Meinung

Bäcker muss für Kunden Problemlöser sein

Nicht nur bei Snacks sollten Angebot und Nachfrage aufeinander abgestimmt sein

Julia Grommes ist Konditormeisterin und Diplom-Ernährungsberaterin. Seit 2008 berät sie backende Betriebe, Bistros und Bio-Läden rund um Snacks. Da sie selbst aus einer Bäckerei-Konditorei stammt und ein eigenes Bistro führte, sieht sie das Thema ganzheitlich und aus der Praxis heraus: Ein Snack soll auch glücklich machen!

ABZ: Wie sehen Sie den Markt für Snacks vom Bäcker?

Julia Grommes: Das Wachstum des Außer-Haus-Verzehrs ist gerade mit Blick auf Single-Haushalte und andere Faktoren gegeben. Allerdings muss man den Standort genau betrachten und das Angebot darauf ausrichten. Ein Standort in der Nähe einer Schule muss vom Snackangebot anders ausgerichtet sein, als der in der Nähe von Behörden. Neben dem Produktangebot spiegelt sich dies auch bei der Preisgestaltung wider. Ich muss genau überlegen, was ich für die Snacks verlangen kann. Wenn ein Snack gut aussieht, dann kauft der Kunde. Ein Snack soll ja nicht nur satt, sondern auch glücklich machen! Also muss auch das Auge mitessen.

Welche Snacks sollte der Bäcker anbieten?

Grommes: Klassisch sind die belegten Brötchen. Hier empfehle ich, dass der Bäcker seine Standardbrötchen zur Grundlage nimmt.

Wichtig ist, dass neben dem Standardsortiment auch immer wieder andere Variationen angeboten werden. Die Kunden wollen einerseits zwar das Gewohnte und das in einer gleichbleibenden Qualität. Sie wollen aber auch Abwechslung. Nicht zu unterschätzen ist auch der Anteil an Vegetariern. Auch für diese Kunden sollte Abwechslung im Snacksortiment geboten werden.

Mit welchen Problemen bei der Herstellung und Verkauf werden Sie konfrontiert?

Grommes: Ich habe festgestellt, dass die Snackherstellung grundsätzlich ein Personalproblem ist. Sie können die Herstellungsanweisungen noch so gut bebildern, wenn Sie niemand haben, der auch das Gefühl dafür hat. Gerade bei Snacks ist es enorm wichtig, dass diese optisch kleine Kunstwerke sind. Dann werden sie auch gekauft.

Hinzu kommt, dass manche Betriebsinhaber beratungsresistent sind, das heißt, sie wollen keine Vorschläge annehmen. Dabei geht es doch gar nicht darum, welcher Snack schöner ist. Es geht einfach darum, einen Snack so zu machen, dass damit Umsatz erzielt wird. Ich muss schlichtweg überlegen, wie ich dauerhaft möglichst hohen Ertrag erwirtschaften kann. Und für diese Aufgabenstellung kann ich Lösungsmöglichkeiten anbieten.

Sind Snacks also die Lösung für Umsatzprobleme?

Grommes: Das kann so nicht gesagt werden. Aber am Beispiel Snack sieht man, woran es in der Branche hakt. Das Hauptproblem ist, dass die meisten das verkaufen wollen, was sie gut können. Das allein funktioniert allerdings nicht mehr.

Der Bäcker muss das verkaufen, was der Kunde will. Er muss Problemlöser für den Kunden sein – ob bei Brot, Feinbackwaren oder Snack: Er muss schauen, was der Kunde will. Wenn er dies dann sogar noch besonders gut kann, dann sind die Erfolgschancen auch größer.

Beim Snack heißt das zum Beispiel, dass es nicht ausreicht, einen Joghurt mit ein paar frischen Früchten für 2,50 Euro in der Theke anzubieten. Ich muss etwas anbieten, das der Kunde so nicht selbst machen kann. Also warum beim Joghurt nicht mit Fruchtpüree arbeiten und das Ganze noch toll dekorieren?

Was empfehlen Sie Bäckern, die Snacks neu einführen?

Grommes: Wer Snacks neu einführt, muss tapfer sein. Man muss zwei Monate das Sortiment durchziehen, auch wenn man jeden Abend die belegten Brötchen selbst essen muss. Die Kunden kommen nur und dauerhaft, wenn sie wissen, dass sie immer ihren Wunschsnack bekommen. Der Anfang ist eine bittere Zeit, die natürlich auch Geld kostet.

Wichtiger als Werbung sind die Mitarbeiter im Laden. Diese müssen von den Snacks überzeugt sein, sie müssen ihnen schmecken. Dann machen sie glaubwürdig Werbung für die Snacks. Ich binde deshalb die Mitarbeiter in meine Schulungen sehr intensiv ein. (pf)