Unternehmensführung

Aktiv akquiriert und leise abserviert

Es ist höchst ärgerlich, wenn eine Kreditabsage vom Bankinstitut nicht ausführlich begründet wird

Dortmund (mv). Als das Telefongespräch zu ihm durchgestellt wurde, glaubte Martin M., Inhaber eines Backbetriebes aus Niedersachsen, zunächst an ein Missverständnis: Am anderen Ende der Leitung meldete sich nämlich der Firmenkundenberater einer bundesweit tätigen Bank und bat M. um einen kurzfristigen Gesprächstermin, in dem er ihm seinen Arbeitgeber vorstellen und die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit besprechen wollte.

Bank akquiriert offensiv

Die Frage von M., aus welchem Grund sich diese Bank, die bisher eher als so genannter „Global Player“ in Erscheinung trat, gerade um ihn als Verantwortlichem eines mittelständischen Betriebes bemühte, beantwortete der Gesprächspartner mit dem eher lapidaren Hinweis auf eine „Anpassung der bisherigen Geschäftsstrategie seines Hauses“. Mit weiteren Details wollte er dem persönlichen Gespräch mit M. nicht vorgreifen. M. bedankte sich daraufhin für das grundsätzliche Interesse und vereinbarte zunächst einen kurzfristigen Rückruf, um dann gegebenenfalls einen konkreten Termin mit dem Bankmitarbeiter zu vereinbaren. Zunächst erkundigte sich M. bei seinem Steuerberater, ob diesem ähnliche Akquisitionsversuche bei anderen Mandanten ebenfalls bekannt geworden sind. Als er diese Frage bejahte, entschied sich M. für das angebotene unverbindliche Gespräch, das nun vor einigen Wochen stattfand. Während des Gesprächsverlaufs stellte der Bankmitarbeiter nochmals heraus, dass sein Arbeitgeber im Rahmen einer bundesweit angelegten Aktion versuchen will, auch kleinere mittelständische Betriebe für eine Geschäftsverbindung zu gewinnen. Er räumte sogar ein, dass es seine Bank in der Vergangenheit versäumte, diesen interessanten Markt stärker in den, wie er sagte, „eigenen Fokus geschäftspolitischer Aktivitäten“ zu rücken. Dieses Versäumnis wollte man nun versuchen zu korrigieren.

Die Vorbehalte von M. waren mit diesen Erklärungen zwar immer noch nicht vollständig ausgeräumt, immerhin sorgte das angenehme Gesprächsklima aber dafür, dass sein Interesse an einem konkreten Kreditangebot wuchs. Im Verlauf der Unterhaltung entschied sich M. zum Versuch, Möglichkeiten und Bereitschaft der Bank zu einer ernsthaften Geschäftsaufnahme zu prüfen: Er sicherte dem Kundenberater zu, ihm kurzfristig einen Kreditantrag zukommen zu lassen.

Dieser Kreditantrag beinhaltete die mögliche Umschuldung eines in einigen Wochen auslaufenden betrieblichen Darlehens bei seiner Hausbank über 70.000 Euro, zu dem M. ohnehin plante, ein weiteres Angebot von einer seiner Nebenbankverbindungen einzuholen. M. formulierte seine Wünsche bezüglich Laufzeit, Zins- und Tilgungsraten sowie Absicherung des Darlehens durch die Sicherungsübereignung eines Teils seiner Betriebsausstattung und legte dem Schreiben die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) und die letzten beiden Bilanzen des Betriebes bei. Darüber hinaus stellte er der Bank eine Liquiditätsbetrachtung des Betriebes für die kommenden drei Jahre zur Verfügung.

Keine Reaktion auf Antrag

Erste Irritationen entstanden bei M., als er vier Wochen nach Zusendung dieser Unterlagen noch nichts von seinem Gesprächspartner hörte: weder bedankte sich dieser für die prompte Zusendung der umfangreichen Unterlagen noch gab es einen Hinweis auf möglicherweise fehlende Unterlagen. Nach diesem Zeitraum rief M. den Bankmitarbeiter an und bat um eine Darstellung des aktuellen Sachstandes. Die Entschuldigung seines Gesprächspartners („ich bin leider noch nicht zur Prüfung Ihrer Unterlagen gekommen“) kam bei M. ebenso wenig gut an wie der Wunsch nach einer ausführlichen Selbstauskunft, die M. kurzfristig erhalten sollte. Zwar sah er den Sinn einer Selbstauskunft durchaus ein, dieses Formular hätte er nach seiner Meinung aber längst erhalten können.

Zu geringes Eigenkapital

Da M. die Angelegenheit aber nun einmal in Gang brachte, wollte er sie jetzt nicht plötzlich beenden. Nach erfolgter Vervollständigung der Selbstauskunft dauerte es weitere drei Wochen, bis sich sein Gesprächspartner telefonisch meldete und M. lapidar mitteilte, dass seinem Kreditwunsch leider nicht entsprochen werden kann. Auf seine konkrete Nachfrage bezüglich der Ablehnungsgründe erhielt M. lediglich die ausweichende Antwort, dass es keineswegs an der allgemeinen Bonität von M. oder an den angebotenen Kreditsicherheiten, sondern vor allem am nach Meinung der Bank zu geringen Eigenkapital liegt. Die darauf folgende Frage von M., wie die Bank bei einem Versuch, Neukunden zu gewinnen, bei der bei einer Vielzahl von mittelständischen Backbetrieben niedrigen Eigenkapitalquote überhaupt erfolgreich sein will, blieb unbeantwortet.

Zum Abschluss des Gesprächs machte M. seinem Gesprächspartner mit drastischen Worten sehr deutlich, dass er sich auf den Arm genommen fühlt. Immerhin hätte bereits beim ersten Gespräch eine einfache Frage des Bankmitarbeiters zur Eigenkapitalhöhe des Betriebes ausgereicht, um M. aufwendige Arbeit zur Vorbereitung des Kreditantrages zu ersparen. Außerdem, und dieser Punkt ärgerte M. vor allem, erhielt die Bank wirtschaftlich relevante Unterlagen, die M. ihr vor dem Hintergrund des Bearbeitungsverlaufs niemals zur Verfügung gestellt hätte.

Es liegt auf der Hand, dass wohl jedes Kreditinstitut, das sich zukünftig für eine Geschäftsverbindung mit dem Betrieb von M. interessiert, schlechte Karten besitzen wird. Die geschilderten Erfahrungen haben bei M. leider weit mehr als nur einen „faden Beigeschmack“ hinterlassen.