Marketing_Verkauf

Das Einmaleins des Erfolgs

Der clevere Bäcker kennt seine Kennzahlen und beachtet das ABC der Sortimentsauswahl / Teil 1

Bernd Kütscher, Direktor der Akademie Deutsches Bäckerhandwerk, Weinheim, stellt in seinem Buch „Der clevere Bäcker“ über 100 Bausteine zur erfolgreichen Unternehmensführung im Bäckerhandwerk vor: Die Allgemeine BäckerZeitung bietet mit Auszügen Einblick in das Standardwerk, das in keiner handwerklichen Bäckerei fehlen sollte:

Kennzahlen kennen

Auch wenn es Mühe macht, Ihnen eine genaue Kalkulation auf Grund der Betriebsgröße nicht notwendig erscheint oder Sie lieber in der Backstube sind als im Büro: jeder Unternehmer muss sich mit Umsatzzahlen, Stundenleistungen und betriebswirtschaftlichen Auswertungen anfreunden. Diese sind das Einmaleins des Erfolges. Arbeit verteilt sich stets auf die dafür zur Verfügung stehende Zeit. Daher sollten Sie sich bei der Personaleinteilung niemals nach Ihrem Eindruck oder gar nach der gefühlten Arbeitslast der Mitarbeiter richten.

Eine zukunftsfähige Bäckerei sollte in etwa folgende Leistungskennzahlen im Personalbereich erreichen (Stand 2008):

Mindestens 70 Euro Netto-Backwarenumsatz pro Produktionskraft und Stunde, abhängig vom Automatisierungsgrad. Größere, maschinell gut ausgestattete Betriebe erreichen problemlos ein Vielfaches. Auszubildende im 1. Lehrjahr sollten 1/3, solche im 2. Lehrjahr 2/3 der oben genannten Werte erreichen.

50 bis 75 Euro Netto-Backwarenumsatz pro Stunde und Verkaufskraft, abhängig von Region, Standort, Sortiments- und Preisstruktur. Niedrigere Werte sind kaum kostendeckend, bei höheren Werten drohen Einbußen, weil die Wartezeit für Kunden zu lang wird.

Personalkosten im Verkauf plus Mietkosten im Verkauf höchstens 32 Prozent vom Umsatz. Dieser Wert gilt für Filialisten. Kleinbetriebe sollten deutlich darunter liegen.

Personalkosten gesamt plus Wareneinkauf höchstens 65 Prozent vom Umsatz. Je kleiner der Betrieb, umso niedriger muss der Wert sein. Ein Betrieb mit bis zu 500.000 Euro Jahresumsatz sollte maximal 60 Prozent Personal- und Warenkosten haben.

Die angegebenen Zahlen sind Richtwerte, die vor unternehmerischen Entscheidungen überprüft werden sollten. Sie unterschreiten bei einer Filiale den Mindestumsatz pro Verkaufsstunde deutlich, obwohl sie dort nur eine Verkäuferin eingesetzt haben? Bei einer „Frühstücksfiliale“ oder „Wochenend-Bäckerei“, die nur zeitweise geöffnet hat, nehmen Sie den Hauptumsatz mit und vermeiden teure Personalkosten in schwachen Stunden. Machen die Mietkosten eines Standortes und/oder mangelnde Kundenfrequenz diesen gänzlich unwirtschaftlich, ist das Ende mit Schrecken oft besser als ein Schrecken ohne Ende.

Als Innungsmitglied haben Sie die Möglichkeit, einen Berater der Akademie Deutsches Bäckerhandwerk (www.akademie-baeckerhandwerk.de) über Ihren Landesinnungsverband anzufordern. Er kann im Falle von Abweichungen zu den oben genannten Zahlen Ursachen feststellen und konkrete Handlungsempfehlungen geben.

Binden Sie bei der Umsetzung unbedingt Ihr Team ein. Auch Ihre Mitarbeiter haben ein großes Interesse daran, dass die Bäckerei zukunftsfähig wird. Das in vielen Betrieben verbreitete Führen der Bäckerei aufgrund von Erfahrungswerten und Bauchgefühl birgt große Risiken und vergibt Chancen. Bedenken Sie: Was sich nicht zählen, messen und kontrollieren lässt, können Sie nicht steuern!

Gesunde Sortimentsbreite

Eine große Auswahl in bestimmten Produktgruppen kann Kunden locken. Falls Sie der einzige Bäcker sind, der samstags 25 Sorten Brötchen anbietet, kann dies von Vorteil sein. Auch die größte Kuchenauswahl der Region lockt bestimmte Kundengruppen und positioniert Sie als Top-Konditorei. Doch von einer großen Auswahl über das gesamte Sortiment ist dringend abzuraten. Denn, wie Befragungen belegen, ist „Auswahl“ kein entscheidendes Kaufargument. Im Gegenteil: sich zwischen vielen Alternativen entscheiden zu müssen, bedeutet für den Kunden Stress. Eine große Auswahl bedeutet zudem automatisch weniger Frische. Für hundert verschiedene Produkte stets eine maximale Qualität und Frische zum Verkaufszeitpunkt sicherzustellen, ist unmöglich.

Randprodukte tiefgekühlt zuzukaufen, um eine Handvoll Interessenten damit zu locken, ist daher ebenso unsinnig wie der Versuch, eine ansonsten unverkäufliche Brotsorte eigens für zwei oder drei Kunden im Sortiment zu halten.

Ich will nicht behaupten, dass ein breites Sortiment nicht funktioniert. Es gibt keine Regel ohne Ausnahme. Schließlich kommt es immer darauf an, wie man es angeht. Doch viele erfolgreiche Bäckereien setzen auf ein klar strukturiertes, nicht zu großes Sortiment mit Top-Produkten!

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