INTERVIEW der woche

Mit Bio das Premiumsortiment abgerundet

Die Bäkos Süddeutschland bieten seit Frühjahr 2006 ein eigenes Bio-Sortiment für Bäckereien. Der Service der Genossenschaften unterstützt backende Unternehmen, die sich im Bio-Segment profilieren wollen. Zu Pfingsten startete Heinz Hoffmann, Obermeister der Bäckerinnung München und Aufsichtsratsvorsitzender der Bäko München eG, mit einem Bio-Backwarenangebot in seiner Bäckerei.

ABZ: Herr Hoffmann, Sie bieten seit diesem Frühjahr ein Bio-Sortiment an. Was hat Sie zu dem Schritt veranlasst?

Heinz Hoffmann: Wir verlieren im Laden Kunden. Vergangenes Jahr ist unser Umsatz beim Backwarenverkauf um drei Prozent gesunken. Da wir schon im Premiumbereich liegen, können wir das nicht über Preiserhöhungen auffangen. Zudem haben in letzter Zeit allein in der Nachbarschaft sechs Backshops aufgemacht, die uns etliche Kunden kosten. Es macht zwar schon wieder einer dicht, aber natürlich spüren wir den Wettbewerb.

Der Stehcafé-Bereich wächst zwar weiterhin gut, aber wir müssen rechtzeitig etwas tun. Eine Ausweitung des Cafés ist derzeit ebenso wenig machbar, wie ein Umbau des Ladengeschäfts. Wir mussten uns also etwas anderes überlegen. Mit der Bio-Schiene versuchen wir jetzt andere, zusätzliche Kunden zum Einkauf bei uns zu bewegen.

ABZ: Kommen schon neue Kunden? Gibt es für sie eine eigene Schiene? Wie groß ist das Sortiment?

Heinz Hoffmann: Wir führen derzeit im Bio-Segment zwei Brote und eine Dinkelseele. Die Produkte sind neu, also auch preislich nicht vergleichbar. Sie kosten etwa 35 Prozent mehr, als wenn wir sie im konventionellen Bereich angeboten hätten. Neue Kunden haben wir noch nicht registriert. Aber die Bio-Produkte gehen gut. Und der hier generierte Umsatz fehlt uns nicht bei den konventionellen Backwaren. Zuerst wollte ich die Ökoprodukte nur zum Wochenende anbieten, jetzt backen wir jeden Tag. Noch ist der Bio-Umsatz marginal, aber ich hoffe, er wächst.

ABZ: Wie haben Sie Ihre Kunden auf das neue Sortiment vorbereitet?

Heinz Hofmann: Auch das ging viel einfacher, als ich dachte. Wir haben mit einem Eröffnungs-Event begonnen, unseren Laden mit Stroh und Kühen dekoriert und im regionalen Anzeigenblatt geworben. Die Kunden kamen, schauten, ratschten und streichelten sogar die Plastikkühe. Niemand wollte wirklich wissen, warum wir nun auch Bio-Backwaren anbieten, oder was sich dahinter verbirgt. Dabei hatten wir vorher einen Fragenkatalog zusammengestellt und die Verkäuferinnen geschult, damit sie fachkundig Auskunft hätten geben können. Aber das war – wie gesagt – überhaupt nicht nötig. Die Einführung ist völlig reibungslos gelaufen. Selbst der Preis spielt keine Rolle. Vermutlich hätte ich sogar noch mehr verlangen können – wer Bio-Backwaren will, fragt nicht nach, was sie kosten.

ABZ: Sie bieten nur Bio-Backwaren, keine Handelswaren. Wie präsentieren Sie das neue Angebot?

Heinz Hoffmann: Nur mit einem Plakat im Fenster und Schildern über dem gekennzeichneten Verkaufsbereich. Ähnlich, wie es die Kunden aus der Bio-Abteilung beim Tengelmann nebenan kennen. Das ist auch der Grund, warum wir überhaupt ganz auf Handelswaren verzichten. Einzige Ausnahme ist der Kaffee – Tchibo und Eilles. Dafür kommen manche Kunden extra zu uns und nehmen dann gleich Brot mit.

ABZ: Wie groß war die Investition für die neue Schiene?

Heinz Hoffmann: Gekostet hat es eigentlich nur das Schild und etwas Platz im Lager – aber das ist keine Investition. Auch der Aufwand für die Entwicklung neuer Produkte bleibt im Rahmen. Die Bäko bietet mittlerweile 120 verschiedene Artikel an. Die Zertifizierung für Naturland übernimmt die Mayer-Mühle in Landshut, über die wir unser Mehl beziehen. Tatsächlich ist der Aufwand für die neue Produktlinie viel geringer, als für die neue Hygienerichtlinie.

ABZ: Können sich Handwerksbäcker mit Bio überhaupt noch profilieren? Ist es nicht ein bisschen spät, nachdem selbst die Discounter Bio schon viel länger anbieten?

Heinz Hoffmann: Nein. Uns Handwerksbäckern trauen die Kunden die Kompetenz zu, dass wir wissen, was wir tun. Und dieses Vertrauen sollten wir nutzen. Außerdem sehen viele Kunden das Bio-Sortiment beim Discounter eher skeptisch. Das gilt ebenso für das EU-Bio-Siegel.

ABZ: Haben Sie bereits Wiederverkäufer von Bio überzeugt?

Heinz Hoffmann: Ja, wir haben es versucht, auch mit dem Argument, dass die sich ja nicht einmal mehr zertifizieren lassen müssten. Nein, sie sind nicht interessiert. Hier ist der höhere Preis ein echtes Hindernis.

ABZ: Wenn es nicht so läuft wie gewünscht – würden Sie wieder zurück stecken?

Heinz Hoffmann: Ich habe mir ein Jahr gegeben. Wenn es dann nicht läuft, höre ich auf. Obwohl es ja heißt, dass man den Erfolg erst nach drei Jahren wirklich beurteilen kann. (ke)