INTERVIEW der woche

Der Erfolg entscheidet sich im Verkauf

Marion und Jörn Beckmann sind die Inhaber von Beckmanns Bäckerland in Bremen. Den kleinen Handwerksbetrieb haben sie in den letzten zehn Jahren solide aufgestellt.

Nach der Übernahme von Vater wurde der Betrieb von zwei Filialen auf vier erweitert, wurden neue Großkunden gewonnen und die Produktion neu gebaut (siehe auch Reportage ab Seite 20).

ABZ: Wie stellt sich für Sie der Backwarenmarkt in Bremen dar?

Marion Beckmann: Als wir vor zehn Jahren den Betrieb übernommen haben, waren noch rund 16 Bäckereien bei uns in der Region tätig. Heute sind es noch sechs. Hinzu gekommen sind immer mehr Filialisten und Backdiscounter.

ABZ: Andere Betriebe ihrer Größenordnung schließen lautlos oder gehen in die Insolvenz. Was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?

Jörn Beckmann: Die Kunden müssen wissen, warum sie beim Bäcker für ein Brötchen das Doppelte zahlen sollen als beim Discounter. Doch oftmals sehen die Kunden diesen Unterschied nicht und gehen dann den natürlichen Weg und kaufen beim günstigeren Anbieter.

Seit Generationen sind wir immer den Weg gegangen, uns ganz besonders um unser Brötchengeschäft zu kümmern. Niemals Vormischungen, liebevoll gepflegte Teigführung, Vorteige und mindestens 24 Stunden Teigruhe vor dem Backen. Das Brötchengeschäft birgt phantastische Renditen, da lohnt sich auch der größte Aufwand.

Brötchen haben bei uns einen Umsatzanteil von über 50 Prozent, mit steigender Tendenz. Zudem produzieren wir sehr rationell. Auch als kleiner Betrieb kann man in der Backstube produktiv sein. Man braucht die richtige Technik, die richtigen Mitarbeiter und eine gute Planung.

ABZ: Wie erreicht man denn so große Umsatzanteile bei Brötchen? In vielen Betrieben sind sie stark rückläufig, weil das Liefergeschäft einbricht!

Marion Beckmann: Das Liefergeschäft bricht für eine Handwerksbäckerei dann ein, wenn sie über den Preis verkauft. Da wird es jede Woche einen Mitbewerber geben, der billiger ist. Wir setzen ganz bewusst auf zwei Faktoren: Qualität und Service. Wenn wir mit einem neuen Kunden ins Gespräch komme, ist unsere erste Frage, ob er die billigsten oder die besten Brötchen haben will. Will er die billigsten, sind wir die falschen Gesprächspartner.

Jörn Beckmann: Will er die besten Brötchen, dann können wir diese liefern. Das soll jetzt nicht überheblich klingen, aber wir tun dann auch alles, um die besten Brötchen mit dem perfekten Service zu liefern. Hier hat es der Wettbewerb dann schwer, mit neuen Argumenten zu punkten.

ABZ: Auch Ihre Läden sehen völlig anders aus als in der Branche üblich. Welche Gedanken stecken hier dahinter?

Marion Beckmann: Entwickelt haben wir diese zusammen mit unserer Marketingagentur. Ziel war es, den Kunden das Sortiment so anzubieten, dass ihm alles direkt gegenüber steht. Auf Brotregale im Hintergrund haben wir verzichtet, damit sich die Verkäuferinnen nicht umdrehen müssen. Sie haben immer Blickkontakt mit den Kunden.

ABZ: Was bei Ihnen auffällt ist auch die unheimliche Freundlichkeit Ihrer Mitarbeiter. Wie schaffen Sie das?

Marion Beckmann: Das hat sicherlich mehrere Gründe. Die Mitarbeiter wissen die Bedeutung des Kunden zu schätzen. Sie arbeiten aber auch in einem Umfeld, in dem Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortung klar abgesteckt sind.

Um die „richtigen“ Mitarbeiter zu bekommen, haben wir ein ausgefeiltes Auswahlsystem aufgebaut und wollen dieses weiter verbessern. In den letzen Jahren haben wir im Verkauf zudem umfangreiche Mitarbeiterschulungen durchgeführt. Thekengestaltung oder Zusatzverkäufe waren hier beispielsweise Themen.

Seit diesem Jahr gehen wir einen neuen Weg: wir haben einen Begeisterungstrainer, der regelmäßig mit allen Mitarbeitern trainiert. Ist das Hochleistungsteam motiviert und von Produkten, den Kollegen und dem Umfeld begeistert, überträgt sich das ganz automatisch auf die Kunden. Ein Einkauferlebnis wie es jeder gerne hätte.