Meinung

Bio braucht eine kluge Strategie zur Vermarktung

Bio-Markt erweist sich nach wie vor als wachsendes Marktsegment

Elke zu Münster begleitet Bäckereien mit ihrem Brotbüro bei der Einführung von Bio-Backwaren oder der Vermarktung von Premiumprodukten. Reinald Wolf sprach mit der Bio-Expertin über die Chancen und Herausforderungen für Handwerksbäcker, sich mit Biobackwaren erfolgreich zu positionieren.

ABZ: Wie schätzen Sie die derzeitige Marktentwicklung von Biobackwaren in Deutschland ein?

Elke zu Münster: Bio ist nach wie vor ein wichtiges und stetig wachsendes Marktsegment. In einer frisch veröffentlichten Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach wurden 21.000 Konsumenten ab 14 Jahre befragt, ob sie bei Nahrungsmitteln wert auf Bioprodukte legen. Das Ergebnis: 26 Prozent der Frauen antworteten mit „Ja“. Es ist davon auszugehen, dass die Kunden mit der Bioaffinität eine große Schnittmenge zu den Kunden des Handwerksbäckers bilden.

Worin bestände der Vorteil eines Handwerksbäckers, jetzt in den Bio-Bereich einzusteigen. Ist es dazu nicht zu spät?

zu Münster: Auch der Biobackwarenmarkt unterliegt einem Konzentrationsprozess. Betriebe, die in der Bio-Hochkonjunktur das Segment nur „antesten“ wollten, haben sich wahrscheinlich wieder davon getrennt. Die alteingesessenen Biobackbetriebe und auch einige Neueinsteiger haben gute Umsatzzuwächse erzielt. Nun geht es um die goldene Mitte. Wer zu diesem Zeitpunkt ein Interesse an einem Bio-Sortiment bekundet, wird sich den Schritt gründlich überlegt haben, wird investitionsbereit sein (in Form von Geld und Energie) und kann aus den Fehlern der Anderen lernen.

Ist der Aufwand eines Bio-Sortiments für den Handwerksbäcker nicht zu hoch?

zu Münster: Der Ertrag mit Biobackwaren sollte selbstverständlich die Kosten decken. Aus meiner Erfahrung dauert dieses länger, wenn nur das „Grundprogramm“ gefahren wird, d.h. nur die notwendigsten Schritte für die Einführung eines Biosortiments unternommen werden. Es entstehen Zertifizierungskosten, Verwaltungsmehraufwand, Mehrkosten bei Rohstoffen und ein höherer Produktionsaufwand. Die Gefahr, dass so die Gewinne aus dem Biosortiment geringfügig bleiben oder schlimmstenfalls gar nicht eintreten ist sehr hoch, denn „Bio“ verkauft sich nicht von selbst. Eine Vermarktungsstrategie für die Bioschiene sollte entwickelt werden. Sie beinhalten einen Mehraufwand an Schulung der Verkäufer/innen, Entwicklung und Druck von Infokarte/Plakat/Faltenbeutel etc. und die gesamte Kommunikation des Bio-Sortiments (Öffentlichkeitsarbeit). Damit liegt zwar der Kostenaufwand höher, die Chance erhöht sich aber stark, mit einem Biosortiment auch innerhalb kurzer Zeit Gewinne zu erwirtschaften. Wer es dann aber richtig professionell machen möchte, nimmt noch Verkaufsförderung in Form von PR-Aktionen, intensiver Pressearbeit und Anzeigenschaltung hinzu.

Natürlich ist wichtigste Grundvoraussetzung für den Erfolg mit Biobackwaren eine hochwertige Produktqualität. Ein stetig erweitertes Sortiment kommt dann durch die Nachfrage fast von allein.

Welche Faktoren könnten ihrer Meinung nach den Verbraucher zukünftig stärker motivieren, nach Bioprodukten zu fragen.

zu Münster: Über uns schwebt das Damokles-Schwert der gentechnischen Veränderung von Lebensmitteln. Der Begriff „ohne Gentechnik“ ist fest mit dem Begriff „Bio-Lebensmittel“ verbunden. Daran werden sich jetzt schon viele Verbraucher orientieren. Lebensmittelskandale – leider oftmals von den Medien überspannt dargestellt – werden weiter den Nachfragemarkt und das Kaufverhalten bestimmen.

Ein zweiter Faktor: Je klarer die Vermarktungsstrategie, desto stärker das Vertrauen des Kunden in die echte Bio-Qualität. Ein professionelles Bio-Marketing hat zur Aufgabe, das komplexe Thema Bio auf das Wesentliche zu komprimieren. Leider erschwert die Bio-Verbandsstruktur in Deutschland die Aufklärung des Kunden.

Was stellen sie sich unter einem idealen handwerklichen Backwarensortiment vor?

zu Münster: Ansprechende, sensorisch hochwertige Backwaren mit hohem Brotanteil. Lieber klein in der Sortimentsauswahl und hoch in der Qualität als umgekehrt. Und vor allem: Übersichtlich präsentiert.