Verkauf & Marketing

Der Verkauf ist der Dreh- und Angelpunkt

Tipps und Tricks von Verkaufstrainerin Ulrike Poggenclaas

Lübeck (uho). „Ihre Mitarbeiter im Verkauf bestimmen, ob Ihr Betrieb erfolgreich ist. Das ist der wichtigste Satz des Tages“, betonte Ulrike Poggenclaas, seit 18 Jahren Verkaufstrainerin. Auf Einladung der BKV-Nord hielt sie in Lübeck einen Fachvortrag vor rund 50 Innungsmitgliedern.

„Sie können noch so gute Ware produzieren, wenn sie vorne nicht gut präsentiert wird, nützt es alles nichts. Der Tresen ist der Dreh- und Angelpunkt in Ihrem Betrieb.“ Der zweitwichtigste Satz war vielleicht: „Seien Sie Vorbild für Ihren Verkauf. Ich habe Betriebe erlebt, da sagt der Inhaber nicht einmal ‚guten Morgen’. Ja wie wollen Sie denn von Ihren Mitarbeitern Freundlichkeit erwarten, wenn sie selbst unfreundlich sind? Ulrike Poggenclaas wählt klare Worte.

„Aber bei allem, verlangen Sie nichts Unmenschliches.“ Die Mitarbeiter sind ein wichtigstes Kapital. Und die sollte man bei Entscheidungen mit einbeziehen. Bei der Preisfindung, beim Geschmackstest, bei der Entwicklung neuer Produkte. Neue Produkte verlangen Phantasie und genaue Kenntnisse der Kundenwünsche. Und die hört zuerst der Verkauf. Keiner ist so nah am Kunden wie die Verkäuferinnen hinter dem Tresen.

Bei der Entwicklung neuer Produkte müsse man die Zielgruppe genau beobachten und Trends erkennen. Beispiel Stollen: Junge Leute mögen kein Orangeat und Zitronat. „Warum, backen Sie denn nicht Stollen mit regionalen Produkten? Edelbrandstollen zum Beispiel, oder Stollenstreuselkuchen,“ fragte Ulrike Poggenclaas.

Neue Produkte sollten zudem Namen bekommen, die jeder aussprechen kann. Bei den Kaffeespezialitäten wird es deutlich. Latte Macchiato? Viele Kunden kaufen Produkte schon deshalb nicht, weil sie nicht wissen, wie der Namen richtig ausgesprochen wird. Und sie wollen sich natürlich nicht blamieren.

18 Jahre Verkaufserfahrung, an jedem Tag ein anderes Geschäft, das schärft den Blick für die wirklichen Probleme hinter dem Tresen. Und so erzählt Ulrike Poggenclaas aus einem unerschöpflichen Erfahrungsvorrat. Kunden wollen heute über Sortiment und Angebot besser und detaillierter informiert werden, zum Beispiel über Verträglichkeiten von Backwaren, denn Allergien nehmen weiter zu.

Probiermöglichkeiten für neue Produkte steigern den Umsatz. „Benutzen Sie eine Zange und bereiten Sie bei Brotverkostungen Doppeldecker vor. Lagern Sie die Probierhäppchen in einer verschließbaren Plastikdose in Kassennähe.“ Alleine das Thema Präsentation hätte ein Tagesseminar gefüllt. Aber Ulrike Poggenclaas musste sich kurz fassen, es gab so viel zu besprechen.

„Benutzen Sie Brötchenkörbe“, riet sie. Dann behält die Verkäuferin den Überblick. Und sie kann auf die Auswahl des Kunden reagieren und zum Beispiel eine ergänzende Brötchensorte empfehlen. Auch ist die Gefahr, sich an der Kasse zu verrechnen, geringer, als wenn die Brötchen sofort in der Tüte verschwinden.

„Wählen Sie ein schmales Brotsortiment, aber zeigen Sie von jeder Sorte Masse. Und wechseln Sie die Sorten häufiger.“ Mit einem Brotfahrplan und Mindestbestellmengen lasse sich das gut organisieren. Wenn der Verkauf neue Produkte richtig präsentiert, freut sich der Kunde über die Anregung und Abwechslung. Der Erfolg liegt im Verkauf.

Weitere Informationen

Ulrike Poggenclaas, Johann-Heckeroth-Str. 6, 44143 Dortmund

Tel.: (0231) 516538