Verkauf & Marketing

Die drei wichtigsten Fragetechniken

Offene Fragen

(W-Fragen, Informationsfragen)

Sie beginnen mit einem Fragewort: wer, was, wie, wo, wann. Der Kunde antwortet frei und im ganzen Satz. Mit offenen Fragen erhalten Sie die meisten Informationen, aber sie fordern den Kunden auch zum Reden auf.

Setzen Sie die Technik bei Redseligen sparsam ein.

Geschlossene Fragen

Sie beginnen mit einem Verb.

Beispiel: „Darf es noch etwas sein?“ Der Kunde kann nur ja oder nein antworten. Zu viele geschlossene Fragen lähmen ein Verkaufsgespräch.

Alternativfragen

Gezielt eingesetzt tragen sie zur Entscheidungsfindung bei. Beispiel: „Haben Sie eher Appetit auf Baguette oder Ciabatta?“ Begrenzen Sie die Alternativen auf maximal drei.

Praxis

Formulieren Sie Fragen um:

Von einer geschlossenen Frage

Darf es noch etwas sein, bitte?

Bekommen Sie außerdem etwas?

Wünschen Sie noch etwas, bitte?

in eine offene Frage

Was darf es noch sein?

Was bekommen Sie außerdem,

bitte?

Was wünschen Sie noch, bitte?