Verkauf & Marketing

Die Sehnsucht des Kunden nach dem Extra-Kick

Passende Zusatzempfehlungen befriedigen den Wunsch der Kunden nach Neuheiten und Exklusivität / von Barbara Krieger-Mettbach

Betrachten Sie Zusatzverkäufe immer unter dem Nutzenaspekt für den Kunden. Fällt Ihnen das schwer, dann ersetzen Sie das Wort „Zusatz“ durch „Ergänzung“. Ergänzungsverkauf. Sie erinnern den Kunden daran, was ihm noch fehlt, und Sie ersparen ihm den zusätzlichen Weg in den Supermarkt. Ihre Angebote müssen logisch, verständlich und sinnvoll sein. Ein hochwertiger Kaffee kann ein ergänzendes Produkt zur Torte sein. Diese wird meist zu besonderen Anlässen genossen, die mit frischem, aromatischem Kaffee noch festlicher werden. Bieten Sie den gleichen Kaffee hingegen als Zusatzprodukt zum Snack an, ist das wenig sinnvoll.

Kauft eine Kundin Kuchenteilchen für einen Kindergeburtstag, braucht sie zusätzlich Kaltgetränke, Süßwaren, Trinkhalme, Dekoartikel. Erinnern Sie sie daran. „Zum Kuchen schmeckt unser Himbeer-Eistee sehr gut. Er ist nur schwach gesüßt und löscht den Durst der Kleinen. Wäre das was für Sie?“ Stimmt sie zu, bieten Sie ihr die Trinkhalme an. Spätestens jetzt wird sie erkennen, dass Sie bei Ihnen mehr bekommt als nur den Kuchen für die Kinderparty.

Neue Produkte als Highlight

Kunden sind immer auf der Suche nach etwas Neuem, nach etwas Besonderem. Bekanntes, selbst wenn es noch so gut ist, wird auf Dauer langweilig. Doch Sie sind keine altmodische Bäckerei, die Jahr für Jahr „nur“ Qualität produziert. Sie bieten mehr: Sie erfüllen die Wünsche der Kunden nach Abwechslung, bevor ein anderer es tut. Ein neues Fladenbrot mit Vitaminen, ein Vollkornkuchen mit Soja, die Kunden sind offen und experimentierfreudig. Empfehlen Sie Neuigkeiten als Zusatzprodukte und zeigen Sie, dass Sie im Trend liegen. Jedes Mal bekommen Sie damit die Chance, Eigenschaften neuer und bekannter Produkte positiv darzustellen und Fragen zu beantworten. Die Lebensmittelindustrie verfährt ebenso bei der Einführung neuer Produkte. Allerdings informieren hier die Medien, allgemein und einseitig. Der Vorteil von Fachgeschäften besteht darin, dass sie individuelle Produkte anbieten und ihre Kunden persönlich beraten können. Vakuumierter Kaffee, der überall erhältlich ist, füllt zwar das Regal einer Bäckerei, übt aber eher einen schwachen Kaufreiz aus. Vor allem dann, wenn Sie ihn zum höheren Preis verkaufen als die Discounter. Die wenigsten Bäckereien können den Preiskampf gewinnen, doch sie haben die Möglichkeit hochqualitative Produkte statt Supermarktware ins Zusatzsortiment aufnehmen. Im besten Fall sind Sie alleiniger Anbieter am Ort. Ein Beispiel: Kaffeespezialitäten aus kleinen, feinen Röstereien. Intensiver Geruch, neuer Geschmack, neue Verpackung. Als Service mahlen Sie die Bohnen für den Kunden auf Wunsch frisch. Tipps zur Dosierung und zum Aufbrühen der Spezialitäten runden das Angebot ab.

Honig und Konfitüren zählen zu den Brot ergänzenden Zusatzprodukten. Je nach Hersteller bestehen große Unterschiede in Preis, Qualität und Rezeptur. Bioprodukte, aber auch handwerkliche Spezialitäten aus der Region treffen den Geschmack anspruchsvoller Kunden. Verpackt im Glas mit dekorativem Aufkleber und hübschem Deckel wirken die Waren entweder edel oder natürlich. Gleiches gilt für herzhafte Aufstriche. Basierend auf Ölen, Kräutern oder Gemüse sprechen sie vegetarische und gesundheitsbewusste Kunden an. Letztere greifen auch gerne zu Milchprodukten in Bio-Qualität. Entdecken Sie weiterhin Käse-Spezialitäten als lukrative Zusatzprodukte.

Mit Premiumprodukten im Basis- und Zusatzsortiment, sprechen Sie kaufkräftige, aber auch besonders anspruchsvolle Kunden an. Qualität und Exklusivität der Produkte werden auf die Zielgruppe abgestimmt, ebenso wie das Ambiente und die Verkaufsgespräche. Alle Verkäuferinnen, von der Fachfrau bis zur Aushilfe, identifizieren sich mit der Unternehmensphilosophie „Wir beraten und verkaufen auf höchstem Niveau“. Sie bedienen die Kunden gerne, denken in deren Sinne, empfehlen alle Waren aktiv und beraten über den individuellen Nutzen.

Premiumprodukte auswählen

Das setzt umfangreiche Kenntnisse voraus über die Herkunft der Produkte, deren Zusammensetzung und ernährungsphysiologische Wirkung. Regelmäßige Schulungen erweitern die Kompetenz des Personals.

Wenn Sie Zusatzempfehlungen sicher einleiten, werden Sie mit der Zeit routinierter, überzeugender und erfolgreicher. Sie erhöhen Ihren Umsatz, und auch die Kundenzufriedenheit.

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