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Verkaufserfolg führt nur übers Verkaufsgespräch

Qualität im Verkauf: Ein freundliches Lächeln und eine offene Kommunikation gehören dazu. (Quelle: ABZ/Archiv)+
Qualität im Verkauf: Ein freundliches Lächeln und eine offene Kommunikation gehören dazu. (Quelle: ABZ/Archiv)

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Das Auslegen guter Ware reicht nicht aus, um Kunden zu halten: Entscheidend ist die offensive Kommunikation der Produktvorteile

Von Barbara Krieger-Mettbach

Ein durchschnittliches Sortiment begeistert keinen , sondern verleitet bei der ersten Gelegenheit zum Fremdkaufen. Kundin Mai hatte die Nase voll von Kaiserbrötchen und Mischbrot und bei anderen Anbietern nach Abwechslung gesucht.

Jetzt ist sie nach Wochen wieder einmal in ihre „alte“ Bäckerei gegangen. In der Zwischenzeit hat dort die Verkäuferin in Schulungen gelernt, herauszufinden, was Kunden hält und was sie forttreibt.

Optik alleine

ist zu wenig

Oft ist es nicht das Sortiment, sondern die fehlende an der Theke. Kunden wissen nicht, was Bäcker sich einfallen lassen, um Abwechslung und Neuigkeiten in die Theke zu bringen, wenn Verkäuferinnen es ihnen nicht sagen. Optik reicht nicht immer für den Kauf aus.

Also kaufen Kunden Bekanntes – und das wird irgendwann langweilig, wie Frau Mai zeigt. Die mag Dinkel, Hafer und Brote und Brötchen mit speziellen Getreidesorten. Lara hofft, die Kundin mit ihrem neuen, offensiven Beratungskonzept zurückgewinnen zu können. Sie kennt die Produkte und deren Besonderheiten inzwischen gut, hat alles verkostet, kann sie beschreiben und kundenorientiert argumentieren.

Anspruchsvolle

Verkaufsgespräche


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Erfolg im Verkauf zeichnet sich durch eine auf den Kunden abgestimmte Kommunikation aus.
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