magen und sättigt besser. Kombiniert mit magerem Schinken, fettarmen Wurst- und Käsesorten und frischem Gemüse lassen sich kalorienbewusste, gesunde Mahlzeiten herstellen. Betonen Sie den guten Geschmack und malen Sie mit Worten ein Bild von seiner Mahlzeit. Er muss sich vorstellen können, wie sein Teller aussieht, etwa so: „Das Brot schmeckt besonders gut mit saftigem Kochschinken. Dazu knackige Gemüsestückchen und frische Kräuter und fertig ist eine leckere, leichte Mahlzeit.“

Ballaststoffe und Stoffwechsel

Bei Diabetes mellitus und hohem Cholesterin beeinflussen die unverdaulichen Getreidebestandteile des vollen Korns Blutzucker und -fette. Für übergewichtige Diabetiker ist eine Gewichtsreduktion das wichtigste Ernährungsziel. Wie anderen Übergewichtigen hilft Vollkornbrot auch Diabetikern beim Abnehmen. Weil die Nahrung länger im Magen verweilt, steigt der Blutzucker langsamer und schwächer als nach dem Verzehr von Weißbrot. Ende Juli veröffentlichte das Deutsche Institut für Ernährungsforschung (DifE) neue Studienergebnisse. Demnach senken die Ballaststoffe in Vollkornprodukten auch das Risiko, an Diabetes zu erkranken.

Vor allem lösliche Ballaststoffe, wie sie in Hafer und Leinsamen vorkommen, wirken senkend auf die Blutfette. Empfehlen Sie Kunden mit hohem Cholesterin entsprechende Produkte. Geben Sie den Tipp, die Brote dünn mit Pflanzenmargarine zu bestreichen und fettarm zu belegen. Gemüse und Obst enthalten ebenfalls Ballaststoffe und eignen sich als Ergänzung zum Brot. Als Abwechslung zum Frühstücksbrötchen empfehlen Sie aus Ihrem Sortiment eine haferreiche Müslimischung, möglichst mit Leinsamen. Diese schmeckt mit fettarmer Milch oder Joghurt.