Branche_Politik

Emotional mehr verkaufen

Vortrag von Bernd Kütscher beim Bäko-Forum

Niedersachsen-BremenOldenburg (tkl). Wer seine Brot- und Backwaren mit Emotionen verkauft, hat wesentlich mehr Erfolg als Mitbewerber, die ausschließlich oder in erster Linie auf das Produkt setzen. Davon ist Bernd Kütscher überzeugt. Beim „Forum“ der Bäko Weser-Ems in Oldenburg ließ er dieser Überzeugung vor rund 200 Zuhörern freien Lauf.

Der Direktor der Akademie Deutsches Bäckerhandwerk in Weinheim war einer der beiden Hauptreferenten der Veranstaltung. Das „Bäko-Forum“ soll sich laut Bäko-Vorstand Ewald Oltmann zum „festen Bestandteil der Qualitäts- und Qualifizierungsoffensive“ seines Hauses entwickeln.

In seinem Vortrag betonte Kütscher die Rolle des „Faktors Mensch“. Sie wird nach seiner Auffassung immer wichtiger. Das Kaufverhalten der Kunden werde von drei sogenannten Mega-Motiven geleitet, führte der 39-Jährige in Oldenburg aus. Der Kunde suche den Ausgleich in Form von Gewohnheit, Ordnung und Geborgenheit. Er wolle die Anregung in Form von Abwechslung, Belohnung und unbekannten Reizen. Und ferner strebe der Kunde nach Achtung in Form von Status, Beute und Macht. „Diese Reize kann der Bäcker befriedigen“, stellte Bernd Kütscher fest. Ausgleich könne zum Beispiel durch regionale Produkte oder Tradition gewährleistet werden, Anregung beispielsweise durch ausgezeichnete Qualität oder besondere öffentlichkeitswirksame Aktionen wie etwa „Tage der offenen Tür“. Achtung erfahre der Kunde dann, wenn er wahrgenommen und emotional angesprochen werde: „Es geht nicht ums bloße Verteilen von Ware.“

Zweiter Hauptreferent des Bäko-Forums war Professor Dr. Hans Eberspächer, ehemaliger Professor für Sportpsychologie an der Universität Heidelberg. Ein Arbeitsbereich war, Leistungssportlern beizubringen, auch bei hoher Beanspruchung in einem bestimmten Moment optimale Leistungen zu erbringen. Wie eine sehr gute Leistung zum genau richtigen Zeitpunkt abgerufen werden kann, soll durch das von dem Referenten entwickelte „Mentale Training“ geübt werden. Diese Trainingsmethoden lassen sich laut Hans Eberspächer hervorragend auf die Wirtschaft übertragen.