Marketing_Verkauf

Beute für Schnäppchenjäger

Gutscheine und Rabattheftchen sind bewährte Methoden zur Kundenbindung. Darauf sollten Sie achten.

Von Ulrich Stökle

 

Kunden fest an sich zu binden, ist schwer genug. Für Bäckereien allemal! Wir haben jede Menge Mitbewerber links und rechts und mit Jahresverträgen, wie bei den Strom- oder Telefonanbietern üblich, können wir leider auch nicht arbeiten. Wenn es dem Kunden heute nicht passt, dann wechselt er ohne jede Kündigung direkt zur Konkurrenz. Kunden an sich zu binden ist trotzdem das A und O. Binden heißt, dass der Kunde nach einem ersten Zufallsbesuch ein zweites Mal gezielt wieder kommt.

Um Kunden an sich zu binden, haben die meisten Branchen mehr Möglichkeiten als wir Bäcker, Wechselbarrieren aufzubauen. Wie erwähnt gibt es rechtliche Barrieren durch Verträge, z.B. die mit dem Handybetreiber. Da steckt man nun mal mindestens ein Jahr fest! Dann gibt es praktische Barrieren: Der Anbieter von Kaffeemaschinen etwa: Er bindet nach dem Verkauf der im Vergleich spottbilligen Maschine im Anschluss mit horrend teuren Tabs oder Filtern, die permanent bei ihm nachgekauft werden müssen. Und es gibt auch finanzielle Barrieren, weil ich so viel nachrüsten und anpassen müsste, dass es richtig teuer wird, zu einem neuen Anbieter zu wechseln. Für unsere Backzunft trifft das alles nicht zu. Ist vielleicht auch gut so! Die einzig verbleibende Möglichkeit zur Bindung der Kunden verbleibt für uns fast nur darin, durch Produkt und Service eine feste Vertrauensbeziehung aufzubauen und dabei unschlagbar besser zu sein, als die anderen Bäckerkollegen. Daneben gibt es aber doch noch ein paar Möglichkeiten, dieser wichtigen Kundenbindung ein wenig nachzuhelfen.

Treueheftchen

Mancher rümpft die Nase über diese leicht antiquierte Methode, Stempel zu sammeln und Gutscheine auszuschneiden. Aber man sollte diese Neigung auf keinen Fall unterschätzen. Es kann Wunder wirken, z.B. beim Verzehr einer Tasse Kaffee die fünfte gratis zu bekommen. Ich praktiziere es aktuell selbst: Kaffee gibt es an jeder Ecke. Aber ich richte es mir neuerdings immer so ein, ihn in diesem bestimmten Geschäft zu konsumieren, in dem ich mich darüber freue, zusätzlich zum Getränkegenuss einen Kaffee-Stempel zu bekommen. Die Vorfreude auf den fünften Besuch in Kürze, bei dem ich den Drink gratis bekomme, wächst und wächst. Sehr anschaulich für mich selbst, wie schnell man der Sammelleidenschaft verfällt und gleichzeitig weniger anfällig für Konkurrenzangebote wird! Neben der festeren Bindung des Kunden können solche Treuestempel sogar den Umsatz insgesamt steigern. Auch das entdecke ich im Selbsttest: In der Summe trinke ich sogar die eine oder andere Tasse öfter, um noch schneller die Stempelkarte voll zu bekommen. Ich kann solche Aktionen nur wärmstens empfehlen!

Rabattgutscheine

Eine weitere Leidenschaft, Schnäppchen zu machen, kann sein, Kunden mit Rabatt zu versorgen. Ein Gutschein, der aus der Tageszeitung ausgeschnitten werden kann, oder ein ganzes Rabattheft, das man dem Kunden im Geschäft mitgibt, verhilft zur Bindung: Der Kunde wird neu kommen oder wieder kommen, um das Schnäppchen zu tätigen: Für diesen Gutschein beim Kauf eines Stückes Kuchen eine Tasse Kaffee dazu gratis. Für diesen Gutschein 10 Prozent Rabatt auf alle Brötchen. Und, und, und – der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Schnäppchen zu machen, etwas günstiger zu bekommen als normal, das sind wohl völlig menschliche Triebe, die man folglich ruhig ausleben lassen soll.

Die Bindung von Kunden wird schwächer, wenn der Einkauf im gewohnten Geschäft langweilig wird: Immer dieselben Brote, keine Abwechslung! Auch gegen solche Ermüdungserscheinungen sollten Aktionen gezielt eingesetzt werden: Mit Rabattgutscheinen auf neue Produkte hinweisen, die man zum ersten Probieren günstig erwerben kann. Oder mit saisonalen Besonderheiten überraschen, z.B. beim Schulanfang Gutscheine für ein belegtes Brötchen inklusive Stiftmäppchen zum Vorzugspreis anbieten. Der zugehörige Stundenplan zeigt natürlich den Namen der Bäckerei! Oder Sie veranstalten offizielle „Testaktionen“, bei denen man gezielt neue Produkte unter die Lupe nimmt: Was meinen Sie, wie stolz ein Kunde ist, wenn er für Sie eine kleine Zufriedenheitsliste über eine neue Brötchensorte ausfüllt, wofür er dann als Dankeschön das Testexemplar verbilligt erhält!

Mehrfacher Nutzen

Verstärkende Maßnahmen in diese Richtung bringen gleich mehrere Vorteile: Zum Ersten eine verstärkte Kundenbindung, im Weiteren wird aber auch der Vergleich mit Mitbewerbern differenzierter. Durch solche Besonderheiten kann man sich mehr abheben und bleibt interessant! Kunden sind darauf gespannt, was es Neues gibt. So verhelfen Aktionen letztlich auch zur Imageaufwertung. Sie können gezielt Umsätze steigern: Wenn die klassischen Brotkäufe weniger werden, warum nicht Rabattaktionen gezielt für Brote fahren, z.B. zehn Stempel für zehn gekaufte Brote ergeben freie Auswahl für ein Gratis-Brot nach Wahl? Alles in allem können solche Aktionen zur Sicherung der Position auf dem Markt beitragen.