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Dort aktiv werden, wo andere nicht vor Ort sind

Der mobile Verkauf ist kein leichtes Geschäft, bietet aber Chancen im Nischenbereich / Wichtig ist hier auch ein aktives Marketing

Über 4000 Verkaufsfahrzeuge rollen derzeit die Erzeugnisse des Bäckerhandwerks vor die Haustür der Kunden, als Pausenverkauf vor Schulen und Betriebe und stehen auf verschiedensten Märkten.

Eine Erfolgsgarantie ist dies allerdings nicht. Denn genauso wie das stationäre Bäckerfachgeschäft, hat auch der mobile Verkauf mit Konkurrenz zu kämpfen. Veränderte Einkaufs- und Verzehrsgewohnheiten gehören genauso dazu, wie stationäre und mobile Mitbewerber.

Allerdings schafft der mobile Verkauf auch täglich neue Chancen für den Betreiber. Chance Nummer eins ist dort aktiv zu werden, wo andere nicht mehr sind.

Wenn die Umsätze für eine Bäckerei oder auch eine Filiale nicht mehr reichen, kann es noch immer etwas für den mobilen Verkauf hergeben. Diese Strategie machen sich seit Jahrzehnten verschiedene Anbieter zunutze.

Mobil für den Pausensnack

Eine weitere Chance besteht darin, sein Geschäftsfeld räumlich zu erweitern. Insbesondere Anbieter von Spezialitäten, sei es im Bio-Bereich oder für Saisonbackwaren wie Lebkuchen und Stollen, können hier profitieren. Ein Stand am Wochenmarkt oder Weihnachtsmarkt schafft neue Kundenpotenziale.

In den letzten Jahren haben manche Bäcker ihr Geschäftsfeld verbreitert. Typisches Beispiel ist hier das Pausen- oder Snackmobil. Nicht nur Brot und Gebäck wird hier verkauft, sondern veredelte Backwaren wie belegte Brötchen. Frischer Kaffee oder Cappuccino gehören hier genauso zum Sortiment wie die Bild-Zeitung.

Klar, dass zu allererst die Technik des Verkaufsfahrzeuges stimmen muss. Wird das Fahrzeug vor allem für Touren verwendet, kommt nur ein Selbstfahrer (Transporter mit Verkaufsaufbau) in Frage. Dies sind dann Fahrzeuge mit Kofferaufbauten oder Transporter, in deren bestehendem Aufbau die Technik eingebaut ist.

Steht das mobile Fachgeschäft vor allem auf Märkten, kann auch ein Verkaufsanhänger in Betracht gezogen werden. Ein Vorteil des Verkaufsanhängers könnte sein, dass dieser in der Höhe herab gelassen werden kann. Verkäuferin und Kunde sind dann auf einer Ebene. Hinzu kommt auch der finanzielle Aspekt: Ein Verkaufsanhänger kann oft schon für den halben Preis eines Verkaufsmobiles erworben werden.

Genauer Fahrplan muss sein

Wichtig ist vor allem die Tourenplanung. Eine Verkaufstour muss so ausgelegt sein, dass möglichst viele Kunden erreicht werden. Dies heißt, kurze Stopps und zu genau festgelegten Zeiten. Die Kunden müssen nach ihrem mobilen Bäcker die Uhr stellen können. Um dies zu erreichen, müssen auch Pufferzeiten eingebaut oder sogar ein Sommer- und Winterfahrplan erstellt werden.

Letzteres hat den Vorteil, dass noch genauer auf die Bedürfnisse der Kunden eingegangen werden kann. So könnte dann im Sommer beispielsweise auch ein Campingplatz angefahren werden, was im Winter vielleicht wenig sinnvoll ist.

Bleibt aber immer noch die Frage offen, wohin man fahren soll? Hier gilt es, mit Hilfe von Mitarbeitern und Freunden das Umfeld zu erkunden. Das Beste ist, hinfahren und umschauen. Wo gibt es keinen Bäcker mehr? Wo sind Firmen ohne eigene Kantine? Wo sind Schulen und Ausbildungsstätten? Wer diese Fragen beantwortet hat, der kann seinen Fahrplan aufstellen.

Im Tourenverkehr muss der Fahrplan dann natürlich bekannt gemacht werden. Bewährt haben sich Handzettel, die man entlang der Route verteilen kann. Natürlich können auch alle anderen Marketinginstrumente wie etwa Plakate oder Direktmailing an bestehende Kunden auf der Route genutzt werden.

Die erste Tour mit dem Fahrzeug

Auf die erste Tour geht dann das Verkaufsfahrzeug nie alleine. Zusätzlich begleiten weitere Mitarbeiter – gerne auch Chef und/ oder Chefin – das Verkaufsmobil. Sie können im Umfeld der Haltepunkte an den Haustüren klingeln und auf das Fahrzeug hinweisen. Manche Bäcker verteilen hier kleine Probetüten oder Gutscheine. Ganz klar, das ist Sisyphusarbeit. Sie wird aber gebraucht, damit die Kunden zum Auto kommen. Natürlich kann dies auch gemacht werden, wenn eine schwache Tour wiederbelebt werden soll.

Es muss auch klar gesagt werden, dass mobiler Verkauf kein leichtes Geschäft ist. Genauso wie bei einem Laden sind auch hier Investitionen notwendig, die sich rechnen müssen. Allerdings hat man im mobilen Verkauf eher die Chance, neue Wege zu gehen/fahren, als an einem gemieteten Standort.

Mehr als nur mobiler Laden

Wenn man draußen so manche Verkaufsmobile der Bäcker sieht, ist man schon erstaunt, dass daraus noch verkauft wird. Optische Mängel wie Dellen, Rost und ausgebleichte Farben sind keine gute Werbung. Den Kunden ist zwar klar, dass ein Fahrzeug bei schlechter Witterung schnell verschmutzt. Aber muss man dies auch noch Wochen später sehen?

Dies darf nicht passieren und kann auch verhindert werden. Das Fahrzeug ist Visitenkarte des ganzen Betriebes. Klar muss geregelt sein, dass der Mitarbeiter auf dem Fahrzeug auch für die Reinigung und die Meldung von Mängeln verantwortlich ist. Dies sollte genauso im Arbeitsvertrag geregelt werden, wie Alkoholverbot und die besondere Sorgfaltspflicht.

Optischer Blickfang

Ein sauberes und gepflegtes Fahrzeug ist gerade im Lebensmittelhandwerk eine hervorragende Werbung. Noch mehr kann man werben, wenn das Auto auch optisch positiv und nachhaltig auffällt. Was früher teuer lackiert werden musste, kann heute mit Hilfe von Folien sauber und optisch ansprechend beklebt werden. Mit Folien werden selbst Polizeiautos beklebt.

Das Verkaufsmobil muss optisch auffallen. Es muss nicht zwangsläufig weiß sein. Fahrzeuge in Schwarz mit entsprechender Beschriftung können zum Beispiel auch ein Blickfang sein.

Umsätze durch Spontankäufe

Als weiterer Punkt kommt die Warenpräsentation hinzu. Im mobilen Verkauf wird ein Großteil der Umsätze durch Spontankäufe generiert. Hier ist das Verkaufspersonal also doppelt gefragt. Zum einem ist Verkaufsgeschick notwendig, zum anderen die richtige Warenpräsentation. Hinzu kommt das Warensortiment. Dies kann durch bestimmte Artikel wie Tageszeitungen oder Getränke (im Pausenverkauf) ergänzt werden.

Als Zusatznutzen kann das Verkauffahrzeug auch zur Belieferung von Großkunden oder zur Nachlieferung zu Filialen auf der Strecke eingesetzt werden. Wer dies vorhat, sollte aber auch prüfen, ob im Fahrzeug genügend Stauraum vorhanden und gute Einstiegsmöglichkeiten gegeben sind. (pf)