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Bestes Marketing ist gefragt

Bei Bio auch auf Emotionen und Genuss setzen

Dass Bio weiterhin ein Marktpotenzial bietet zeigt u.a. die Tatsache, dass sich die Lebensmitteldiscounter verstärkt des Themas annehmen. Die Agrarökonomin Elke zu Münster berät mit ihrem Brotbüro bundesweit Bäckereien, die ihr Sortiment um Bio erweitern wollen. Die ABZ sprach mit ihr über die Chancen, die der Bio-Backwarenmarkt den Bäckern bietet, aber auch über Fehler, die Einsteigern in das Bio-Segment oft unterlaufen.

ABZ: Bio ist im Trend. Wie stehen die Chancen für Neueinsteiger in den Bio-Backwarenmarkt?

Elke zu Münster: Die Chancen für Neueinsteiger sind gut. Die Nachfrage nach Bio-Produkten in Deutschland wächst. Bezogen auf den gesamten Brotmarkt liegt der Bio-Anteil bei etwa acht Prozent. Da ist noch erhebliches Wachstumspotential vorhanden. Ein zweiter guter Grund für Bio ist, dass sich mit ökologischen Rohstoffen der Wert des Brotes anheben lässt. Bio hat eine deutlich höhere Wertschöpfung als konventionelle Backwaren.

ABZ: Welche Voraussetzungen muss ein Bio-Einsteiger erfüllen?

Elke zu Münster: Auch wenn es banal klingt, Bio verkauft sich nicht von selbst. Zu allererst sollte das Vorhaben strukturiert werden. Die einzelnen Umsetzungsschritte werden festgelegt und mit einem Zeitplan versehen. In der Backstube setzt sich das Team bezüglich der Rohstofflagerung, der Sortimentsplanung und des Probebackens erst einmal an einen „runden Tisch“. Neben den Umstellungen in der Backstube ist dafür Sorge zu tragen, dass auch das Verkaufspersonal fachlich geschult wird, um ohne Unsicherheiten auf kritische Fragen des Kunden antworten zu können.

Mit einem guten Bio-Marketing und einer darauf abgestimmten Öffentlichkeitsarbeit ist dann der Einsteiger für einen erfolgreichen Start ins Bio-Geschäft gut gerüstet.

Wichtig ist, dass die gesamte Belegschaft hinter dem Bio-Projekt steht. Eine Bio-Zertifizierung ist obligatorisch – der Anschluss an einen Verband wie Bioland, Naturland oder Demeter kann von Vorteil sein.

ABZ: Was zeichnet einen guten Bio-Bäcker aus?

Elke zu Münster: Ein erfolgreicher Bio-Bäcker beherrscht sein Handwerk und produziert eine hervorragende Qualität der Backwaren.

Er setzt natürlich Rohstoffe aus ökologischem Anbau und typischerweise regionaler Herkunft ein. Er verwendet einen hohen Anteil an Vollkornprodukten und ein Minimum an Zusatzstoffen. Diese Vorzüge stellt er durch ein gutes Marketing heraus.

ABZ: Was heißt Marketing für Bio-Backwaren?

Elke zu Münster: Die Bio-Komplexität sollte einfach, klar und bildhaft an den Kunden gebracht werden.

Die wesentlichen Vorzüge von Bio müssen den Kunden nahe gebracht werden. Das sind die hohe Qualität des Produktes und die bessere Wirtschaftsweise im Ökolandbau. Die Argumente dürfen nicht einseitig und nicht allein an die Vernunft der Kunden gerichtet sein. Für den Bio-Kunden steht auch Emotionen und der Genuss im Vordergrund.

Wichtig ist ein authentisches und ausdrucksstarkes Fotomaterial, das sowohl die Landwirtschaft, die Backproduktion und die Produkte darstellt.

ABZ: Welches sind typische Fehler von Bio-Einsteigern?

Elke zu Münster: Ein häufiger Fehler ist, dass sich die konventionellen Produkte nicht klar genug von den Bio-Backwaren unterscheiden.

Auch in der Präsentation sollten sie sich wie Fett von Wasser trennen. Dies kann durch eine besondere Regalgestaltung unterstützt werden. Oft beobachte ich auch, dass für alle Backwaren die gleichen Tüten genutzt werden. Auch wenn es aufwendig ist, eigene Bio-Tüten drucken zu lassen, sollte darauf auf keinen Fall verzichtet werden. Glaubwürdigkeit ist das A und O von Bio.

ABZ: Welche Vorteile hat das Bio-Teilsortiment gegenüber der kompletten Umstellung auf Bio?

Elke zu Münster: Eine komplette Umstellung für einen bestehenden Backbetrieb ist sehr schwer umsetzbar. Sowohl aus produktionstechnischen als auch betriebswirtschaftlichen Gründen. Anders sieht es bei Neugründungen aus. Hier öffnet sich eine gute Chance einer alternativen Positionierung am Backwarenmarkt. Dabei ist natürlich der Standort mitentscheidend.

ABZ: Mit welchem Produkt-Sortiment sollte der Bäcker beginnen?

Elke zu Münster: Erfahrungsgemäß eignen sich Vollkornbrote, besonders Roggenbrote sehr gut für den ersten Schritt. Mit zunehmender Erfahrung, Sicherheit und Akzeptanz der Kunden kann der Backbetrieb dann den Brotbereich ausweiten oder mit einem Brötchen- und Kuchensortiment nachziehen.

Aber letztendlich müssen individuellen Lösungen gefunden werden.

Informationen:

Brotbüro

Tel.: (04871) 708241

www.brotbuero.de

iba: Halle B3; Stand 121