INTERVIEW der woche

Mit Verkaufstouren Kunden gewinnen

Die Bäckerei Hesse im niedersächsischen Grasleben bietet ihren Kunden seit jeher ein mobiles Verkaufsgeschäft. In der dörflichen Gegend rund um den Bäckereistandort ist die breite Stammkundschaft auf diesen exklusiven Service eingestellt. Das Unternehmen weiß um das Zusatzgeschäft und nutzt seine Möglichkeiten.

ABZ: „Seit wann bietet Ihre Bäckerei diesen zusätzlichen Kundenservice?“

Christina Hesse: „Das Tourengeschäft hat Tradition in unserem Haus. Schon mein Großvater und Vater sind auf die Dörfer gefahren und haben den Kunden die frischen Backwaren direkt ins Haus gebracht.“

ABZ: „Was hat sich im Laufe der Jahre geändert?“

Christina Hesse: „Es sind immer wieder neue Orte hinzu gekommen, andere Ortschaften sind wir nicht mehr angefahren, wenn die Kunden weg blieben. Im Prinzip haben wir unseren Service aber stetig angepasst. Immer dort, wo eine Bäckerei geschlossen hat, haben wir unsere Produkte in die Orte gebracht. Daran haben sich die Menschen hier in der dörflichen Region mittlerweile gewöhnt.“

ABZ: „Auf welchen Umkreis erstreckt sich ihr Tourengeschäft?“

Christina Hesse: „Wir fahren etwa 20 Kilometer rund um unser Hauptgeschäft in Grasleben ab. Es sind genau 18 Orte im Landkreis Helmstedt und ein Ort im benachbarten Sachsen-Anhalt: Querenhorst, Groß- und Kleinsisbeck, Groß- und Kleintwülpstedt, Grafhorst, Volkmarsdorf, Rümmer, Papenrode, Rickens-, Macken- und Saalsdorf, Döhren, Mariental-Horst, Mariental-Dorf, Barmke, Rennau und Rottorf. Dort gibt es keine produzierenden Bäckereien mehr. Deshalb sind die Menschen froh, dass wir zu ihnen kommen.“

ABZ: „Wodurch unterscheidet sich der Tourenservice vom Filialgeschäft?“ Christina Hesse: „Unsere Kunden wissen, dass wir auf unseren Touren ihre individuellen Wünsche bedienen. Darauf schulen wir auch unsere Mitarbeiter. So gibt es Kunden, die zahlen nur einmal pro Woche und bekommen die Brötchen täglich frisch vor die Tür gelegt. Bei anderen Kunden wiederum dürfen wir nicht klingeln, weil der Familienvater beispielsweise gerade aus der Nachtschicht gekommen ist. Am Wochenende bedienen wir sehr viele Dauerbestellungen. Da kennen wir die Kundenwünsche seit Jahren.“

ABZ: „Gibt es auch Schwankungen bei der Nachfrage nach bestimmten Produkten?“

Christina Hesse: „Gewiss. Wir verkaufen beispielsweise unser Misch- und Heidebrot sehr gut bei den Touren. Auch das Kuchensortiment läuft, weil viele Kunden unseren Zuckerkuchen lieben, oder auch unsere Flottschnitzel mit Schmand und saurer Sahne. Torten werden allerdings eher weniger gekauft, wenn wir die Orte anfahren. Gefragt sind die klassischen Back- und Feinbackwaren.“

ABZ: „Wie reagieren die Kunden auf geänderte Touren?“

Christina Hesse: „Mit Unverständnis. Das können wir uns nicht erlauben. Als wir einmal den Tourplan geändert haben, weil neue Orte mit angefahren wurden, gab es kein Verständnis bei den Kunden. Seither halten wir den Plan exakt ein, fahren unsere festen Haltestellen an und sind zwei Mal pro Woche von 6.30 oder 7.30 Uhr bis 15 Uhr unterwegs.“

ABZ: „Wie wirkt sich dieser Service auf den Umsatz aus?“

Christina Hesse: „Eine Tour macht einen attraktiven Tagesumsatz. Das schwangt etwas, da wir die Touren in kleinere mit nur vier bis sechs Ortschaften und eine größere mit acht Ortschaften aufteilen. Im Schnitt beliefern wir mit unserem Verkaufsmobil aber immer zwischen 70 und 150 Kunden.“

ABZ: „Gehört dieser Service für Sie heute unabdingbar zum Geschäft dazu?“

Christina Hesse: „Für uns ist das Tourengeschäft sehr wichtig. Wir verstehen diesen Dienst auch als Kundenbindungsinstrument, da wir nah am Kunden sind und somit auch sofort auf die individuellen Wünsche reagieren können. Ich bin am Anfang selbst viel mit unterwegs gewesen, um zu erfahren, was die Kunden wünschen. Unsere stetig weiter entwickelten Angebote, die wechselnden Produkte oder unser speziell für Diabetiker entwickeltes Sortiment sind nicht zuletzt auch darauf zurück zu führen.

Außerdem steuern wir mit dieser Kundennähe eindeutig gegen den Trend der Discounter an und setzen unsere Philosophie „Qualität, Service und Kundennähe“ jeden Tag aufs Neue um.“ (slb)